Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Игорь Давыдов Осознанные продажи (для дилеров) - Coggle Diagram

- - - - действия должны быть результатом мышления
  - - - Мы продаем с 5-6 лет, когда мы в детстве договаривались с родителями или с другими людьмы. Это и есть продажа
  - - - По опросу лидеры потребностей были
        
        1) поесть, попить, покакать
        
        2) отдохнуть, развлечься
        
        3) заняться любовью и продолжить род
        
        Шаги продаж по Давыдову
        
        1) Расположить к себе (внимание и доверие)
        
        НО самое важное для человека важно ВНИМАНИЕ к себе!
        
        Внимание = ДОВЕРИЕ
        
        Чем больше внимания окажем клиенту, тем большего доверия мы получим
        
        1 more item...
        
        Доверие = $$$
        
        ССЫЛКА Вот как продают "продавцы от Бога"
        
        1 more item...
        
        Мы живем в эпоху деффицита внимания
        
        Внимание -энергия не бесконечная, оно коняается
        
        2) Увидеть проблему клиенту
        
        Люди готовы платить за решение их проблем
        
        Часто люди готовы платить за обещание решить актуальную проблему, даже не получив решение
        
        Платит за проблему решение которого актуальна
        
        Клиент платит за ОТНОШЕНИЕ (платит больше чем при отсутствии отношений) к себе (ТЕПЛОТА)
        
        Спрашивать:
        
        что интересует, какая основная нужды?
        
        чего хотите делать с товаром?
        
        какие второстепенные нужды? (бренд, цена и т.д.)
        
        как будете использовать товар?
        
        Проблемы клиента = реальность клиента
        
        3) Направлять внимание клиента на имеющиеся проблемы (чтобы клиент осознал проблему)
        
        вот какие проблемы у вас есть (или могут возникнуть)
        
        если вы проблему не решите, вам пипец
        
        есть ли в перспективе решить проблему?
        
        Находить и направлять внимание клиента на перспективные проблемы (какие уже были, будут, могут быть)
        
        Включить обратную психологию и не продавать. Отвечать на все ответы клиента вопросом "и что? живите с проблемой"
        
        и человек начинает сам себе продавать зачем ему оборудование
        
        Проблему можно решить частично или полностью. Клиент должен это понимать, чтобы не было сопротивлений при покупке или цене
        
        показать Какие проблемы у клиента
        
        До покупке
        
        Во время покупки
        
        После покупки
        
        4) Показать, что я могу решить проблему (уникальность)
        
        Вот какие у нас результаты
        
        мы работаем с такими-то клиентами и поставщиками
        
        Люди платят за решение проблемы а не за наличие миссии в бизнесе
        
        Показать каких проблем клиент избежит работая с нами
      - Самая большая проблема для клиента после опроса было навязывание
  - - - общение с клиентом должно быть в связке с реальностью клиента
        
        в таком формате человек открывает свое сокровенное и начинает узнавать о твоей реальности
    - - Когда клиент начинает чувствовать к нам симпатию, то принимать нашу реальность - проблему (задачу) он примет легче
      - Клиент к которому мы испытываем симпатию - с ним хочется общаться
        
        С клиентом к которому испытываем антипатию - не хочется общаться
      - 3.1) Мы испытываем симпатию к тому, кто нам НРАВИТСЯ
        
        3.2) Когда кто-то нам нравится мы чувствуем ТЕПЛОТУ
        
        теплота не зависит от нас, так как это чувство. нельзя его сфальсифицировать
        
        3.3) РАССТОЯНИЕ/дистанция на которое пустит вас собеседник
        
        противовес теплоты - ХОЛОД!
        
        Холодный продавец (работник) - это большие потери бизнеса))
        
        "Белого Ходока" не переделать регламентами
        
        Собеседник считывает эмоции/чувства быстрее и больше чем слова, которые мы говорим
        
        Надо сразу нанимать теплых людей
        
        когда пытаешься получить понравится - тогда пытаешься получить теплоту
      - Делай то, что хотел бы получать
        
        теплоту не надо отдавать, ее надо создавать
        
        Как развить/создать в себе теплоту по отношению к клиенту??
        
        Никто на свете не является 100% г-ном или 100%-ой шоколадкой
        
        при желании можно найти минусы в любом человеке
        
        при желании можно найти плюсы в любом человеке
        
        Ключевое слово при ЖЕЛАНИИ
        
        Хороший / Симпатичный человек для вас или нет зависит от того на что вы обращаете внимание
        
        Друг - это человек, который в плохом состоянии обращает твое ВНИМАНИЕ на плюсы
        
        1 more item...
        
        Враг - это человек, который даже при хорошей ситуации, будет обращать ВНИМАНИЕ на недостатки
      - Симпатия понятие субъективное
        
        Симпатия не константа. Она может пойти вверх и может уйти вниз
- - - - Открытми
      - Скрытыми
        
        Сопротивление накапливаеая штука.
        
        Так поступают тогда когда не хотят открыто сопротивляться