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B2B銷售聖經 Predictable revenue - Coggle Diagram

- - - - 名單先經過審核，仔細描繪你理想的客戶樣貌，例如與現有最頂尖5-10%的客戶相似
      - 打給陌生客戶時ㄝ當作研究調查而非推銷電話，重點是了解這個公司是否適合作為客戶
    - - 目標範例：
        
        每個月發送300-500封向外開發電子郵件
        
        每個月打100通與各種人的「簡潔電話聯繫」
        
        每個月打20通與影響者/決策者的深入探索，時間較長之電話
        
        每個將15個合格銷售商機(sales qualified leads SQLs)傳給業務專員，並被接受
        
        以年度可再現營收(annual recurring revenue ARR)為主，每個向外開發的交易金額平均達到5萬美元
        
        15個SQLs代表75萬美元的客戶在銷售管線中
        
        期待每月每位業務開發專員能產生55k-65k的ARR，也就是每年72萬ARR
        
        以20位業務專員來算，每人每年產生60萬ARR，股價營收比10倍來看，股價將成長1.2-1.5億
- - - - 向外開發專員：寄發email找尋商機
        
        a. 準備
        
        i 定義理想目標樣貌
        有最高營收潛力和成交率
        包括客戶類型與聯絡人類型
        
        範例：理想客戶條件表
        理想產業/公司規模/研究部門組織/找出決策者/找出商業問題/判斷是否匹配
        
        危險訊號：
        已經有購買類似服務/或內部人員全職
        自認無所不知
        地理位置不符
        預算不服
        我們在某產業從未順利銷售
        此領域對他們來說很新，還不了解
        
        ii 準備目標客戶清單
        將客戶資料輸入銷售或行銷系統
        剔除層級太低/同一家公司/不相干公司的人
        
        iii 找到聯絡辦法
        
        b. 開發
        
        i 寄發陌生信/撥打試探電話
        產生客戶方內部轉介
        簡潔扼要的信，每天發送50-100封即可，再多可能就會亂中有錯
        
        有目標的群發：
        根據垂直領域/營收/地理位置/員工數量/商業模式b2b b2c 代理/最後互動日期來將清單分為小群
        
        信件內容TIPS
        像是客製化
        純文字
        簡單陳述為何要主動接觸
        內容簡單易讀，容易以手機回復
        提出可信度，例如列舉目前客戶
        只問一個問題，例如轉介窗口
        
        發送TIPS
        在早上九點前/下午五點後發信
        避開週一/週五，週日可以
        針對收到回覆的郵件有條不問的整理
        把無效郵件從資料庫剔除
        
        iii 撥打審核電話做更多對話
        銷售你的夢想
        
        創造一個解決客戶問題的夢幻方案願景，再將你的產品與此方案作連結
        
        提出較直率的問題，來質疑他們想解決問題的心態有多深
        
        他們有興趣，但準備好要行動了嗎
        
        現在與你對話的人有決策權或影響力嗎
        
        他們是否對下一步感興趣？
        
        範例問法
        從廣泛的業務問題深入到可審核契合度的問題
        
        團隊部門組織架構/今天工作流程
        
        使用哪些銷售管理系統/多久了
        
        目前的挑戰是什麼/還有呢？/有尋找別的方案嗎/有試過什麼不成功的方案嗎/你理想的解決方案看起來像什麼
        
        這件事在你的優先順序上嗎？/決策過程是什麼？/關鍵決策者是誰
        
        今年實行專案的可能性/為何是現在/為什晚一點才要做
        
        TIPS
        促使他們暢談自家業務
        與高階主管對話之前，先找低階員工搜集資訊
        試著問直接的問題
        持續問直到得到答案
        是否能轉介其他你應該聯繫的對象
        立刻敲下次行程
        
        iv 產品展演和預約會議
        銷售你的夢想
        
        v 將商機轉交給客戶經理
        確保不要調棒
        
        商機須滿足基本原則
        
        沒有主要的危險信號，也不存在會導致交易破局的因素
        
        該業務開發專員確實在開發商機，而不是從自來商機部門或其他業務開發專員偷客戶
        
        該客戶至少有20名以上的可能用戶，以確保開發專員尋找規模夠大的機會
        
        交棒須滿足
        
        此公司符合我們喜想客戶樣貌
        
        我們交流的對象有影響力或決策權
        
        對方對於下一步有明確的興趣，通常是對方願意與業務專員通電話，以便進行評估或探尋的方式呈現
        
        交棒方式
        
        最好是馬上交商機轉給業務專員
        次佳是與業務專員安排一個時間給新商機客戶打電話
        最差是寄一封電子郵件介紹信，將副本同時超給業務專員與新商機客戶，並附上雙方的聯絡資訊
        
        業務開發專員需在銷售系統上記錄這筆資料，並未所配合的業務專員加入新任務與行事曆
        
        獎勵與稽核
        
        開發專員在業務專員再次審核後才獲得獎金
        
        一旦銷售機會升級了，必須檢查
        
        不是來自自來商機
        
        業務專員是否打電話審核
        
        是否有將資料輸入銷售系統
        
        ii 針對回覆後續跟進(9%回覆率)
        
        努力與客戶達成下一步驟
        
        請教對於某項業務來說，誰是最好的聯絡窗口
        
        更新聯絡窗口
        
        詢問對方適當談話時間，來簡單互相討論一下
        
        盡量讓他們分享，而不是自己一直講ㄥ
        
        改善電話銷售成效
        
        AAA電話銷售規劃
        
        attitude 你希望潛在顧客感受到什麼態度
        
        通話結束應該產生什麼動作
        
        Answer 你想要從這通電話得到什麼答案
        
        電話銷售流程
        
        開頭與介紹
        
        討論潛在顧客當下的業務狀況(真誠的好奇)
        
        探索潛在顧客的需要，並確認自己真正了解
        
        提出解決方案
        
        面對拒絕
        
        下一步
        
        如何使用語音留言
        
        頭尾都報名字
        速度放慢咬字清楚
        用一兩句話解釋你為何打來
        提到他們的名字兩次
      - 市場回應專員：處理自來商機，如網路、搜尋引擎等
      - 客戶經理：將商機成交
      - 客戶成功/管理經理：成交後負責協助客戶成功
    - - 時間
        
        讓新專員上軌道費時
        
        開發與銷售週期長度
      - 金額：依平均交易金額及轉換率預估
- - - - 太慢放棄非理想目標。在不合適的商機上過度堅持，只是在浪費時間
    - - 讓雙方節省時間的最佳方法是...
      - 這麼做我能幫你快一點做決定...
      - 你的團隊將會學到...
      - 大約25%的顧客對下一步有強烈想法，不要與他們爭執，依他們的想法進行下一步，再用你想要執行的步驟來「改進」他們的想法。例如「我很樂意做一次產品展演，但作為準備過程的一部分，如果你能先回答這5個問題，會讓我們更有效率」
      - 剩下75％的潛在顧客會向你尋求下一步。你會陪他們走完評估與購買的流程。所以根據客戶的需求準備1-2個建議
- - - - 努力追蹤決策過程，而非決策者
        
        不要問：
        誰是決策者
        誰開的支票
        
        而是問：
        過去你如何評估類似的產品或服務
        決策流程是什麼
        誰參與決策
        決定如何成型
        開支票付款或預算發放的步驟有哪些
    - - 讓免費試用創造最大轉換力
        
        和顧客一起定義「成功的免費適用」，為適用創造里程碑
        
        推動潛在顧客進行試用，與他們一起訂定適用schedule，讓他們對於成功有正確的期待
        
        與其試圖為每個人解決所有問題，不如抓出幾個關鍵問題
        
        簡化試用過程。你有沒有一套逐步執行，有系統的指導方針或訓練課程？不要讓他們必須思考導致停滯不前
        
        與潛在顧客協調再購買流程的哪一階段適合免費試用
        
        開始之前，盡力了解潛在顧客於業務方面真正的問題
        
        與潛在顧客一起設計試用版本，並幫助他們順利運作
        
        設定期望值。不要過度保證但達成不足
- - - - 研討會
      - 廣告活動
      - 電子郵件行銷
      - 點擊付費廣告PPC
  - - - 對產品滿意的客戶介紹
      - 搜尋引擎最佳化後產生的有機搜尋
      - 公關新聞讀者
      - 在這使用族群
      - 被社群媒體及優質內容引來
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