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Manejo del conflicto y negociación efectiva, Luis Brian Guzman Arauco
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Ideas orincipales
- negociaciones distributivas implican situaciones tradicionales de ganar-perder, en cuyo caso lo que gana una parte lo pierde la otra
- Reconocer las diferencias entre la cultura propia y las anfitrionas; reconocer el efecto de los valores culturales en el desempeño
- Las negociaciones basadas en principios se concentran en el cómo o el proceso de las negociaciones para incrementar la posibilidad de resultados positivos
(Don Helriegel 2009)
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