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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DE LAS ORGANIZACIONES - Coggle Diagram
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DE LAS ORGANIZACIONES
5.1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: SU IMPORTANCIA EN LA ESTRATEGIA
DE MARKETING
La tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye
El comportamiento de compra o adquisición
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra
Beneficios para el consumidor.
Beneficios para la empresa.
5.2. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUES
ENFOQUE ECONÓMICO O ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA
Orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad, éste actúa, fundamentalmente, por motivaciones económicas
1) los recursos de que dispone cualquier agente económico son limitados;
2) mientras que sus necesidades son ilimitadas;
3) en el mercado existen numerosas ofertas capaces de satisfacer sus necesidades y deseos
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO
Las variables psicológicas recogen las características internas de la persona, sus necesidades y deseos
influyen en el comportamiento, considerando además de las económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas).
ENFOQUE MOTIVACIONAL
La motivación es la fuerza impulsora que empuja a las personas a la acción
hay que tener en cuenta que el comportamiento humano es muy complejo y no debe ser tratado desde una óptica parcial sino que necesita un enfoque integrador
5.3. LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
5.3.1. FACTORES EXTERNOS
CULTURA Y SUBCULTURAS
CLASE SOCIAL
GRUPOS SOCIALES
FAMILIA
INFLUENCIAS PERSONALES
DETERMINANTES SITUACIONALES
5.3.2. FACTORES INTERNOS
LA MOTIVACIÓN
LA PERCEPCIÓN
EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS, SOCIOECONÓMICAS Y PSICOGRÁFICAS DEL COMPRADOR
ACTITUDES
5.4. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
FASES
Reconocimiento del problema.
Búsqueda de información.
Evaluación o análisis de las alternativas
Decisión de comprar o no
Sentimientos o sensaciones posteriores a la compra.
5.5. CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES
.
La compra organizacional es el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para la compra de productos y servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos
Las principales similitudes que plantea el comportamiento de compra de las organizaciones con el comportamiento de compra de los consumidores finales son: el resultado normal es una compra y la decisión es el resultado de un proceso.
5.6. SITUACIONES DE COMPRA, EL PROCESO DE COMPRA Y LAS IMPLICACIONES DE
MARKETING
5.6.1. SITUACIONES DE COMPRA
Recompra directa
Recompra modificada
Nueva compra
5.6.2. EL PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento del problema
Determinación de soluciones
Especificación del producto.
Búsqueda de proveedores.
Petición de propuestas.
Evaluación de propuestas y selección de proveedores (
Procedimiento de pedido.
Evaluación de la compra.