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Cap2 Planeación estratégica para obtener una venta competitiva, Planeación…
Cap2
Planeación estratégica para obtener una venta competitiva
Planeación estrategica
Proceso admin para crear y mantener ajustes entre objetivos y recursos a las oportunidades cambiantes del mercado
Meta:
Rentabilidad
Crecimiento
Unidades Estratégicas de negocios (UEN)
Compañías grandes con varios negocios
Características
Mision clara
Controls sobre sus recursos
Sus propios competidores
Un solo negocio o un conjunto de negocios relacionados
Planes que no dependen de otras UEN de la organización
Sufragan funciones básicas,
contabilidad, ingeniería, producción y marketing
Alternativas Estratégicas
Matriz de oportunidades de Ansoff
Penetración del mercado
Starbucks vende mas cafe por usar tarjeta Starbucks
Producto actual / Mercado Actual
Desarrollo de mercados
Starbucks abre establecimientos en Brasil y Chile
Producto actual / Mercado nuevo
Desarrollo de productos
Starbucks vende mas cafe por usar tarjeta Starbucks
Producto nuevo / Mercado actual
Diversificación
Starbucks lanza Hear Music y compra el agua Ethos
Producto nuevo / Mercado nuevo
Actualización
Innovacion central:
Innovacion Adyacente:
Innovacion transformadora:
Matriz de cartera
Modelo del Boston Consulting Group
Vacas de Dinero - Generan $$ dominante
Incognitas - veloz con baja utilidad
Perros - Poco potencial y participacion
Estrellas - lider
Estrategias basicas
despues de saber que matriz
Construir
- Incognita a estrella, olvidar utilidades para invertir en el producto / Apple del iPad al iPhone
Conservar
- Vaca se mantiene, para aprovechar ganancias / Apple quiere agregar cosas a Macintosh para retener mercado
Cosechar
- Adecuada p/todos excepto estrella, incrementar $$$ a corto plazo
Desechar
- Baja participación y mercado lento
Herramienta para asignar recursos, en razón de su relativa participación de mercado y tasa de crecimiento
Modelo de General Electric
Terminos cuantitativos y cualitativos para mercado atractivo
Elevada rentabilidad
Crecimiento veloz
Ausencia de regulacion gubernamental
Disponibilidad de tecnologia
Insensibilidad de consumidores al elevar precios
Planeación de Marketing
Delimitado por el
plan de marketing
documento para guiar la implementacion de las actividades
diseñadas en
planeacion de marketing
que sirven para anticipar hechos futuros y determinar estrategias.
Funciones
Actividades claras con metas comunes
Base para comparar desempeño
Elementos
Definir mision
Enunciado de la misión
¿cual es nuestra actividad?
Enfocándose en el mercado que se desea cubrir,
NO
el bien/servicio que ofrece
Miopia del MKT
- Definir el negocio por sus bienes/servicios en vez de definirse por los beneficios que buscan los clientes
Efectuar analisis de la situacion
F
ortalezas
D
ebilidades
O
portunidades
A
menazas
Escanear el entorno
Reunir e interpretar info de las fuerzas, hechos y relaciones existentes del entorno externo que podrían afectar el futuro
Social
Demografica
Economica
Tecnologica
Politica
Juridica
Competitiva
Ventaja competitiva
En costos
Diferenciación del producto/servicio
Nombres de marca
Red fuerte de distribuidores
Fiabilidad del producto
Imagen
Servicio
Del nicho
Crear ventaja sostenible
Definir objetivos de MKT
Anuncia lo que debe lograr actividades de MKT, para ser utiles deben
Ser realistas
Ser mensurables
Cubrir un plazo especifico
Compararse con un punto de referencia
Delinear mercado meta
Estrategia de MKT
- Act. para seleccionar y describir uno o varios mercados meta para crear y mantener una mezcla de MKT
A
nalisis de las
O
portunidades del
M
ercado
a) Dirigirse a todo el mercado
b) Concentrarse en un segmento
c) Dirigirse a muchos segmentos utilizando varias mezclas de MKT
Establecer componentes de la mezcla de mkt
Combinacion unica de estrategias de
p
roducto,
p
recio,
p
laza y
p
romocion
Seguimiento
Implementación
Poner en acción lo planeado, delimita tareas, delega trabajo y responsabilidades
Ganar aceptacion del staff
Evaluacion y control
Razones de impiden alcanzar el objetivo
Obj MKT poco realistas
Estrategias de MKT inadecuadas
Mala implmentación
Cambios en el entorno
Auditoria del MKT
Evaluación periódica, sistemática y profunda de objetivos, estrategias, estructura y desempeño
Caracteristicas
Incluyente
Sitematica
Independiente
Periodica
Tareas despues de la auditoria
Se juzgan recomendaciones, por prioridad
Garantizar el rol de la auditoria haya sido comunicado con claridad
Asignar la responsabilidad de implementar recomendaciones
Planeación Estratégica
EFECTIVA
Requiere atencion continua, creatividad y compromiso de parte de la gerencia con su
apoyo y participacion
Silvia Pons - A01193940
Gpo 3