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Unidad 3. Organización del departamento de ventas - Coggle Diagram
Unidad 3. Organización del departamento de ventas
Fuerza motriz que impulsa las estrategias
Funciones
Desarrollar buenas estrategias
Mejorar la atención al cliente
Establecer metas
Promocionar la empresa
Organización
Tipos de estructura
Por productos
Por mercado/cliente
Geográfica por zonas
Mixta
Agente de ventas
Importancia: llevar a cabo negociaciones, atraer nuevos prospectos, gestionar la cartera de clientes, aumentar la fidelización y análisis de metas.
Características personales:honestidad, cortesía, empatía, perseverante, puntual y autodisciplinado.
Persona contratada para ayudar a vender los productos o servicios
Aptitudes; saber escuchar, negocia, creatividad, proactivo, flexible, responsable, extrovertido y aptitud matemática.
Capacitación
Convertir el factor humano en una parte exitosa y productiva
Métodos
Instrucción individual
Clases en instalaciones
Capacitación para el puesto
Seminarios externos
Método de costos y beneficios
Compensaciones
Tipos
Solo comisión
Combinación
Solo sueldo
Planeación
Pasos: portada, misión y antecedentes, equipo de trabajo, audiencia, herramienta y recursos, posicionamiento actual, análisis de competencia, estrategia de marketing, estrategia de capacitación, plan de acción y metas
Objetivos
Definidos para: trazar el camino, mostrar el propósito, ayudar a evaluar el desempeño y asociarlos a recompensas
Tipos: Generales y Específicos
Método SMART
Organización
Metas
Estrategias
Tipos: de venta de productos y de venta de servicios
Ruta y visita de ventas
Ruta de ventas
Tipos: recorrido en círculos, el trébol, planificación alternativa y linea recta.
Visitas
Tipos: de promoción, de venta, de seguimiento y de mantenimiento de clientes
Incluye: preparación, presentación, argumentación, manejo de objeciones y cierre de ventas
Administración de territorios de ventas
Planeación de como cubrir el territorio asignado o el conjunto de clientes
