Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

СПИН продажи, Стратегия крупных продаж, Модель СПИН - Coggle Diagram

- - - - Для больших продаж- это отправная точка, которая используется для дальнейшего выявления потребности
- - - - Вопросы которые запрашивают информацию факты и историю о существующем положении дел
        
        Для владельцев дела
        
        Как бизнес работает в условиях новых?
        
        Какую выручку в мес приносит?
        
        Чем конкретно занимаетесь?
        
        Кто ваши клиенты ? Кто в окружении
        
        Какая рентабельность бизнеса
        
        Проходили обучение какое то? (если знаем что проходили - то какой результат это дало?
        
        Привлекали инвестиции ? Продавали бизнес?
        
        Для спецов в одном деле (фрилансеры, продавцы, т.д.)
        
        Какой опыт в продажах?
        
        Какой самый большой чек был?
        
        Какая конверсия в продажу?
        
        С каким чеком услуги продаете?
        
        Какое обучение проходили? как повлияло на дохов?
        
        Кто в окружении сейчас ?
        
        Для Найма
        
        Как давно работаете?
        
        Был ли опыт в продаже бизнеса/инвестиций?
        
        Был/есть бизнес?
        
        Какая зп на работе?
        
        Общие обязательные вопросы:
        Из чего капитал формируете?
        Один источник дохода или есть еще варианты
        какой личный доход за последние 3 мес
        Если мало зарабатывает - если ли кредиты/долги
    - - Цель выявить скрытые потребности.
        
        Что сейчас не устраивает в бизнесе/найме?
        
        С какими сложностями сталкиваетесь при увеличении чека?
        
        Чего сейчас не хватает, чтобы увеличить доход?
        
        Как давно уже такая ситуация?
        
        Что уже делали с тем, чтобы..
        
        Сколько к этим годам планировали заработать?
        
        Что будет через год, если ничего не поменять?
        
        А вас вообще эта ситуация устраивает?
        
        НАЕМНЫЕ СОТРУДНИКИ
        
        А чего не хватает, чтобы прямо сейчас начать?
        
        Является ли неудачный опыт в бизнесе сейчас преградой для вас?
        
        Есть ли ниши, в которых вы можете не уходя с работы вести паралельно проект?
        
        Предприниматели
        
        В вашей нише есть потолок?
        
        Ваша ниша не масштабируется?
        
        Есть потенциал для поднятия чека?
        
        Какая ваша вовлеченность в бизнес?
        
        Позволяет ли маржинальность рынка брать 50% себе?
  - - - Перед встречей обозначить
        потенциальную проблему
        
        Выписать последствия возможные
        и на основе последствий выписать вопросы
- - - - Вопросы усиливающие серьезность проблемы
        
        Вопросы фокусирующие на желательности
        или на ценности решения
        
        Явные потребности (то что необходимо, нужно, желания)
        
        Решения и возможности
- - - - используя Извлекающие вопросы
        которые заставляют покупателя яснее и острее ощутить проблему (этап выявления боли болей, усиление боли болей)
        
        что требует задавать
        Направляющие вопросы,
        так, что покупатель определяет
        
        Явные потребности
        (боли болей)
        
        позволяющие продавцу сформировать
        Выгоды
        
        Тогда сделка будет успешной