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Diversos elementos de marketing y ventas que componen los distintas formas…
Diversos elementos de marketing y ventas que componen los distintas formas de comunicar valor
PUBLICIDAD
La publicidad es un tipo de comunicación audio y/o visual del marketing que emplea mensajes patrocinados e impersonales para promocionar o vender un producto marca o servicio.
Objetivos
La publicidad tiene como objetivo destacar los puntos fuertes del producto para crear una sensación de necesidad en el consumidor, interés por adquirirlo o simplemente su recuerdo.
Tipos de publicidad
Publicidad online.
Publicidad impresa.
Boca a boca.
Publicidad en el medio radiofónico.
Publicidad en televisión.
Vallas publicitarias.
Telemarketing.
Promoción de ventas
La promoción de ventas es un ingrediente fundamental en las campañas de marketing y consiste en un conjunto de herramientas de incentivos, en su mayoría de corto plazo, diseñado para estimular una compra mayor o más rápida de productos o servicios específicos por parte de consumidores o intermediarios.
Decisiones principales
Al utilizar la promoción de ventas, la empresa debe establecer sus objetivos, seleccionar las herramientas, desarrollar el programa —aplicarlo y controlarlo— y evaluar los resultados.
Objetivos
Los objetivos de la promoción de ventas derivan de objetivos de comunicación, los cuales derivan de objetivos de marketing básicos para el producto.
Para los consumidores, los objetivos incluyen fomentar compras más frecuentes o compras de unidades de mayor tamaño entre los usuarios, fomentar la prueba entre los no usuarios y atraer a los consumidores de las marcas competidoras.
Para los detallistas, los objetivos incluyen persuadirlos para que ofrezcan artículos nuevos y niveles de inventario más altos, motivar la compra fuera de temporada, fomentar el inventario de productos relacionados, compensar las promociones de la competencia, crear lealtad de marca y lograr la entrada a nuevos puntos de venta detallistas.
Para la fuerza de ventas, los objetivos de promoción incluyen fomentar el apoyo de un nuevo producto o modelo, buscar mayor número de prospectos y estimular las ventas fuera de temporada.
Selección de las herramientas de promoción al cliente
El planificador de promociones deberá tomar en cuenta el tipo de mercado, los objetivos de la promoción de ventas, las condiciones de la competencia y la rentabilidad de cada herramienta.
Selección de las herramientas de promoción comercial
Los fabricantes utilizan una serie de herramientas de promoción comercial entregan dinero al gremio comercial para 1) persuadir al detallista o mayorista de vender la marca.
2) persuadir al detallista o mayorista de tener un mayor número de unidades que la cantidad habitual.
3) motivar a los detallistas para promocionar la marca con descripciones de sus características, exhibiciones y reducciones de precios.
4) estimular a los detallistas y a sus vendedores para impulsar el producto.
Selección de las herramientas de promoción empresarial y de la fuerza de ventas
Las empresas gastan miles de millones en herramientas de promoción empresarial y para la fuerza de ventas para conseguir clientes potenciales, impresionar y recompensar a los clientes y motivar a la fuerza de ventas.
Eventos y experiencias
Objetivos de los eventos
Para identificarse con un mercado meta o estilo de vida en particular.
Las empresas pueden dirigirse a los clientes, de acuerdo con los eventos, de manera geográfica, demográfica, psicográfica o conductual.
Para aumentar el prestigio de la empresa o el nombre del producto.
Los patrocinios a menudo ofrecen la exposición continua de una marca, una condición necesaria para reforzar su prestigio.
Para crear o reforzar percepciones de asociaciones fundamentales de imagen de marca.
Los propios eventos producen asociaciones que ayudan a crear o reforzar las asociaciones de marca.
Para mejorar la imagen corporativa.
Los patrocinios pueden mejorar la percepción de que la empresa es agradable y prestigiosa.
Para crear experiencias y evocar sentimientos.
Los sentimientos generados por un evento emocionante o gratificante podrían vincularse indirectamente con la marca.
Para entretener a clientes clave o recompensar a empleados clave.
Muchos eventos incluyen lujosas carpas de hospitalidad y otros servicios o actividades especiales solamente para los patrocinadores y sus invitados. Estos beneficios generan buena voluntad y establecen valiosos contactos de negocios.
Creación de experiencias
Gran parte del marketing local y popular es el marketing de experiencia, el cual no solamente comunica las características y los beneficios, sino que también conecta un producto o servicio con experiencias únicas e interesantes. “La idea no es vender algo, sino demostrar cómo puede una marca enriquecer la vida de un cliente”.
Funciones del departamento de relaciones públicas
Relaciones de prensa.
Presentación de noticias e información sobre la organización con la imagen más positiva posible.
Publicidad del producto.
Esfuerzos de patrocinio para publicitar productos específicos.
Comunicaciones corporativas.
Promoción del entendimiento de la organización a través de comunicaciones internas y externas.
Cabildeo.
Tratar con legisladores y funcionarios para fomentar o rechazar leyes y regulaciones.
Asesoramiento.
Aconsejar a la dirección sobre temas públicos, así como sobre las posturas y la imagen de la empresa durante buenas y malas épocas.
Relaciones públicas de marketing
Muchas empresas están recurriendo a las relaciones públicas de marketing para apoyar la promoción corporativa o de productos y la creación de imagen.
Rol que desempeñan
Lanzamiento de nuevos productos.
Reposicionamiento de un producto maduro.
Creación de interés en una categoría de productos.
Influencia en grupos meta específicos.
Defensa de productos que han enfrentado problemas públicos.
Creación de una imagen corporativa que se refleje favorablemente en sus productos.
Establecimiento de objetivos
Las relaciones públicas de marketing pueden
crear conciencia
al incluir historias en los medios para dirigir la atención hacia un producto, servicio, persona, organización o idea.
Pueden
crear credibilidad
al comunicar el mensaje en un contexto editorial.
Pueden
ayudar a impulsar
el entusiasmo de la fuerza de ventas y de los distribuidores con historias sobre un nuevo producto antes de su lanzamiento.
Pueden
mantener bajos los costos
de promoción debido a que cuestan menos que el correo directo y la publicidad en medios masivos.
Relaciones públicas
Un público es cualquier grupo que tenga un interés real o potencial, o influencia, en la capacidad de la empresa para lograr sus objetivos.
Las relaciones públicas incluyen varios programas diseñados para promocionar o proteger la imagen de una empresa o de sus productos individuales. La empresa inteligente aplica medidas concretas para administrar relaciones exitosas con sus públicos clave. La mayoría
Marketing directo
El marketing directo es el envío de comunicaciones personalizadas de forma periódica por parte de una empresa a cada uno de sus clientes.
Técnicas de preparación
Creatividad
Producción
Difusión
Métodos del marketing directo
El método moderno más empleado de marketing directo es el
E-Mailing,
mediante el cual los responsables de la empresa o institución envían mensajes, que suelen ser noticias, novedades o promociones a su target definido por área geográfica, edad, sexo o hábitos de consumo.
Otro método más tradicional es el ‘buzoneo’, por el cual las empresas introducen cartas, folletos o trípticos en los buzones de las viviendas y comercios privados.
Otra forma de Marketing Directo es el Telemarketing, a través del cual las compañías llaman a números de teléfono seleccionados para ofrecer sus servicios.
Ventajas
La rapidez y sus bajos costes, así como la acuciosa delimitación, o al menos ese sería el ideal, de su target.
Marketing de base de datos
El marketing de base de datos es un tipo de marketing directo que se basa en una base de datos de clientes, que contiene información registrada sobre los clientes.
Base de datos típica
Nombres
Direcciones
Números de teléfono
Correos electrónicos
Beneficios
El mayor beneficio del marketing de bases de datos es la capacidad de segmentarlos tipos de clientes a los que desea llegar.
Ventas personales
La venta personal es un arte antiguo. Sin embargo, en la actualidad los vendedores eficaces tienen algo más que puro instinto.
Pasos
Identificación y evaluación de prospectos
El primer paso de la venta consiste en identificar y calificar o evaluar a los prospectos.
Aproximación inicial
El vendedor debe saber tanto como sea posible sobre la compañía que califica como un cliente potencial y sus compradores.
Presentación y demostración
El vendedor cuenta la “historia” del producto al comprador, exponiéndole sus características, ventajas, beneficios y valor.
Superación de objeciones
Por lo regular, los clientes plantean objeciones. La resistencia psicológica incluye la resistencia a la interferencia, la preferencia por fuentes de suministro establecidas o por ciertas marcas, la apatía, la renuencia a abandonar algo.
Cierre
Los signos de cierre por parte del comprador incluyen acciones físicas, afirmaciones o comentarios y preguntas.
Seguimiento y mantenimiento
Las labores de seguimiento y mantenimiento son necesarias para asegurar la satisfacción del cliente y su permanencia con la compañía. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe afianzar cualquier detalle necesario sobre tiempo de entrega, términos de compra y otros asuntos importantes para el cliente.