Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Владимир Моженков Эффективный или мертвый. 48 правил антикризисного…
Владимир Моженков
Эффективный или мертвый. 48 правил антикризисного менеджмента
Уроки из жизни
Урок. Не надейся на помощь государства. А если вдруг она случится, воспринимай ее как подарок от Деда Мороза.
Урок. Надейся только на себя. В кризис лучшая «крыша» себе – ты сам.
Урок. Всегда следите за банками, в которых обсуживаетесь.
Урок. Если инвестировали деньги в новый проект, вышли на рынок, еще не достигли точки безубыточности, а тут вдруг разгорается кризис – не торопитесь ввязываться в бой на одной смелости и отваге.
Урок. У каждого ГЕНдиректора должны быть в наличии планы антикризисных мер.
Урок. Играйте на опережение. Собирайте и анализируйте информацию о состоянии рынка, смотрите на настроение и поведение клиентов. И доверяйте интуиции.
5 качеств руководителя, критически важных в кризис
Честность.
Коммуникабельность.
Решительность.
Гибкость.
Уверенность.
1
Думай быстро, решай… тоже быстро. «Кризисный» KPI для руководителя-водителя (сведения из 8 источников)
Конкуренты
Передовые отрасли
Партнёры
Команда (коллектив)
Отрасль
Существующие клиенты
Государство
Потенциальные клиенты
Стресс-тест: что происходит с вашей бизнес-машиной?
()суммируем 3 последних месяца средней валовой прибыли, делим на 2 и вычитаем все расходы)
Три бюджета компании: надейся на лучшее, планируй худшее
(три антикризисных стратегии – три плана действий)
Рабочий бюджет
Кризисный, или «пессимистичный», бюджет
Черный, или «шоковый», бюджет
Сажайте рядом штурмана. Зачем и когда брать кризис-менеджера в компанию
главное - человека со стороны
Правила обгона: 6 стадий кризисного управления компанией
стадии
Попытка избежать кризиса.
Подготовка к управлению в условиях кризиса.
Признание кризиса.
Сдерживание кризиса.
Разрешение кризиса.
Извлечение пользы из кризиса.
Памятка для водителя. 15 систем в управлении компанией, делающих бизнес устойчивым к кризисам
Система подбора сотрудников
Структура
Система бюджетирования
Система планирования, отчетности и контроля
CRM-система
Корпоративная информационная система
Система построения и развития панели управления и KPI
Система эталонных показателей и бенчмаркинга
Система вывода на рынок новых услуг и продуктов
Система кадрового резерва
Система вовлеченности сотрудников
Система мотивации на основе грейдов и аттестации
Система корпоративных правил и ценностей
Система обучения и развития сотрудников
Система разработки и ввода регламентов, процедур
5 направлений бизнеса как пять ступеней коробки передач в автомобиле
Вторая передача: клиенты
Антикризисный удар № 12. Провести ревизию клиентской базы
Разделите обязанности и роли в отделе продаж
Регулярно обновляйте информацию
Антикризисный удар № 13. Определить VIP-клиентов и стать для них незаменимым
Определите ключевых клиентов компании. Разделите их между топ-менеджментом и сотрудниками. Станьте для них надежным товарищем и верным помощником.
Антикризисный удар № 14. Составить расстрельные списки клиентов и взвести курок
в кризис глубоко вникайте в операционную деятельность бизнеса – сэкономите много денег
вникайте в типы клиентов
Снижающие доходность
Выжимающие максимум из промоакций
Экономящие, строго следящие за тратами
Претендующие на особое обслуживание
Антикризисный удар № 15. Увеличить процент повторных продаж
Превышайте ожидания клиентов
Максимально упростите процесс покупки
Разбудите «спящих» покупателей
Применяйте разные маркетинговые «крючки»
Абонентское обслуживание
Членство в клубе
Накопительные программы
Праздничные предложения
Антикризисный удар № 16. Уменьшить стоимость лида
Третья передача: бизнес-процессы
Антикризисный удар № 18. Сделать то, что давно пора было сделать
Антикризисный удар № 19. Запустить панель управления компанией
Управлять - значит действовать
а) Финансы.
б) Рынок (клиенты и конкуренты).
в) Бизнес-процессы.
г) Масштабирование.
д) Персонал
Антикризисный удар № 20. Провести ревизию активов
считайте коэффициент использования производственной мощности (КИПМ) = Фактическая производственная мощность / Потенциальная производственная мощность × 100 %
Антикризисный удар № 21. Перевести часть сотрудников на удаленную работу
Антикризисный удар № 22. Сократить организационную структуру
Антикризисный удар № 23. «Засушить» склад
Регулярно считайте, отслеживайте коэффициент оборачиваемости запасов: соотношение себестоимости проданных товаров и среднегодовой их величины. Чем выше оборачиваемость – тем эффективнее компания.
Антикризисный удар № 24. Запустить онлайн-продажи
Если вы в своем бизнесе до сих пор не внедрили онлайн-продажи, сделайте это срочно.
Антикризисный удар № 25. Провести ревизию бизнес-процессов
В кризис сотрудники должны быть:
Оцифрованы
Обучены
Матевированы
Антикризисный удар № 26. Выпустить новый товар или услугу
Антикризисный удар № 27. Собрать антикризисный штаб
Соберите его из сотрудников компании, пригласите максимум девять человек. Правило менеджмента: до девяти человек включительно есть управляемость, больше – нет.
Антикризисный удар № 28. Перераспределить обязанности в команде
Антикризисный удар № 29. Оптимизировать отдел продаж и изменить мотивацию РОПа
Категории продавцов
«Продвиганты» (они же «звезды»). Компетентные и мотивированные. Они перевыполняют план, стабильно дают по 110–130 % даже в кризис.
«Достигаторы». Выполняют план, дают 100 % и немножко больше. Но выше головы не прыгают, на сверхдостижения не претендуют.
«Якоря». Дают худшие результаты, до планов-нормативов недотягивают. Получают мизерную зарплату, но терпят, не уходят: понимают, что на другую работу устроиться им будет сложно.
Антикризисный удар № 30. Сократить потери (муда)
Четвертая передача: сотрудники
3 задачи ГЕНдиректора
Подобрать правильных сотрудников.
Создать им условия для результативной и эффективной работы. Как каждому отдельно, так и команде в целом.
Мотивировать, благодарить и отмечать заслуги, достижения, прорывы. Системно, постоянно, искренне.
Антикризисный удар № 31. Сократить численность сотрудников
Шаг первый. Закройте все вакансии
Шаг второй. Распрощайтесь со всеми стажерами
Шаг третий. Уберите «якорей» и нытиков.
Антикризисный удар № 32. Сохранить ядро компании
три подзадачи
Сохранить прибыль, выручку, финансовую подушку. Нарастить ресурсы.
Сохранить ключевых клиентов, чтобы те не ушли к конкурентам и продолжили покупать у вас.
Сохранить ядро компании – управленцев и ценных сотрудников.
Антикризисный удар № 33. Изменить мотивирование сотрудников
Антикризисный удар № 34. Выстроить эффективный внутренний маркетинг
Инструмент № 1. Антикризисная корпоративная культура
Инструмент № 2. Щедрая раздача званий
Инструмент № 3. Постоянное обучение
Инструмент № 4. Легальное снятие ответственности
Инструмент № 5. Совещания на ногах
Антикризисный удар № 35. Добиться быстрых маленьких побед
Первая передача: финансы
Антикризисный удар № 1. Считать прибыль EBITDA
EBITDA – это все полученные деньги минус все (операционные и общие) расходы, за исключением амортизации, процентов по займам кредитным организациям и налога на прибыль.
Антикризисный удар № 2. Сделать бюджет доходов и расходов
Антикризисный удар № 3. Сделать план движения денежных средств – ДДС
ДДС – это прогнозный план, или прогнозная доходная ведомость. В нем фиксируется вся информация о движении денег и состоянии расчетного счета в компании.
четыре обязательных раздела ДДС
• Начальный денежный остаток.
• Поступления от контрагентов.
• Расходы.
• «Чистый денежный поток»: разница между доходами и расходами.
Антикризисный удар № 4. Договориться об отсрочке платежей
Антикризисный удар № 5. Контролировать дебиторскую задолженность и просроченную дебиторскую задолженность – ДЗ и ПДЗ
Антикризисный удар № 6. Оптимизировать фонд оплаты труда
Антикризисный удар № 7. Пересмотреть рекламный бюджет
Когда все хорошо, нужно рекламироваться. Когда все плохо, рекламироваться нужно обязательно.
Антикризисный удар № 8. Оптимизировать налоги (в рамках закона!)
Антикризисный удар № 9. Закупать все через тендерный комитет
Следите за своими расходами больше, чем за своими конкурентами.
Антикризисный удар № 10. Урезать социальные расходы
Страховки, бесплатные обеды, выплаты на ДР
Антикризисный удар № 11. Заморозить инвестиции
Пятая передача: личный стиль руководителя
Инструмент № 1. Превратиться в «лидера-коллегу»
Инструмент № 2. Попросить прощения у сотрудников (притча о гвоздях)
Инструмент № 3. Больше просить – больше получать
Инструмент № 4. Держать перед глазами список своих ошибок
Инструмент № 5. Повышать уровень амбиций
Расширяйте круг амбиций
Делите путь к цели на отрезки
Мотивация и страсть к делу часто приходят, когда вы уже стали экспертом
Инструмент № 6. Позволять себе отдыхать и лениться
Личный стиль руководителя. 7 антикризисных советов
Запишите себя в спецназ. Если раньше вы работали 8 часов – в кризис работайте 9–10
Переходите на «ручное управление», так называемый кочевой менеджмент.
Если у вас небольшая компания, всего 3–5–7 продавцов, начните продавать сами
Проводите встречи один на один с ключевыми управленцами и ценными сотрудниками
Ежедневно следите за кривой кризиса
Демонстрируйте уверенность в себе и в компании, станьте главным «позитивщиком»
Принимайте решения быстро