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L’influence - Coggle Diagram
L’influence
Acquiescement
: Le fait de répondre favorablement à une demande
explicite formulée par autrui
Approches basées sur la raison
Norme de réciprocité (un service en attire un autre)
: technique de la porte-en-pleine-face (demande déraisonnable suivie d’une demande raisonnable)
Du pied-dans-la-porte
(demande raisonnable suivie d’une demande déraisonnable), du ce-n’est-pas-tout (ajout d’une seconde offre à la première)
Approches basées sur les émotions
Émotions positives et négatives (culpabilité) augmentent l’acquiescement
Influence sociale
: Changement d’attitude/comportement en réaction à autrui (présence réelle ou imaginaire)
Influence informationnelle
: Désir d’avoir raison
influence normative:
Désir d’être accepté
Obéissance
: Réponse positive à une personne en position d’autorité
Forces opposées
Force poussant à résister
: plus les effets négatifs de l’obéissance sont saillants (p.ex. victimisation), plus la résistance sera grande
Force poussant à obéir
: plus la figure d’autorité est saillante, plus l’obéissance sera grande
Facteurs déterminant l’obéissance
Déresponsabilisation
: figure d’autorité prend le blâme
Inefficacité de la résistance
: mauvaise préparation
Implication progressive
: progression vers les gestes les plus extrêmes
Conformisme
: Changement d’attitude/comportement en réponse à des pressions implicites ou explicites
Sources du conformisme
Mimétismes automatiques
: imitation inconsciente d’autrui
Influence informationnelle : utilisation des informations dont dispose l’autre pour se former un percept juste (p.ex. illusion autocinétique de Asch)
Influence normative
: conformisme motivé par le désir d’être accepté/peur du rejet (p.ex. barres verticales de Sherif)
Influence des minorités
: considération du point de vue d’une minorité, influence informationnelle (p.ex. couleurs de Moscovici)
Résistance à l’influence sociale:
Tentative de modifier les attitudes d’une personne
Persuasion
: Tentative de modifier les attitudes d’une personne
Biais attentionnels
: davantage d’attention dédiée au traitement de l’information confirmant nos croyances
Engagement :
le fait d’affirmer publiquement une attitude nous rend plus résistant à la persuasion
Connaissances
: le fait de posséder des connaissances favorise un traitement par la voie centrale et donc un examen très critique de l’information visant à persuader
Inoculation (principe de vaccination) :
exposition à un argument et réfutation de celui-ci rend plus résistant à la persuasion