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LES ETAPES DE LA VENTE - Coggle Diagram
LES ETAPES DE LA VENTE
Avant entretien
Prendre connaissance du produit et du marché
Prendre connaissance des conditions de négociation
1 CONTACT
La phase de contact peut déjà être faite
La phase de contact doit être faite
Présentation
Vérifier qui est l'interlocuteur
Remercier de l'accueil
S'assurer de la disponibilité et rappeler le sujet de l'entretient
Préparer l'étape suivante
2 LA DECOUVERTE
Doit permettre de disposer des infos nécessaires
Doit être précise et subtil
Suit un plan précis, logique et préparé à l'avance
Utiliser la méthode de l'entonnoir
Découvrir les besoins et motivations
Utiliser le disc de Marston et SONCAS
Faire attention à chaque détail
3 LA REFORMULATION
Reformuler les besoins identifier du client
Il faut lui faire dire oui
Il faut qu'il se sente compris et écouté
La bonne reformulation est la clé d'une bonne proposition
Si erreur le client va pouvoir corrigé
4 CONSTRUCTION DE SOLUTION ET ARGUMENTATION
Argumenter et présenter son offre
Présentation du produit
Utiliser le SONCAS
Requiert de la préparation
Méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve)
Faire valider les arguments aux clients
Comparer notre offre aux autres sur le marché
Superposer l'offre aux besoins
Connaitre tous les arguments de motivation du produit
Être le plus précis possible
Faire valider au client
5 CONSTRUIRE L'OFFRE PRIX ET L'ANNONCER
Expliquer la procédure au client
Rester serein et travailler méthodiquement
Tout doit être précis et méthodique
Il faut avoir connaissance de notre marge de manœuvre pour négocier.
L'offre prix
La faire sur le champ
Pas de panique
Si le boulot est bien fait, le client est prêt.
Avant on rappelle l'offre globale au client
Utiliser la méthode de l'alternative
La préparer et revenir au second rdv
Lors de la préparation de l'offre
Bosser de façon pro
Préparer une offre propre
Conserver une marge de manœuvre
Ne proposer que des conditions acceptables par les deux parties
Vérifier ses calculs avant d'annoncer le prix
6 TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Les 4 types d'objections possibles
Infondées
Ecouter puis reformuler
Démontrer pourquoi l'objection est infondé
Rester courtois
Sincères/Fondées
Ecouter, reformuler
Lever le doute ou proposer une solution qui convienne
Faire valider la nouvelle solution au client
Non sincères
Rester courtois
Faire semblant d'ignorer la mauvaise fois
L'incohérence sera mise en évidence
7 CONCLUSION DE LA VENTE
Obtenir signature et/ou acompte
La conclusion de la vente doit être naturelle
Faire valider au client qu'il n'y a pas d'autres questions à soulever.
Etre serein et pro
Utiliser la méthode de l'alternative.
8 LA PRISE DE CONGE
Rassurer le client ("vous avez bien fait")
Lui laisser tous les documents contractuels nécessaires
Vous assurer qu'il n'y ai pas le moindre doute
Saluer de manière pro et respectueuse.
Apres la fin de l'entretient
Débriefing personnel