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DESARROLLO Y ROL DE LAS VENTAS EN MARKETING - Coggle Diagram

- - - - La clase de compra: Recompra directa, recompra modificada, nueva tarea
      - Tipo de producto
        
        Constituyentes del producto
        
        Instalaciones del producto
        
        Mantenimiento, reparación y operación
      - Importancia de la compra
    - - Contenido
        
        El factor "qué", los criterios de selecdón usados en las diferentes etapas del
        proceso, y por diferentes miembros de la unidad de toma de decisiones.
      - Proceso
        
        Se refiere al factor "cómo", el patrón para reunir información, analizar, evaluar
        y tomar decisiones que se genera cuando la organización avanzada una decisión,
      - Estructura
        
        El factor "quién", es decir, quién participa en el proceso de toma de decisiones y sus roles particulares.
    - - El Industrial Marketing and Purchasing Group desarrolló el enfoque interactivo para explicar la complejidad de la administración de las relaciones.
        
        Considera que estas relaciones tienen lugar entre dos partes activas. El marketing inverso es una manifestación de la perspectiva de interacción. Ambas partes pueden participar en las adaptaciones a su propio proceso o a las tecnologías del producto de manera que cada una asuma su lugar; los cambios en las actividades de una parte son poco probables, sin considerar o consultar a la otra parte.
    - - Existen varios factores que afectan el proceso de toma de decisiones de un cliente y sus resultados. Estos factores se clasifican en tres categorías:
        
        Las influencias sociales
        
        Las influencias personales.
        
        La situación de compra.
    - - El proceso de compra del consumidor se puede resumir en:
        
        Evaluación de la decisión después de la compra
        
        Selección de una solución apropiada (producto)
        
        Evaluación de soluciones alternativas (productos)
        
        Reunión de información
        
        Necesidad de identificación/conciencia del problema
    - - La negociación con frecuencia
        es importante en la compra organizacional
      - La compra organizacional es más compleja
      - La compra/venta organizacional puede ser más
        riesgosa
      - La compra recíproca es importante en la compra organizacional
      - La compra organizacional se hace con requerimientos específicos
      - Los compradores organizacionales son más racionales
      - Relaciones de largo plazo, cercanas, entre los compradores
        organizacionales y los vendedores
      - Menos compradores organizacionales
    - - Compras Jit
      - Compra centralizada
      - Compra de sistemas
      - Marketing inverso
      - Arrendamiento