Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
OSOBNA PRODAJA - Coggle Diagram
OSOBNA PRODAJA
OSOBNA PRODAJA
- stvaranje partnerskih odnosa
-
- potrebne su vještine osobne prodaje
- stvaranje vrijednosti za kupca
- osobnu prodaju vrednuju kupci
- najvažnije prodajne aktivnosti: nuđenje, pregovaranje, sklapanje ugovora, isporuka i preuzimanje, fakturiranje i naplata, reklamacija
DISTRIBUCIJSKI KANALI
- dostupnost proizvoda ili usluge ciljanim klijentima
- potrošački marketinški kanal-> doprema robe do krajnjeg potrošača
- poslovni marketinški kanal-> prodaja poslovnim subjektima
- vrste prodajnih kanala: osobna prodaja, prodaja na temelju uzorka, TV prodaja, kataloška prodaja, prodaja telefonom, prodaja preko interneta, prodaja s pomoću automata
- poslovna logistika -> prijevoz, skladištenje, distribucija, manipulacija, otprema, informacijski sustav
-
-
PROCES KUPOVANJA
- dobro poznavanje psihologije kupca
- osjetilna područja za primanje informacija: vidno, slušno, mirisno, osjetilno
- faze kupovnog procesa: prepoznavanje potrebe, vrednovanje rješenja, rješavanje problema, kupnja, primjena
KUPČEVO PONAŠANJE
- najsnažniji motiv u ponašanju kupca su potrebe
- referentne skupine -> ljudi koji maju zajedničke interese, stil, način života...
- na kupčevo ponašanje mogu utjecati društveni sloj, kultura (potkultura), obitelj, osobni činitelji
-
-
-
KUPČEVE DVOJBE
- dvojbe su nedoumice kupca
- vrste kupčevih dvojbi: dvojbe vezane uz proizvod, dvojbe vezane uz proizvod, dvojbe vezane na izvor, dvojbe koje se4 odnose na cijenu, dvojbe povezane s vremenom
PRODAJNA DEMONSTRACIJA
1) demonstracije moraju biti kreativne
2) potrebno ih je prilagoditi kupcu
3) važno je odabrati pravo okruženje
4) prije demonstracije moramo provjeriti pomoćna sredstva
5) ideje iznositi jednu po jednu kako bi ih kupac razumio
6) tijekom demonstracije treba potaknuti sva osjetila kod kupca
7) planirati i ravnomjerno rasporediti vrijeme
8) demonstraciju je potrebno uvježbati
9) pripremiti se za dinamičnu prirodu prodaje