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Definición del sistema y estrategia de canal
Gestión de marketing con los canales (TRADEMARKETING)
Es una estrategia enfocada en la exposición estratégica de productos en canales de venta, especialmente en centros de distribución.
El Trade Marketing también es una herramienta fundamental para aumentar la competitividad sobre que una marca produce y pone en el mercado.
La relación con los puntos de venta es uno de los factores más importantes dentro de esa estrategia. Establecer conexiones positivas con los shoppers es un lugar garantizado para la divulgación de mercancías de la empresa.
Propósitos
Definir canales de distribución
Exponer productos en el mercado
Fortalecer la marca
Objetivos
Mejorar la rotación en el punto de venta
Estar listos para cumplir cualquier demanda de entrega
Asegurar el éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización del cliente
Generar trafico en el establecimiento
Tipos de de distribución
Canal Directo: es un tipo de canal con un recorrido corto de comercialización , en cuál el productor vende de manera inmediata el producto al consumidor final, sin ningún tipo de intermediarios.
Canal Indirecto: a diferencia del anterior este tipo de canal de distribución está compuesto por intermediarios, puede ser a través de un canal directo largo o corto. El canal de distribución corto está compuesto por el fabricante, el detallista y el consumidor final, en este canal solo hay un intermediario que es el detallista.
Tipos de estrategia de distribución de marketing
Intensiva
Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la empresa o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean posible.
Selectiva
Se aplica a lugares específicos e intermediarios muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a unos pocos.
Como ejemplo de productos distribuidos de forma selectiva están aquellos que se pueden encontrar en establecimientos exclusivos de venta. Por lo que una de las ventajas de la estrategia de distribución es que los costes de distribución suelen ser menores, porque al tener puntos específicos de ventas reduces gastos de intermediarios.
Exclusiva
La exclusiva consiste en escoger un establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una zona o área geográfica.
Por lo que no existen dos establecimientos que puedan vender el mismo producto o marca dentro de la zona de influencia comercial.
La ventaja de la estrategia de distribución exclusiva es que al ser un público objetivo muy específico y reducido, las estrategias de ventas suelen ser más específicas y completas.
Como ejemplos de productos con distribución exclusiva estarían aquellos que son de lujo, destinados a un consumidor con poder adquisitivo alto.
Selección de los miembros de canal
Si los intermediarios son agentes de venta, los fabricantes debe evaluar la cantidad y la naturaleza de las demás lineas que manejan así como el tamaño y la calidad de su fuerza de ventas.
Si los intermediarios son grandes almacenes que buscan la distribución exclusiva, habrá que tomar en cuenta sus puntos de venta, su potencial de crecimiento futuro y su tipo de clientela
Evaluación de los miembros de canal
Lineas que manejan
Registro de utilidades
Años que que lleva cana miembro del canal
Nivel de cooperación
Es el plan de un proveedor para hacer que un producto o servicio avance a lo largo de la cadena de comercialización hasta llegar al usuario final.
Su objetivo es facilitar el proceso de compra del consumidor, reducir costos para la empresa y aumentar la eficiencia del procesos para ambos.
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