Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Procesos de comportamiento en los canales de comercialización, image,…
Procesos de comportamiento en los canales de comercialización
Canal de marketing como sistema social
El sistema social
Se genera por cualquier proceso de interacción en un nivel sociocultural
Se da entre dos o más actores
El actor hace referencia a un individuo o una colectividad
Cuando los individuos o colectividades tienen una interacción como integrantes del canal de comercialización, hay un sistema social interorganizacional
Procesos de comportamiento
Conflicto
Roles
Poder
Comunicación
¿Cómo surge el conflicto?
Cuando un integrante del canal percibe que las acciones que realiza el otro individuo dificultan el cumplimiento de sus objetivos
El conflicto en un comportamiento directo, personal y centrado en el contrario
La competencia es el comportamiento que se centra en el objeto, es impersonal e indirecto
Causas
Incongruencia en las reglas
Escasez de recursos
Diferencias en la percepción
Diferencias en las expectativas
Desacuerdos en el dominio de decisiones
Incompatibilidad en los objetivos
Dificultades en la comunicación
Conflicto del canal y eficiencia del canal
La eficiencia del canal es el grado en que una inversión total en los diferentes insumos que se requieren para alcanzar el objetivo de distribución establecido podrá optimizarse
Efecto negativo - Eficiencia reducida
A medida en la que surge el nivel de conflicto de canales, el nivel de eficiencia se reduce
Sin efecto - La eficiencia se mantiene constante
Es un tipo de relación que hay en los canales caracterizados por un elevado nivel de dependencia, así como de compromiso entre los integrantes del canal
Efecto positivo - Incremento de la eficiencia
El conflicto provoca un incremento de la eficiencia del canal, en donde ambas partes examinan cada una de las posiciones y se llega al acuerdo de cambiar los atributos clave para que se logren sus objetivos
Conflicto y eficiencia del canal
Un conflicto adicional de canales resulta en una reducción de la eficiencia del canal
Detección de conflicto de canales
Encuestar de forma regular a otros integrantes
Auditoría a canales de comercialización de rendimiento
Formación de consejos consultivos de distribuidores
Evaluación del efecto de conflictos
Es un proceso subjetivo que se basará en el juicio del gerente
Resolución de conflictos
Se requiere de una acción creativa de las partes del conflicto para que se logre resolver de manera exitosa
El poder en la comercialización
La capacidad de un integrante del cantal en particular, para tener el control o influenciar en el comportamiento de otros
Bases de poder
Poder de recompensa
Poder coercitivo
Poder legítimo
Poder de referencia
Poder de experto
Uso de las bases de poder
Producto
Organización del canal
Conjunto de circunstancias particulares
Roles en canales de comercialización
Conjunto de las prescripciones que se encargan de definir lo que el comportamiento de algún miembro
Los roles van cambiando con el tiempo
El desviarse de algún rol podrá provocar conflictos
Los roles son de ayuda para describir y comparar el comportamiento que se espera tener de los integrantes
Rosenbloom, B. (1999).
Marketing Channelss: A Management View
. Dryden Press.
