Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores
Definir el mercado de consumo y construir un modelo sencillo del comportamiento de compra del consumidor.
El mercado de consumo se compone de todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.
modelo básico del comportamiento de compra del consumidor
estímulo-respuesta,
(las cuatro P)
otras fuerzas importantes (económicas, tecnológicas, políticas, culturales)
ingresan en la “caja negra”
Características del comprador
Proceso de decisión de compra
Respuesta del comprador
Actitudes y preferencias de compra
Comportamiento de compra: qué, cuándo, dónde y cuánto compra
Comportamiento de la relación con la marca y la compañía
Características que afectan
el comportamiento del consumidor
características
Sociales
Personales
Psicologicas
Culturales
Cultura, Subcultura, Clase social
Grupos de referencia, Familia, Papeles (roles) y estatus
Motivación, Percepción, Aprendizaje, Creencias y actitudes
Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupación, Situación económica, Estilo de vida, Personalidad y autoconcepto
Aunque los mercadólogos no pueden
influir en muchos de esos factores, sí serían útiles para identificar a compradores interesados, y para diseñar productos y ofertas que cubran
La cultura es el condicionante más básico de los deseos y de la conducta de un individuo.
Las subculturas son “culturas dentro de las culturas”, que poseen valores y estilos de vida distintivos, y que podrían basarse en cuestiones que van desde la edad hasta el origen étnico.
la familia, los amigos, las redes sociales, las asociaciones profesionales
afectan - las elecciones de producto y de marca.
afecta las decisiones de compra.
Cada factor brinda una perspectiva diferente para entender el funcionamiento dela caja negra del comprador.
Mencionar y definir los principales tipos de comportamiento en las decisiones de compra, así como las etapas del proceso de forma de decisiones del comprador.
Alta participación
Comportamiento de compra complejo
Diferencias significativas
entre las marcas
Comportamiento de compra que reduce la disonancia
Escasas diferencias
entre las marcas
Comportamiento de compra que busca la variedad
Comportamiento de compra habitual
Baja participación
cuando están muy interesados en una compra y perciben diferencias relevantes entre las marcas
sucede cuando los consumidores están muy involucrados pero observan escasas diferencias entre las marcas
se presenta en
condiciones de baja participación y poca diferencia entre marcas
En situaciones que se caracterizan por escasa participación, pero grandes diferencias percibidas entre las marcas, los consumidores muestran un comportamiento de compra que busca variedad.
Al realizar una compra, el individuo atraviesa por un proceso de decisión:
Reconocimiento de necesidades
Búsqueda de información
La evaluación de alternativas
La decisión de Compra y el comportamiento posterior a la compra.
La tarea del mercadólogo es entender el comportamiento de compra en cada etapa y los aspectos que influyen en ellas.
Una vez que reconoce una necesidad, el consumidor se ve impulsado a buscar más información y pasa a la etapa de búsqueda de ésta.
consumidor toma una decisión de compra y adquiere realmente el producto.
En la etapa final del proceso de decisión de compra, el comportamiento posterior a la compra, el individuo actúa según se sienta satisfecho o no.
Describir los procesos de adopción y difusión de nuevos productos.
El proceso de adopción de producto tiene cinco etapas:
conciencia,
interés, evaluación, prueba y adopción.
proceso de difusión de nuevos productos
os consumidores responden a un ritmo diferente, dependiendo de sus características y de las características del producto.
Los individuos Pueden ser innovadores, adoptadores iniciales, o pertenecen a la mayoría temprana, a la mayoría tardía o a los rezagados.
Los fabricantes tratan de que sus nuevos productos llamen la atención de los adoptadores iniciales potenciales, en especial de los líderes de opinión.
varias características afectan la rapidez de adopción:
la ventaja relativa, la compatibilidad, la complejidad, la divisibilidad y la comunicabilidad.