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comprensión del comportamientode compra del consumidor y de las empresas …
comprensión del comportamientode compra del
consumidor y de las empresas
Estructura del mercado y demanda
El mercadólogo empresarial por lo general trata con muchos menos compradores pero de tamaño
mucho mayor que el mercadólogo de consumo
empresariales depende de recibir pedidos de sólo un
puñado de grandes fabricantes de automóviles
Naturaleza de la unidad de compra
En comparación con las compras de consumo, una compra empresarial por lo general
implica más participantes en la decisión y un esfuerzo de compra más profesional
Modelo de comportamiento del consumidor
sobre las decisiones de compra de los consumidores a gran detalle para responder preguntas sobre
propios consumidores no
saben con exactitud lo que infl uye en sus compras
Los mercadólogos desean entender cómo los estímulos son transformados en respuestas dentro de la caja negra del consumidor
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Factores culturales
Los factores culturales ejercen una infl uencia amplia y profunda sobre el comportamiento del consumidor
Cultura
Subcultura
Clase social.
Factores sociales
El comportamiento del consumidor también está infl uido por factores sociales, tales como pequeños
grupos del consumidor
Grupos y redes sociales
Roles y estatus
Factores personales
Las decisiones del comprador son también infl uidas por características personales tales como la
edad y etapa del ciclo de vida
Edad y etapa del ciclo de vida
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto.
Factores psicológicos
Las elecciones de compra de una persona son infl uidas aun
más por cuatro factores psicológico
percepción
motivación
aprendizaje
creencias
actitudes
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Los compradores empresariales por lo general enfrentan decisiones de compras más complejas que
los compradores consumidores
, muchas empresas clientes ahora practican
el desarrollo de proveedores
desarrollo sistemático de redes de socios-proveedores para
asegurar un suministro confi able de productos y materiales que utilizan para fabricar sus propios productos o revenderlos a otros
Participantes en el proceso de compra empresarial
La unidad de toma de decisiones de compra al interior de una
organización se conoce como centro de compras
Este grupo incluye a los usuarios
reales del producto o servicio, a quienes toman la decisión de compra, a quienes infl uyen en la decisión de compra, a quienes hacen la compra real y a quienes controlan la información de compras
Muchas decisiones
de compra empresarial son resultado de las complejas interacciones en constante cambio entre los
participantes del centro de compras.