Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
OSOBNA PRODAJA - Coggle Diagram
OSOBNA PRODAJA
KUPČEVO PONAŠANJE
potreba
najsnažniji motiv u ponašanju kupca
Maslowljeva hijerarhija potreba
refernetne skupine
primarna
sekundarna
obitelj je važan čimbenik u kupčevom ponašanju
orjentacijska
stvorena
kultura je skup vrijednosti prihvatljivih u određenoj skupini ljudi
ZAKLJUČIVANJE PRODAJE I POSLIJEPRODAJNE AKTIVNOSTI
metode zaključivanje prodaje
zaključivanje prodaje sažimanjem koristi
zaključivanje prodaje uz slobodu izbora
kupoprodaja je završena kada se potpiše ugovor o prodaji
grižnja savjest kod kupaca
poslijeprodajne aktivnosti
poslijekupovno raspoloženje
dugoročni partnerski odnosi
PROCES KUPOVANJA
prodavač mora steći naklonost kupca s pomoću robe
mjesto prodaje je prodavaonica
faze kupovnog procesa
prepoznavanje potreba
vrednovanje rješenja
rješavanje problema
kupnja
primjena
STVARANJE BAZE I RAZVRSTAVANJE MOGUĆIH KUPACA
postojeći i mogući kupci
smanjivanje broja kupaca
migracija
prestanak rada gospodarskog subjekta
izvori traženja mogućih kupaca
preporuka
putem interneta
DISTRIBUCIJSKI KANALI
distribucija
aktivnosti koje čine proizvode dostupnim svim klijentima
potrošački i poslovni marketinški kanali
prodajni kanali
osobna prodaja
prodaja na temelju uzoraka
TV prodaja
kataloška prodaja
prodaja telefonom
prodaja preko interneta
prodaja s pomoću automata
PRISTUP KUPCU I SAVJETODAVNO PRODAJNO PREDSTAVLJANJE
prvi korak je pristup kupcu
drugi korak je savjetodavno prodajno predstavljanje
treći korak je optimalno rješenje
STRATEGIJA PREDSTAVLJANJA
plan predstavljanja
instrument za ostvarivanje ciljeva prodaje
6 koraka plana predstavljanja
pristup
prezentacija
pružanje usluge nakon prodaje
demonstracija
pregovaranje
zaključivanje prodaje
POSLOVNA LOGISTIKA
drugi naziv je logistika marketinga
cilj je smanjiti troškove poslovanja
elementi
prijevoz
distribucija
skladištenje
manipulacija
POJAM I ZADAĆE OSOBNE PRODAJE
stvaranje partnerskih odnosa, komunikacija je izravna
prodajne aktivnosti
sklapanje ugovora
isporuka i preuzimanje
pregovaranje
fakturiranje i naplata
nuđenje
reklamacija
STRATEGIJA PRIDOBIVANJA KUPCA
kupci danas
bez vremena, zahtjevni, informirani
PRODAJNA DEMONSTRACIJA
najučinkovitije sredstvo komunikacije koje omogućuje kupcu da vidi proizvod i zainteresira se za njega
KUPČEVE DVOJBE
dvojbe su nedoumice kupaca
dvojbe vezane na izvor
dvojbe koje se odnose na cijenu
dvojbe vezane uz proizvod
dvojbe povezane s vremenom
dvojbe vezane uz potrebu