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精準訂價 Confessions of the pricing man How price affects everything -…

- - - - 以更好的包裝逐步提升價格來摸索最適價格
  - - - 限購
  - - - 從損失感到的痛苦大於從獲得感到的快樂
    - - 現金支付帶來的副效用更強
    - - 減少掏出現金的負效應
    - - 年繳比月繳產生的較少次數的副效用
- - - - 採購採取強硬的手段，但不代表不公平
      - 極少負債
      - 專注在高成長/高營收
      - 盡可能掌握最多的事，控制整個價值鏈
      - 重點關注和新產品，只提供必需品，不做與顧客需求無關的事
      - 不混淆訊息，堅定遵循每天低價而非高低價混合策略
      - 確保品質穩定如一
      - 清楚自己的定位，多數市場僅能容忍少數低價高獲利的對手，通常是1-2個
      - 經營非常有效率，薄利多銷
      - 一開始就採低價策略，創建全新的商業模式
  - - - 優異的價值是必須
      - 價格與價值的關係是決定性的競爭優勢，與奢侈品不同，CP值也要高
      - 創新是基礎
      - 始終如一的高品質
      - 高價品牌擁有強大的品牌影響力，能將短期的技術優勢轉化為長期的品牌優勢
      - 在宣傳中投入大量資金，讓消費者看見與了解產品的價值與優勢
      - 盡量避免促銷
  - - - 提供穩定的品質
      - 應用新行銷方法，可能需要放棄傳統耗資的銷售管道及方法
      - 所定罪低成本生產，發展良好的流程來確保在低公司的地方仍能有適切的生產力
      - 在地研發，確保生產出來的產品滿足超低價市場顧客的需求
      - 「簡單而實用」，刪減核心價值之外的非必要功能，但又不能導致產品性能過於落後或缺乏功能
  - - - 聲望效應是最大推動力
      - 價格既能提升聲望效應，又是反應品質的指標
      - 產量與市佔率必須維持在限額之內
      - 永遠保持最好的產品性能，包括用料/產品品質/服務/溝通和經銷
      - 嚴格避免折扣及類似行為
      - 頂尖人才必不可少，且應用在整條價值鏈上
      - 掌握整條價值鏈是非常有利的
      - 定價的首要考慮是顧客的購買意願
- - - - 專家直接評估
        
        為什麼價量變化是如此
        
        競爭對手會跟進嗎？
      - 直接詢問顧客
        (僅詢問價錢與購買意願的關係)
      - 間接詢問顧客/聯合分析法
        (同時詢問價錢與價值)
      - 價格實驗
      - 大數據分析
    - - 交叉價格彈性=產品銷量變化/競爭對手價格變化，通常為正
      - 囚徒困境
        
        寡占市場的競爭對手跟進彼此降價只會侵蝕利基
        
        送出訊號與對手一起穩定(調漲)價格是關鍵，但要注意有沒有法律疑慮
        
        價格領導：市場領導者漲價時，其他競爭者一起漲價
        
        發送訊號
        
        訊息需發送給市場所有人，包括顧客與投資人
        
        發送訊息不能暗示要達成任何協議
        
        例：商業媒體報導，Allianz打算大幅漲價，X年X月X日生效
      - TIPS
        
        如果符合特定條件(市場參與者擁有相似成本結構/市場定位/目標/互信/擁有策略智慧)，「張伯倫假設(競爭者都假設一方調漲另一方會跟進，如此表現會像獨佔市場)」結果有可能發生
        
        如果條件不存在，不要輕舉妄動
        
        明確的最是價格並不存在，相反的，取決於你對競爭對手的假設，你手上擁有競爭對手實際行動的資訊
- - - - 不只是單純的價格差異，而是以不同經銷管道，傳遞給目標消費者的精準資訊、控制權限、使用不同語言與其他類似的方式，例如三等車廂沒車頂、經濟艙超擠
- - - - 將上漲的成本轉移，通常會在合約中連結一些指數來決定
      - 分拆定價
      - 價格差異化
      - 新的價格要素，如Sanifair
    - - 廉航附加費
      - 加急費
      - 週末附加費
      - 小費
      - 點菜式訂價
- - - - 以現金/商品回饋代替直接降價
        
        名目價格水準沒有受到損害
        
        提供商品/服務在獲利上面對供應商更有利
        
        這種形式的折扣帶來更大銷量
- - - - 悲劇
        
        Marlboro降價造成股價暴跌
        
        Proktiker促銷導致破產
        
        Woolworth曾經破產
        
        鉀肥價格戰
        
        Netflix漲價60%造成股價暴跌