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Diseñando el canal de comercialización
Diseño de canal
Las decisiones que implica el desarrollar nuevos canales de la comercialización, en donde anteriormente existían o bien modificar los que ya existen
Aplicar criterios de selección
Crear o cambiar los canales
Asignar de forma activa cada una de las tareas de distribución
Elección de los miembros del canal
Herramienta estratégica para obtención de la ventaja diferencial
¿Quién se dedica al diseño de canales?
Empresas
Mayoristas
Minoristas
Paradigma de diseño de canal
Reconocer la necesidad de la decisión
Establecimiento y coordinación de los objetivos
Especificación de tareas de la distribución
Desarrollo de estructuras de canales alternativos
Evaluación de variables
Elección de la mejor estructura de canales
Elección de miembros del canal
Reconocer la necesidad de la decisión sobre el diseño del canal
Se sugiere tomar una decisión relacionada con el diseño del canal
Desarrollo de un nuevo producto
Mejoras en un producto existente
Hacer un cambio importante en algún elemento de la mezcla de comercialización
Establecimiento de una nueva empresa
Adaptar las políticas de intermediación
Apertura de nuevas regiones geográficas
Enfrentar el desafío de conflictos
Establecimiento y coordinación de los objetivos
Requiere el conocimiento de cuáles son los objetivos y estrategias que existen
Es necesario se familiarice con los objetivos y estrategias
Se establezcan objetivos de distribución de forma explícita
Comprobar la congruencia
Especificación de tareas de la distribución
El diseño de las tareas de distribución suele ser específico y depende de la situación que tenga la empresa
Desarrollo de estructuras de canales alternativos
Dimensiones de la estructura
Cantidad de niveles en el canal
Intensidad en los diferentes niveles
Alternativas de asignación
Intermediarios en cada nivel
Evaluación de variables
Categorías de variables
Variables de mercado
Geografía
Tamaño y densidad
Comportamiento
Variables de producto
Volumen y peso
Valor unitario
Nivel de estandarización
Técnica versus no técnica
Novedad
Variables de la compañía
Tamaño
Capacidad financiera
Experiencia en gestión
Objetivos y estrategias
Variables intermedias
Disponibilidad
Costo
Servicios
Variables ambientales
Fuerzas económicas, socioculturales, competitivas, así como legales y tecnológicas
Variables de comportamiento
Es necesario el desarrollo de roles que sean congruentes para los miembros del canal
Atender las problemáticas de comportamiento
Rosenbloom, B. (1999).
Marketing Channelss: A Management View
. Dryden Presss.
