Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Definir el mercado de consumo y construir un modelo sencillo del comportamiento de compra del consumidor.

El mercado de consumo se compone de todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

modelo básico del comportamiento de compra del consumidor

estímulo-respuesta,

(las cuatro P)

otras fuerzas importantes (económicas, tecnológicas, políticas, culturales)

ingresan en la “caja negra”

Características del comprador
Proceso de decisión de compra

Respuesta del comprador

Actitudes y preferencias de compra

Comportamiento de compra: qué, cuándo, dónde y cuánto compra

Comportamiento de la relación con la marca y la compañía

Características que afectan
el comportamiento del consumidor

características

Sociales

Personales

Psicologicas

Culturales

Cultura, Subcultura, Clase social

Grupos de referencia, Familia, Papeles (roles) y estatus

Motivación, Percepción, Aprendizaje, Creencias y actitudes

Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupación, Situación económica, Estilo de vida, Personalidad y autoconcepto

Aunque los mercadólogos no pueden
influir en muchos de esos factores, sí serían útiles para identificar a compradores interesados, y para diseñar productos y ofertas que cubran

La cultura es el condicionante más básico de los deseos y de la conducta de un individuo.

Las subculturas son “culturas dentro de las culturas”, que poseen valores y estilos de vida distintivos, y que podrían basarse en cuestiones que van desde la edad hasta el origen étnico.

la familia, los amigos, las redes sociales, las asociaciones profesionales

afectan - las elecciones de producto y de marca.

afecta las decisiones de compra.

Cada factor brinda una perspectiva diferente para entender el funcionamiento dela caja negra del comprador.

Mencionar y definir los principales tipos de comportamiento en las decisiones de compra, así como las etapas del proceso de forma de decisiones del comprador.

Alta participación

Comportamiento de compra complejo

Diferencias significativas
entre las marcas

Comportamiento de compra que reduce la disonancia

Escasas diferencias
entre las marcas

Comportamiento de compra que busca la variedad

Comportamiento de compra habitual

Baja participación

cuando están muy interesados en una compra y perciben diferencias relevantes entre las marcas

sucede cuando los consumidores están muy involucrados pero observan escasas diferencias entre las marcas

se presenta en
condiciones de baja participación y poca diferencia entre marcas

En situaciones que se caracterizan por escasa participación, pero grandes diferencias percibidas entre las marcas, los consumidores muestran un comportamiento de compra que busca variedad.

Al realizar una compra, el individuo atraviesa por un proceso de decisión:

Reconocimiento de necesidades

Búsqueda de información

La evaluación de alternativas

La decisión de Compra y el comportamiento posterior a la compra.

La tarea del mercadólogo es entender el comportamiento de compra en cada etapa y los aspectos que influyen en ellas.

Una vez que reconoce una necesidad, el consumidor se ve impulsado a buscar más información y pasa a la etapa de búsqueda de ésta.

consumidor toma una decisión de compra y adquiere realmente el producto.

En la etapa final del proceso de decisión de compra, el comportamiento posterior a la compra, el individuo actúa según se sienta satisfecho o no.

Describir los procesos de adopción y difusión de nuevos productos.

El proceso de adopción de producto tiene cinco etapas:

conciencia,
interés, evaluación, prueba y adopción.

proceso de difusión de nuevos productos

os consumidores responden a un ritmo diferente, dependiendo de sus características y de las características del producto.

Los individuos Pueden ser innovadores, adoptadores iniciales, o pertenecen a la mayoría temprana, a la mayoría tardía o a los rezagados.

Los fabricantes tratan de que sus nuevos productos llamen la atención de los adoptadores iniciales potenciales, en especial de los líderes de opinión.

varias características afectan la rapidez de adopción:

la ventaja relativa, la compatibilidad, la complejidad, la divisibilidad y la comunicabilidad.