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Capitulo 3.Comportamiento de compra - Coggle Diagram
Capitulo 3.Comportamiento de compra
¿POR QUÉ LA GENTE COMPRA?
La personas compran principalmente para satisfacer una necesidad o un deseo, para resolver un problema.
Tipos de clientes
Tienen diferentes necesidades y utiliza un proceso diferente para comprar productos y servicios.
Fabricantes
Compran productos y servicios para fabricar y vender productos y servicios a los clientes.
Los usuarios finales
Compran bienes y servicios para respaldar su propia produccion y operacion.
Compradores OEM
Compran bienes para utilizarlos en la fabricacion de sus productos.
CONSUMIDORES
Compran productos y servicios para uso propio o de sus familias.
REVENDEDORES
Compran productos o servicios terminados con la intencion de revenderlos a empresas y consumidores.
INSTITUCIONES
En algunos casos compran mas como revendedores, preocupando por que tan rapido se vende o consumir el producto.
AGENCIAS GUBERNAMENTALES
Generalmente desarrollan especificaciones detalladas para un producto y luego invitan a proveedores calificados a presentar oferta.
COMPRA Y VENTA ORGANIZACIONAL
Vender a las organizaciones requiere más habilidades y es más desafiante que vender a los consumidores.
DEMANDA DERIVADA VERSUS DEMANDA DIRECTA
La venta organizacional requiere que los vendedores conozcan a los clientes del cliente.
COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE COMPRA ORGANIZACIONAL
Las organizaciones utilizan agentes de compras altamente capacitados y bien informados para tomar estas decisiones
¿CÓMO TOMAN LAS ORGANIZACIONES LAS DECISIONES DE COMPRA?
PASOS EN EL PROCESO DE COMPRA
Búsqueda de proveedores calificados (Paso 4)
Adquisición y análisis de propuestas (Paso 5)
Desarrollo de especificaciones del producto (Paso 3)
Evaluación de propuestas y selección de un proveedor (Paso 6)
Definición del tipo de producto necesario (Paso 2)
Realizar un pedido y recibir el producto (Paso 7)
Reconocer una necesidad o un problema (Paso 1)
Evaluación del desempeño del producto (Paso 8)
COMPROMISO CRECIENTE
Un cliente se compromete cada vez más con un curso de acción en particular mientras sigue los pasos del proceso de compra.
TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA ORGANIZATIVAS
En las decisiones de compra por lo general no se pasa por los 8 pasos.
NUEVAS TAREAS
Es cuando un cliente compra un producto o servicio por primera vez.
RECOMPRA DIRECTA
El cliente compra el mismo producto de la misma fuente que utilizo cuando surgio con anterioridad.
RECOMPRAS MODIFICADAS
El cliente ha comprado el producto o un producto similar en el pasado, pero esta interesado en obtener nueva informacion.
¿QUIÉN TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA?
USUARIOS
No toman la decisión final de compra. Sin embargo, a menudo tienen una influencia considerable en los primeros y últimos pasos del proceso de compra
INICIADORES
La persona que inicia el proceso de compra
INFLUENCIADORES
Buscan influir en cuestiones relacionadas con las especificaciones del producto, los
PORTEROS
Los guardianes controlan el flujo de información y pueden limitar las alternativas consideradas
DECIDIDORES
En cualquier centro de compra uno o más miembros del grupo, los decisores, hacen la elección final.
EVALUACIÓN Y ELECCIÓN DE PROVEEDORES
NECESIDADES Y CRITERIOS ORGANIZATIVOS
Criterios Económicos
obtener ganancias
Criterios de calidad
la calidad y la confiabilidad de sus productos son tan importantes para sus clientes como el precio
Criterios de servicio
Los compradores organizacionales quieren más que productos que sean de bajo costo, que funcionen de manera confiable y que sean estéticamente agradables.
NECESIDADES INDIVIDUALES DE LOS MIEMBROS DEL CENTRO DE COMPRA
Tipos de necesidades
La reducción de riesgos
GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO Y COMPRAS PROFESIONALES
GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO
La gestión de la cadena de suministro (SCM) comenzó como un conjunto de programas emprendidos para aumentar la eficiencia del canal de distribución que mueve los productos desde las instalaciones del productor hasta el usuario final.
MODELO MULTIATRIBUTO DE EVALUACIÓN Y ELECCIÓN DE PRODUCTOS
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE CARACTERÍSTICAS
PESOS DE IMPORTANCIA
EVALUACIÓN GLOBAL
VALOR OFRECIDO
SELECCIÓN DE PROVEEDORES
IMPLICACIONES PARA LOS VENDEDORES