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Mercado de negocios y comportamiento de compra de negocios - Coggle Diagram
Mercado de negocios y comportamiento de compra de negocios
Definir el mercado de negocios y explicar
en qué difiere del mercado de consumidores
.
Mercados de negocios
Estructura del mercado y demanda
Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.
La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.
La demanda en muchos mercados de negocios es menos elástica: no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precio.
La demanda en los mercados de negocios fluctúa más, y con mayor rapidez.
Naturaleza de la unidad de compra
Las compras de negocios involucran a más compradores.
Las compras de negocios requieren de una labor de compra más profesional.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones de compra más complejas.
El proceso de compras de negocios está más formalizado.
En las compras de negocios los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones estrechas de largo plazo.
Identificar los principales factores que influyen en el comportamiento de compra de negocios
Los compradores de negocios toman decisiones que varían de acuerdo con tres tipos de situaciones de compra:
recompra directa, recompra modificada y tarea nueva.
El entorno
Estímulos de marketing
Producto
Promoción
Precio
Plaza
Otros estímulos
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Competitivos
La organización compradora
Respuestas del comprado
Participantes en el proceso de compra de negocios
Centro de compras
Influenciadores
Compradores
Usuarios
Tomadores de decisiones
Vigilantes u observadores
El mercadólogo industrial también debe entender las principales influencias del entorno, organizacionales, interpersonales e individuales en el proceso de compra
Mencionar y definir los pasos del proceso
de decisión de compra de negocios
consiste en ocho etapas básicas
Descripción general de necesidades:
Etapa del proceso de compra de negocios en la que un comprador describe las características generales y la cantidad que necesita de un artículo.
Especificación de producto:
Etapa del proceso de compra de negocios en la cual la organización compradora decide y especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido.
Búsqueda de proveedores:
Etapa del proceso de compra de negocios donde el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.
Petición de propuestas:
Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
Selección de proveedores:
Etapa del proceso de compra de negocios donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.
Especificación de pedido-rutina
: Etapa del proceso de compra de negocios en la cual el comprador redacta el pedido final con el(los) proveedor(es) elegido(s), indicando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la fecha de entrega esperada, las políticas de devolución y las garantías
Revisión del desempeño:
Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos, los cambia o prescinde de ellos.
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Comparar los mercados institucionales y gubernamentales, y explicar la forma en que los compradores institucionales y gubernamentales toman sus decisiones de compra.
El mercado institucional
incluye escuelas, hospitales, prisiones y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado.
El mercado gubernamental, que es muy extenso, consiste en las unidades del gobierno (federales, estatales o locales) que compran o rentan bienes y servicios para llevar a cabo las principales funciones del gobierno.
son muy especializadas y especificas, y básicamente se realizan mediante licitaciones abiertas o contratos negociados.
Los compradores del gobierno operan bajo el
escrutinio del Congreso y de muchos grupos de observadores privados.