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Diversos elementos de marketing y ventas que componen los distintas formas…
Diversos elementos de marketing y ventas que componen los distintas formas de comunicar valor
Diseño y administración de comunicaciones integradas de marketing.
El cambiante entorno de las comunicaciones de marketing.
La rápida difusión de poderosos teléfonos inteligentes, las conexiones inalámbricas y de banda ancha de internet y las grabadoras digitales de video (DVR) que omiten los comerciales han reducido la eficacia de los medios masivos.
La mezcla de comunicaciones
de marketing
La mezcla de comunicaciones de marketing consiste en ocho tipos principales de
comunicación:
Publicidad.
Promoción de ventas.
Eventos y experiencias
Relaciones públicas y publicity
Marketing en línea y en el social media
Marketing movil
Ventas personales
Marketing directo y de base de datos
El papel de las comunicaciones
de marketing
Son los medios por los cuales las empresas intentan informar, persuadir y recordar a los consumidores de manera directa o indirecta acerca de los productos y marcas que venden.
¿Cómo funcionan las comunicaciones
de marketing?
En cada medio contribuyen a formar el capital de marca e impulsan las ventas de muchas maneras: creando conciencia de marca, formando la imagen de la empresa en la memoria de los consumidores, provocando juicios o sentimientos positivos sobre la marca y fortaleciendo la lealtad de los consumidores.
Modelos del proceso de comunicaiones
Los micromodelos de comunicaciones de
marketing se concentran en las respuestas específicas de los consumidores a las comunicaciones.
Desarrollo de comunicaciones
efectivas
Identificación del publico meta.
Determinación de los objetivos de las comunicaciones.
Diseño de las comunicaciones.
Elección de los canales de comunicación
Establecimiento del presupuesto total de comunicaciones de marketing.
Método de porcentaje de ventas.
Método de paridad competitiva.
Método costeable
Método de objetivo y tarea.
Administración del proceso de las
comunicaciones integradas de marketing
Cordinación de medios.
Implementación de las comunicaciones integradas de marketing.
Administración de las comunicaciones masivas: publicidad, promociones de ventas, eventos y experiencias, y relaciones públicas
Desarrollo y administración
de un programa de publicidad
Establecimiento de los objetivos de publicidad.
Decisión del presupuesto de publicidad.
Desarrollo de la campaña publicitaria.
Elección de los medios
Alcance,frecuencia e impacto.
Elección entre los principales tipos de medios.
Alternativas de publicidad exterior.
Evaluación de medios alternos.
Elección de vehículos específicos de medios
Elección del momento y asignación de los medios.
Evaluación de la eficacia de la publicidad.
Investigación de los efectos de la comunicación.
Investigación del efecto en las ventas.
Promoción de ventas
Publicidad frente a promoción.
Decisiones principales.
Selección de las herramientas de promoción al cliente .
Selección de las herramientas de promoción al comercial.
Selección de las herramientas de promoción empresarial y de fuerza de ventas.
Desarrollo del programa.
Aplicación y evaluación del programa.
Eventos y experiencias
Objetivos de los eventos.
Prinicpales decisiones de patrocinio.
Elección de los eventos.
Diseño de programas de patrocinio.
Medición de las actividades de patrocinio.
Creación de experiencias.
Relaciones públicas
Relaciones públicas de marketing.
Decisiones importantes en el marketing de relaciones públicas.
Establecimiento de los objetivos.
Elección de los mensajes y vehículos
Administración de las comunicaciones digitales: en línea, de social media y móviles
Opciones de comunicación de marketing en línea.
Sitios web.
Anuncios de búsqueda.
Anunicos de banners.
Correo Electrónico.
Social media.
Permiten a los especialistas en marketing establecer una voz pública y una presencia en línea.
Plataformas de social media.
Comunidades y foros en línea.
Blogs.
Redes sociales.
Comunicación de boca a boca.
Marketing vial.
Alcance del marketing móvil
Se vincula únicamente con un usuario.
Se lleva a todas partes.
Consumo inmediato.
Interactivo.
Administración de las comunicaciones personales: marketing directo, marketing de bases de datos y ventas personales
Beneficios del marketing directo.
Puede llegar a los clientes potenciales en el momento en que deseen hacer un pedido.
Correo directo.
Implica hacer llegar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otro mensaje a un consumidor
individual.
Marketing por catálago.
Las compañías suelen enviar catálogos de su línea completa de mercancías, catálogos de especialidades
de consumo y catálogos de negocios, generalmente impresos, pero también en DVD o en línea.
Telemarketing
Se basa en el uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para atraer a clientes potenciales,
vender productos a los clientes actuales y dar servicio tomando pedidos y respondiendo preguntas.
Cuestiones públicas y éticas en el marketing directo.
Irritación
Injusticia.
Engaño y fraude.
Invasión de la privacidad.
Bases de datos de clientes y marketing
de bases de datos.
Bases de datos de clientes.
Almacenes de datos y minería de datos.
Diseño de la fuerza de ventas
Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas.
Estructura de la fuerza de ventas.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Remuneración de la fuerza de ventas.
Administración de la fuerza de ventas.
Reclutamienta y selección de representantes,
Capacitación y supervisión de los representantes de ventas.
Productividad de los representantes de ventas.
Motivación de los representantes de ventas.
Evaluación de los representes de ventas.
Principios de las ventas personales.
Los siete pasos.
Identificación y evaluación de clientes potenciales.
Aproximación inicial.
Presentación y demostración.
Superación de objeciones
Cierre
Seguimiento y mantenimiento.