Las empresas colaboran usando alianzas estratégicas en el extranjero por muchas de las mismas razones que lo hacen a nivel nacional.

INVERSIÓN DIRECTA Y ESTRATEGIAS COLABORATIVAS

Tipos de alianzas

Alianzas de escala: Tienen el objetivo de proporcionar eficacia al reunir activos similares con el fin de que los socios puedan realizar actividades comerciales en las que ya tienen experiencia.

Alianza de integración: Utilizan recursos complementarios para que las empresas participantes puedan expandirse a nuevas áreas de negocios.

Motivos generales para los acuerdos de colaboración

Distribuir y reducir costos: Con un pequeño volumen de negocio, contratar a un especialista en lugar de hacerlo uno mismo puede resultar más barato.

Evitar o contrarrestar la competencia: Cuando los mercados no son lo suficientemente grandes como para dar cabida a muchos competidores, las empresas pueden agruparse para no competir.

Asegurar integraciones verticales y horizontales: Los potenciales ahorros de costos y las garantías de suministro pueden lograrse a través de la integración vertical. Las integraciones horizontales pueden proporcionar economías de alcance en la distribución.

Para obtener conocimiento: Muchas empresas buscan acuerdos de colaboración para conocer la tecnología de un socio, sus métodos de operación, o el mercado local para que sus propias habilidades se amplíen o profundicen.

Especializarse en competencias: Una empresa puede buscar mejorar su rendimiento al concentrarse en aquellas actividades que mejor se adapten a sus competencias, dependiendo de otras empresas para proveerse de productos, servicios, etc.

Motivos internacionales para establecer acuerdos de colaboración

Adquisición de activos específicos de la localización: En el extranjero, las diferencias culturales, políticas, competitivas y económicas entre países crean barreras para las empresas.

Superar restricciones gubernamentales: Los suministros gubernamentales constituyen otra área que puede atraer a las empresas a colaborar, porque a menudo se da preferencia a las ofertas que incluyen compañías nacionales.

Protección de activos: Muchos países ofrecen protección de facto para derechos de propiedad intelectual tales como marcas registradas, patentes y derechos de autor a menos que las autoridades sean presionadas constantemente.

Diversificación geográficamente: Para una empresa que desea seguir una estrategia de diversificación geográfica, los acuerdos de colaboración ofrecen un medio inicial más rápido de ingreso a múltiples mercados porque otras empresas aportan recursos.

Minimizar la exposición al riesgo: Las empresas temen que los cambios políticos o económicos afecten la seguridad de los activos y las ganancias en sus operaciones internacionales.

Tipos de acuerdos de colaboración

Las formas de las operaciones extranjeras difieren en la cantidad de recursos que una empresa compromete y en la proporción de los recursos ubicados en el extranjero.

La exportación compromete menos recursos en el extranjero que la inversión extranjera directa. Cuando empresa tiene un recurso deseado, único y difícil de duplicar, se encuentra en una buena posición para elegir la forma de operación que más desee utilizar.

Las licencias pueden dar por resultado un menor compromiso de capital adicional de lo que demandaría una empresa conjunta en el extranjero.

Algunas consideraciones en los acuerdos de colaboración

Dos factores que influyen en la elección de los gerentes del tipo de arreglo son: su deseo de control sobre las operaciones extranjeras y la expansión exterior previa de sus empresas.

Control: Cuanto más dependa una empresa de la colaboración más probable será que pierda el control de la toma de decisiones, por ejemplo sobre la calidad, la orientación de nuevos productos y la expansión.

Expansión previa de la empresa: Cuando una empresa tiene operaciones en un país extranjero, algunas de las ventajas de la colaboración ya no son tan importantes.

Licencias

Bajo un acuerdo de licencia, una empresa otorga derechos sobre bienes inmateriales a otra empresa para utilizarlos en un área geográfica específica durante un periodo determinado. A cambio, el licenciatario paga regalías al licenciante.

Los derechos pueden ser por una licencia exclusiva (la empresa otorgante no puede conceder los mismos derechos a otra empresa para el área geográfica específica durante un periodo de tiempo) o una no exclusiva.

El servicio de recaudación interna de Estados Unidos clasifica los bienes intangibles en cinco categorías:

  • Patentes, inventos, fórmulas, procesos, diseños, patrones.
  • Derechos de autor de composiciones literarias, musicales o artísticas.
  • Marcas registradas, nombres comerciales, nombres de marca.
  • Franquicias, licencias, contratos.
  • Métodos, procedimientos, programas, sistemas.

Principales motivos para la concesión de licencias

Fraquicias

Las licencias a menudo tienen un motivo económico como el deseo de una más rápida puesta en marcha, menores costos o acceso a recursos adicionales.

Consideraciones de pago

La cantidad y el tipo de pago para los acuerdos de licencias varían ya que cada contrato es negociado por sus propios méritos.

Ventas o filiales

La licencia también es común entre las sedes y sus filiales en el extranjero.

Es una forma especializada de otorgar licencias en la que el franquiciador no sólo concede al franquiciatario el uso de la propiedad inmaterial, sino que también ayuda operacionalmente al negocio sobre una base continua, como a través de la capacitación y ventas.

Organización de franquicia: Un franquiciador puede penetrar a un país extranjero al tratar directamente con franquiciatarios individuales o estableciendo una franquicia maestra.

Modificaciones operativas: La búsqueda de proveedores puede agregar dificultades y gastos para los franquiciadores de comida.

Los franquiciadores enfrentan un dilema: Cuanto mayo es la estandarización global, menor es la aceptación en el extranjero,; y cuanto mayor es el ajuste al país extranjero, se necesita menos al franquiciador.

Contratos administrativos

En un contrato administrativo extranjero se paga una cuota a una empresa para trasladar personal directivo y conocimiento administrativo al extranjero para ayudar a una empresa.

Operaciones llave en mano

Son un tipo de acuerdo de colaboración en el que una empresa generalmente un fabricante de equipo industrial, una constructora o una empresa de consultoría contratan con otra para construir instalaciones completas.

Contratar a escala

Los contratos a escala distingue al negocio de llave en mano, estos con frecuencia son por cientos de millones de dólares.

Hacer contactos

La naturaleza de estos contratos otorga importancia a la contratación de ejecutivos que tengan contactos gubernamentales de alto nivel en el extranjero,

Dirigir los recursos

Las operadoras llave en mano deben tener conocimientos en contratar gente dispuesta a trabajar en áreas remotas durante periodos prolongados.

Acuerdo de pago

El pago de una operación llave en mano ocurre generalmente en etapas a medida que se desarrolla el proyecto con un pago final una vez que la instalación está funcionando de conformidad con el contrato.

Empresas conjuntas

Un tipo de intercambio operativo muy popular entre las empresas multinacionales es la empresa conjunta (joint venture)

Combinaciones posibles:

  • Dos empresas del mismo país reuniéndose en un mercado extranjero.
  • Una empresa extranjera que se une a una local.
  • Empresas de dos o más países que establecen una empresa conjunta en un tercer país.
  • Una empresa privada y gobiernos locales que forman una empresa conjunta o mixta.
  • Una empresa privada que se incorpora a una empresa de propiedad estatal en un tercer país.

Alianzas de capital

Es un acuerdo de colaboración en el que al menos una de las empresas toma una posición de propiedad casi siempre minoritaria en las otras.

Problemas con los acuerdos de colaboración

Todas las partes involucradas en un acuerdo de colaboración deben estar satisfechas con el desempeño. De lo contrario el arreglo puede fracasar.

Las principales tensiones que surgen sobre los arreglos se deben a 5 factores:

  • Importancia relativa para los socios
  • Objetivos divergentes
  • Problemas de control
  • Contribuciones comparativas y usos no autorizados
  • Diferencias de cultura

Choques culturales

Diferencias en culturas del país: Los gerentes y las empresas se ven afectados por igual sus culturas nacionales y los acuerdos de colaboración las reúnen directamente.

Diferencias en las culturas corporativas: Las culturas corporativas similares ayudan a la capacidad de las empresa para comunicar y transferir conocimientos entre si.

Administración de la cooperación internacional

Una empresa debe dar poca importancia a asumir funciones ella misma. Sin embargo, a medida que un arreglo evoluciona, los socios necesitan evaluar determinadas decisiones.

Encontrar socios compatibles

Dinámica de los acuerdos de colaboración

La colaboración puede permitir que una empresa aprenda de su socio, lo que le permite hacer un compromiso más profundo con confianza.

Una empresa puede buscar un socio para sus operaciones extranjeras o reaccionar a una propuesta de colaboración de otra firma.

Negociar el acuerdo

El valor de muchas tecnologías disminuiría si fueran ampliamente utilizadas o entendidas. Un área de negociación controvertida es el secreto que rodea las condiciones financieras de los acuerdos.

Elaborar el contrato

Los contratos con otras empresas causan algún tipo de pérdida de control sobre el activo o la propiedad intangible que se transfiere. Esto crea problemas potenciales que deben ser resueltos a través de metas mutuas.

Mejorar el rendimiento

Cuando se colabora con otra compañía los gerentes deben:

  • Continuar supervisando el rendimiento
  • Evaluar si puede cambiar la forma de las operaciones
  • Desarrollar habilidades en administración de un cartera de arreglos.

234719_1