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BLOQUE 7: La función comercial de la empresa - Coggle Diagram
BLOQUE 7: La función comercial de la empresa
La actividad comercial y su evolución
Enfoque producto
"Los buenos productos se venden solos". Más centrados en producir que captar clientes
Enfoque ventas
Si aumenta la competencia --> estimular a los consumidores a comprar sus productos. Agresividad comercial. Vender lo que producen
Enfoque marketing social
Deterioro del medioambiente, recursos escasos, pobreza...Equlibrio entre beneficios de la empresa + satisfacción de clientes + bienestar de la sociedad
Enfoque marketing
Consumidores actuales más críticos. Diseñar y elaborar productos adaptados a los clientes --> fidelización --> marketing de relaciones
El proceso de planificación de marketing
Marketing estratégico (fase de análisis)
Análisis externo
Oportunidades y amenazas. Perfiles y estimación de la demanda
Análisis interno
Fortalezas y debilidades. Comprobar si se van a alcanzar objetivos.
Estrategia de marketing
Elegir segmentos de mercado e imagen del producto
Marketing operativo (fase de acción)
Acciones comerciales a desarrollar. Combinando cuatro variables básicas (4P's) --> marketing mix (producto, precio, distribución y promoción)
Especificar recursos necesarios (presupuesto)
Ejecución del plan, seguimiento y control.
El mercado y la demanda
Mercado: conjunto de consumidores con una misma necesidad, dispuestos a ello y con capacidad económica para ello
Clases de mercado
Según el grado de competencia
Competencia perfecta
Competencia imperfecta (monopolio, oligopolio y competencia monopolísitica)
Según posibilidades de expansión
Mercado actual
Mercado potencial
Mercado tendencial
Según el motivo de compra
Mercado de bienes de consumo (duraderos o perecederos)
Mercado de bienes de inversión (maquinaria y equipos)
Demanda de mercado: cantidad global de ventas en ese mercado en un tiempo y lugar.
Cuota de mercado: parte de la demanda de mercado de una empresa de este. (Ventas de la empresa/total de ventas del mercado *100)
La investigación de mercados
Investigación de mercados --> información de calidad
Fases
Definir la cuestión a estudiar y los objetivos
Diseñar el plan de investigación
Buscar y obtener información (primaria o secundaria)
Análisis e interpretación de la información
Técnicas de recogida de información primaria
Métodos cualitativos de investigación comercial
Entrevista en grupo / dinámica de grupo (6-10pers)
Entrevista en profundidad (individual)
Métodos cuantitativos de investigación comercial
Sondeos por encuestas
Observación
Experimentación
Análisis del consumidor
Estudio de circunstancias que infuyen en el proceso de decisión de compra. Hay etapas
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de la información
Valoración de alternativas
Decisión
Evaluación
Tipos de compra
Por impulso
Rutinaria
De alta implicación
Características del comprador
Factores personales (motivacines internas y características personales)
Factores sociales y culturales (entorno social, líderes de opinión, expertos
La segmentación de mercados
Criterios y variables de segmentación de mercados
Criterio socio-económico (nivel de renta, clase social)
Criterio psicográfico (personalidad, estilo de vida, valores)
Criterio geográfico (región, rural o urbana)
Comportamientos de compra (frecuencia y tmaaño)
Criterio demográfico (edad, sexo)
Estrategias de segmentación y posicionamiento
Mercado/público objetivo: consumidores a los que la empresa se dirige, parte del mercado donde compite
Elección de público objetivo
Marketing masivo (indiferenciado)
Marketing diferenciado
Marketing concentrado
Ideas de posicionamiento
Caracterísitcas del producto
Beneficios del producto
Diferencia frente a competidores
Relación calidad-precio
Posicionamiento y marketing mix (refuerce)