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LA COMUNICACION Y PROMOCION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
7.1Introducción
La entidad financiera, queda el último elemento: comunicar a los clientes potenciales la existencia y utilidades del producto.
7.2. Elementos de la comunicación
Elementos principales
La publicidad: Es un vehículo de comunicación no personal para la prestación y promoción tanto de los servicios como de la imagen de un banco.
La promoción de ventas: Supone el uso de incentivos a corto plazo para estimular la adquisición de servicios concretos.
La venta personal: Tiende a utilizarse sólo en aquellos sectores que justifiquen su coste
Las relaciones públicas: También comunicación no personal, que trata de presentar al banco de forma favorable en periódicos y otros medios de comunicación
Algunas tecnicas below the line
MKT directo
MKT PROMOCIONAL
Relaciones publicas
otros
Existe un mix de comunicación, formado por una serie de elementos que intentan trasladar mensajes e información de unas personas a otras.
7.3. La venta personal
La venta personal tiene dos características importantes:
persigue una venta.
La principal misión del vendedor es, precisamente, la de vender.
es un elemento más de la comunicación,
ya que el vendedor sirve de canal de transmisión de los mensajes que la empresa quiere enviar al mercado
características que diferencian la venta personal de otras formas de comunicación:
Cultivo
Respuesta
Confrontación personal,
Cualquier tipo de comunicación realizada por la empresa, cuyo mensaje tenga por contenido fundamental el ofrecimiento de un producto o servicio, con objeto de obtener una satisfacción del cliente.
Los cambios más importantes en la venta personal de las entidades financieras han de ser:
b) Planificación de la gestión comercial
c) Formación adecuada
a) Orientación de la organización hacia la venta
7.4 La publicidad
La publicidad como elemento de la comunicación es absolutamente básica para situar un determinado producto en la mejor posición para ser elegido por los consumidores potenciales.
características de la publicidad:
Impersonal
Hecha por un patrocinador o anunciante identificado
Pagada
Se presentan ideas, bienes o servicios, con el fin de informar, persuadir o aumentar las ventas.
Forma de comunicación
''AIDA''*
I: Despertar un INTERÉS por parte del consumidor. No solo llamar la atención, sino que se trata de que el potencial cliente realice algún acto positivo:
D: Generar un DESEO en el producto, servicio, idea o mensaje por parte del consumidor.
A: Llamar la ATENCIÓN del consumidor potencial. Es el primer objetivo de la publicidad. Conseguir que el consumidor, de entre todos los impactos de la comunicación que se recibe, se detenga varios segundos en el anuncio.
A: Producir una ACCIÓN en el consumidor que genere una venta, o al menos algún tipo de actuación positiva hacia el producto por su parte:
objetivos de la publicidad en los productos y servicios financieros.
Añadir valor
Dirigir a la entidad hacia los segmentos de mercado objetivos de la misma.
Promocionar la institucion
Objetivos de las campañas publicitarias
Establecer diferencias entre bancos
Proporcionar informacion
Aumentar el uso
Modificar las conductas de las personas
Inducir a la prueba
Objetivo ''AIDA''
Radio
Publicidad directa
Television
Publicidad exterior
Prensa escrita
Cine
Internet
7.5 Las relaciones publicas
Las relaciones públicas pueden considerarse como una comunicación persuasiva de marketing cuyo mensaje consiste en una demostración de buena voluntad.
Funciones
Venta de la entidad financiera como institución
Gestion de la crisis
Difusión de la informacion
Creación y gestión de la imagen e identidad de la organización en el mercado.
Creación y gestión de la imagen e identidad de la organización en el mercado.
7.6. La promoción de ventas
Puede considerarse como la intensificación inmediata de las ventas mediante la introducción de un elemento, incentivo o valor adicional que refuerce la acción del marketing
Incentivos
Dinero metalico
Productos: llaveros, agendas, etc.
Rebajas de precios
Servicios
otros
7.7. El maketing directo
Características
Cuantificable
Cualificable
Previsible
Objetivos
Venta cruzada de nuevos productos a clientes actuales, con un doble sentido a su vez:
Captación de nuevos clientes.
herramienta de comunicación por la que la empresa emisora del mensaje se pone en contacto por diferentes medios, con una serie de clientes, actuales o potenciales
7.8. Patrocinio y esponsorización
Consiste en unir el nombre de una empresa a algún acto, producto, servicio, acontecimiento, idea, etc., que goce de simpatías o buena reputación ante la opinión pública
Objetivos
Participación de la comunidad.
Incrementar el conocimiento de la empresa por parte del público.
Modificar la percepción pública de la empresa.
Crear una actitud favorable entre los líderes de opinión y los responsables de tomas de decisiones.
Tranquilizar a clientes y accionistas. Contrarrestar publicidad adversa. Ayuda en relaciones laborales. Identificarse en un segmento concreto.