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NEGOCIACIÓN. image Nicole Barreto. 3ACH-G2 - Coggle Diagram

- - - - Características.
        
        Existe un proceso dinámico.
        
        las partes se comunican, informan de
        sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de que
        cosa.
        
        En donde
        
        Acuerdo formal.
        
        Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las
        partes se comprometen con lo pactado.
        
        Las partes negociadoras están interrelacionadas.
        
        cada una de ellas
        tiene algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de
        negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
        
        Estrategias.
        
        cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada
        estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones
        sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
        
        Partes negociadoras.
        
        Existen dos o más interesadas en negociar ().
      - Tipos.
        
        Competitiva o distributiva.
        
        Se trata de lograr que el mayor número de
        condiciones propias sea aceptado en la negociación.
        
        Se compite con la
        contraparte tratando de imponer su posición.
        
        también se le llama:
        
        Compromiso.
        
        Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar
        la relación pero sin resolver todos los puntos en conflicto.
        
        En otras palabras,
        es un acuerdo “parche” para poder avanzar pero que posterga la solución del
        conflicto.
        
        Acomodativa.
        
        El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte
        con el fin de establecer una relación a futuro.
        
        En una futura
        negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus
        condiciones.
        
        Probablemente
        
        Colaborativa o integrativa.
        
        Los negociadores están dispuestos a ceder en
        gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para
        ambas partes.
        
        En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo.
        
        también se le llama:
        
        Evitativa.
        
        Intenta adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación
        porque se cree que por el momento no traerá beneficios.
      - Estrategias.
        
        Estrategia competitiva (Ganar-Perder)
        
        El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones.
        
        Estrategia de pasividad
        (Perder-Perder)
        
        En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.
        
        Estrategia integrativa (Ganar- Ganar)
        
        Es aquella en que no se dejó de lado ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.
        
        Estrategia de flexibilidad
        (Perder-Ganar)
        
        se producen cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de «alejarse».
        Esto puede suceder cuando el lado perdedor no sabe cuál es su mejor alternativa para llegar a un resultado en la negociación, o donde sigue negociando en contra de su propio interés.
      - Identificación de las técnicas.
        
        Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
        
        La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).
        
        Insistir en que los criterios sean objetivos.
        
        La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas
        
        Separar las personas del problema.
        
        Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
        
        Inventar opciones de mutuo beneficio.
        
        La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.
        
        FUENTE:
        
        https://www.eoi.es/blogs/albertoiglesias/2012/01/27/las-tecnicas-de-negociacion/#:~:text=Por%20otro%20lado%2C%20las%20t%C3%A9cnicas,partes%20implicadas%20en%20la%20negociaci%C3%B3n.
      - Etapas de la negociación.
        
        Diagnóstico de la situación.
        
        cuales son las partes y cuál es el conflicto.
        
        Determinar los propios objetivos y posibles concesiones.
        
        Determinar
        cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que
        límite se está dispuesto a ceder).
        
        Preparación.
        
        En términos generales consiste en identificar el conflicto entre
        las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno.