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Influence social: changement d'attitude/croyance/émotion/comportement…
Influence social: changement d'attitude/croyance/émotion/comportement dû aux autres
Pourquoi
Influence informationnelle:
lorsqu'on pense que les autres ont de l'information que nous n'avons pas (motivation d'avoir une perception juste du monde)
Influence normative:
désir d'approbation, peur du rejet, soumission à l'autorité
Comment
Conformisme:
en raison à des pressions explicites ou implicites
Sources
Mimétismes automatiques:
automatiquement et inconsciemment on imite quelqu'un d'autre
Causes
Action idéomotrice
: juste de penser à une action la rend plus probable
Neurones miroirs:
neurones activés quand on voit/fait/imagine une action
Appréciation de l'autre
: on aime les gens qui nous imitent (à un certain degré)
Influence informationnelle
: pour avoir la bonne perception du monde on est influencé par les autres (objet ambigu)
Influence normative
: influencé par le désir d'approbation/peur du rejet
Influence des minorités
: influencé par les messages de la minorité puisque leurs messages mérite d'être considéré vue l'effort d'aller contre la majorité (passe par la voie centrale et a plus de chance de changer les croyances de façon durable)
Acquiescement:
répond favorable à une demande dû à la raison et les émotions
Raison:
quand quelqu'un fait quelque chose pour nous on veut rendre la pareille (
norme de réciprocité
). Plusieurs techniques font appel à cette norme
Technique de la porte-en-pleine-face:
on commence avec une reqête déraisonnable pour que la requête raisonnable soit accepté par concession
Technique du pied-dans-la-porte:
on commence avec une requête trop raisonnable et on donne ensuite la ''vraie'' requête qui est moins raisonnable
Technique du ce-n'est-pas-tout:
ajout d'une deuxième offre à la première (ajout de pression)
Émotions:
diminue ou augmente la probabilité d'acquiescement
Émotions positives:
la bonne humeur augmente les chances d'acquiescer à une demande (se sentir bon, se sentir bien)
Émotions négatives:
certaines émotions négatives (culpabilité) augmentent les chances d'acquiescement.
Hypothèse du soulagement de l'état négatif:
acquiescement motivé par le désir de se débarrasser des sentiments négatif (et se sentir mieux par rapport à soi-même)
Obéissance:
en raison à un sentiment de contrainte à se conformer (ou d'acquiescer) à une demande venant d'une autorité. Plusieurs déterminants viennent en jeu
Forces opposées
Force poussant à compléter la demande:
respect de l'engagement, influence normative et besoin de constance.
Force poussant à cesser la demande:
moralité, responsabilité. Plus le pouvoir de l'autorité descend, plus on va vouloir défiant l'autorité (lorsqu'on commet un acte immoral). Plus on voit et on entend la victime de notre acte immoral, plus on va défier l'autorité
Inefficacité des tentatives de résistance
on n'est pas bien préparés à réagir en accord avec nos intentions (angoisse nous empêche de bien préparer nos actions/paroles). Les tentatives de résistances sont fait de façon insuffisante.
Sentiment d'impuissanc
e lors de la
suppression des normes sociales
habituelles
Déresponsabilisation:
on reconnait que ce que l'on fait ou ce qui se produit ne devrait pas se produire, lors du sentiment d'impuissance on cherche à attribuer la responsabilité à une personne en position d'autorité
Implication progressive:
technique du pied dans la porte
Comment persuader quelqu'un et comment s'en protéger
Persuasion:
tentative de modifier les attitudes d'un individu
Méthodes
Modifier les connaissances de l'individu
(voie centrale)
Modifier les émotions
(voie périphérique)
Modifier les comportements
(voies centrales et périphérique)
Facteurs de protection
contre la persuasion
Biais attentionnels et confirmatoire:
les gens porte plus attention à l'information qui va dans le même sens que leurs attitudes et ignore l'information qui va à l'encontre (biais de confirmation)
Engagement:
être engagé à une attitude nous rend plus résistant d'être engagé à changer cette attitude (pied dans la porte)
Certitude des connaissances:
plus on croit possédé des connaissances par rapport à un objet, plus il y a de chance que le message passe par la voie centrale (examiné très critiquement). Moins on croit avoir de connaissances, plus on est ouvert à de nouvelles informations (pas lié à nos connaissances réelles, effet Dunning-Kruger)
Innoculation d'attitude:
pour résister à la menace du changement de l'attitude, nous pouvons réfléchir à des contre-arguments à un argument donné à l'encontre de notre attitude. Ces contre-arguments vont servir comme barrière lors de futur arguments qui pourraient menacer l'attitude.