Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
OSOBNA PRODAJA - Coggle Diagram
OSOBNA PRODAJA
prestanak rada gospodarskog subjekta
odlazak ključnih ljudi u nabavi
migracije kupaca
konkurencija
IZVOR TRAŽENJA MOGUĆIH KUPACA:
RAZLOZI SMANJENJA BROJA KUPACA:
preporuke
internet
stućni časopisi
PRODAJNA DEMONSTRACIJA
ideje iznositi jednu po jednu
treba potaknuti sva osjetila kod kupaca
treba odabrati pravo okružje
demonstraciju uvježbati
treba ih prilagoditi kupcu
ravnomjerno rasporediti vrijeme
demonstracije moraju biti kreativne
PRODAJNE AKTIVNOSTI
sklapanje ugovora
isporuka i preuzimanje
pregovaranje
fakturiranje i naplata
nuđenje
prigovaranje(reklamacija)
POSLOVNA LOGISTIKA
skladištenje
distribucija
manipulacija
otprema
prijevoz
informacijski sustav
6 KORAKA PLANA PREDSTAVLJANJA
demonstracija
pregovaranje
prezentacija
zaključivanje prodaje
pristup
pružanje usluga nakon prodaje
FAZE KUPOVNOG PROCESA
rješavanje problema
kupnja
vrednovanje rješenja
primjena
prepoznavanje potreba
na KUPČEVO PONAŠANJE utječu:
kultura
obitelj
orijentacijska (roditelji , braće i sestre)
stvarna (bračni partner i djeca)
društveni slojevi
osobni činitelji
referentne skupine
primarni (obitelj ,prijatelji, susjedi)
sekundarni (političke, sportske i dr. aktivnosti)
KUPČEVE DVOJBE
dvojbe vezane na izvor
dvojbe koje se odnose na cijenu
dvojbe vezane uz potrebu
dvojba povezana s vremenom
dvojbe vezane uz proizvod
METODE ZAKLJUČIVANJE PRODAJE
zaključivanje prodaje sažimanjem koristi
zaključivanje prodaje uz poseban ustupak
probno zaključivanje
zaključivanje prodaje uz slobodu izbora
DISTRIBUCIJSKI KANALI
VRSTE PRODAJNIH KANALA
TV prodaja
kataloška prodaja
prodaja na temelju uzoraka
prodaja telefonom
osobna prodaja
prodaja preko interneta
prodaja s pomoću automata
MARKETINŠKI KANALI
potrošački
poslovni
STRATEGIJA PRIDOBIVANJA KUPACA
3 PRISTUPA :
-pristup kupcu koji je odmah spreman sklopiti posao
-pristup kupcima koji traže savjet
-pristup kupcima koji žele postati strateški partneri