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Método de Fijación de precios - Coggle Diagram
Método de Fijación de precios
Uno de los problemas cotidianos que enfrenta la administración de una empresa es la cotización de productos, es decir, la fijación del precio al cual se deben vender. Cuando se analizó el capítulo del modelo costo-volumen-utilidad se explicó que existen tres variables fundamentales en las que descansa el éxito de las empresas; en esta sección se profundizará en los diferentes métodos que se han desarrollado para determinar el precio de un producto.
Existen dos enfoques para determinar el precio de un producto: basado en el costo del producto, y basado en el mercado.
Entre los principales métodos para fijar precios se pueden mencionar:
Basados en el costo del producto, que, a su vez, se fundamentan en:
El rendimiento deseado
Cláusulas escalatorias
El costeo directo
Un determinado valor económico agregado (EVA)
El costo Total
Por su parte, los que se basan en el mercado, se dividen entre los que toman en cuenta:
El precio de la competencia
EL valor agregado percibido por el cliente
Método basado en el costo total
Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producción como los de operación y el porcentaje deseado por la alta gerencia, en función de las utilidades que se desean lograr.
Este método es utilizado por la mayoría de los empresarios mexicanos. Sin embargo, presenta cierta dificultad que debe ser tomada en cuenta.
En la distribución o prorrateo de los costos fijos, el precio que se debe cotizar dependerá del volumen de producción, lo que llevaría a fijar diferentes precios de acuerdo con dicho volumen. Este problema debe ser resuelto determinando cuál será la capacidad normal que servirá de base para distribuir los costos fijos.
Método basado en el costeo directo
Cuando se estudió la decisión de aceptar una orden especial, se trató parcialmente este método para fijar precios.
A diferencia del que se basa en el costo total, en éste el precio debe ser suficiente para cubrir los costos variables y generar determinado margen de contribución que permita cubrir parte de los costos fijos.
Estas condiciones obligan a pensar que sólo puede operarse a corto plazo, porque la empresa podría caer en el error de aceptar todos los pedidos que cubran los costos directos, y cuando exista la necesidad de reemplazar la maquinaria e instalaciones quizá no cuente con suficientes fondos, lo que significa una descapitalización.
A corto plazo es conveniente aprovechar la capacidad ociosa para no dejar de ganar, pero esta táctica no debe convertirse en una práctica normal de la administración porque su responsabilidad es utilizar la capacidad instalada en sus actividades normales de operación y no para cubrir pedidos especiales.
Método basado en el rendimiento deseado
A diferencia de los dos métodos anteriores, éste parte de que el precio debe ser fijado en función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión total; en otras palabras, se basa en el principio de que el precio debe garantizar una justa remuneración al capital invertido.
Este enfoque será válido siempre y cuando el mercado perciba que dicho precio es menor o igual al valor que el producto o servicio le genera. Por ello, hoy en día es fundamental para fijar el precio la técnica llamada costeo basado en metas o target costing.
Es indudable que una de las principales herramientas que usan los accionistas para evaluar la administración es la tasa de rendimiento sobre la inversión, porque a ellos lo que les interesa es que sus recursos generen utilidades atractivas.