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Capítulo 3: Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional -…
Capítulo 3: Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Diferencias entre consumidor y comprador organizacional
Menos compradores
Relaciones de largo plazo
organizacionales son racionales
compra organizacional
compra recíproca
negociación con frecuencia
Roles del proceso de toma de decisiones:
Comprador
Usuario
Encargado de tomar la decisión
Influyente
Iniciador
Proceso de toma de decisiones del consumidor: Cómo compra
Evaluación de alternativas
Evaluación de la decisión
Recopilación de información
Criterios de selección
Necesidades:
factores que afectan el proceso de toma de decisiones
La situación de compra
Las influencias personales
Las influencias sociales
Comportamiento del comprador organizacional
Estructura
quién participa en el proceso
toma de decisiones
Proceso
patrón para reunir información
Toma de decisiones organizacionales (etapas de compra)
fuentes potenciales
análisis de propuestas
características
Evaluación de proveedor
problema
rutina para el pedido
evaluación
seis roles en la estructura de la UTD
tomar la decisión
Influyentes
Usuarios
Compradores
Iniciadores
Guardianes
Contenido
Calidad
Precio
Continuidad
Riesgo funcional
Riesgo psicológico
Políticas de la oficina
Agrado/desagrado personal
Factores que afectan el comportamiento de compra organizacional
Tipo de producto
Importancia de la compra
clase de compra
Innovaciones
Compras JIT
intenta minimizar los inventarios
Compra centralizada
Compra de sistemas
Marketing inverso
arrendamiento
financiero
acuerdo de plazo más largo
operativo
por un plazo más corto
