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Tema 3. El comportamiento de compra de los consumidores y de los…
Tema 3. El comportamiento de compra de los
consumidores y de los compradores industriales
Los compradores industriales y su comportamiento
Mk Empresarial
Mk de servicios
Mk INDUSTRIAL
Gran magnitud económica
único
Mk de bienes de consumo
MERCADOS INDUSTRIALES
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DE LOS CLIENTES
son menores en número
concentrarse geográficamente
poseen mayor poder de compra
mercados industriales orientados en forma global
TIPOS DE PRODUCTOS
producto vendido forma parte del artículo final comercializado por el cliente
Materiales procesados
Componentes
Materias primas
Productos industriales
Equipo accesorio
Equipo Mayor o
instalaciones
Suministros de
Operación
Servicios de los
Negocios
PROCESOS DE COMPRA MÁS COMPLEJOS
participación de muchas personas en el proceso de compra
el proceso de decisión de compra lleva mucho tiempo y puede estar muy estructurado
valor monetario más
alto --> mayor riesgo percibido
TIPOS DE CLIENTES
administración pública
instituciones
otros fabricantes
distribuidores
ESTANDARES Y PROCESOS DE COMPRA
muy estrictos
Mk Industrial vs Mk de bienes de
consumo
Interdependencia comprador-vendedor
Complejidad del proceso de compra
Complejidad del producto
Énfasis en la venta personal
Focalización en la mejora de la rentabilidad de las relaciones
Integración de la web
Canales de distribución más cortos
Estrategias promocionales únicas
Relaciones comprador-vendedor