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LIVRO: Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling - Coggle Diagram
LIVRO: Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling
Autor
Nasceu na Inglaterra
Formação acadêmica
Psicologia comportamental
Universidade de Sheffield
Dedicou-se a comportamento em vendas
Uniu áreas do conhecimento
Livros
Developing Interactive Skills, 1971
Behaviour Analysis in Training, 1977
The Evaluation of Management Training, 1970
SPIN Selling -1988
Revolucionou as vendas
8 Capítulos
Seus livros são traduzidos em mais de 12 livros
Capítulo Um
Técnicas de vendas pequenas
diferem das grandes
Preguntas abertas e fechadas
perguntas certas
Comportamento e sucesso em Vendas
Experiência em Vendas
Vendas Grandes
relacionamento com cliente
grande investimento
Tempo maior
Estágios
investigação
demonstração de capacidade
abertura
obtenção do compromisso
Capítulo Dois
Obtenção de Compromisso: Fechar a Venda
Técnicas de fechamento
Pode nao funcionar para vendas grandes
Pressão
Maior a decisão
reação negativa a pressão
Objetivos certos
Obter avanços
dar atenção a investigar e demonstrar capacidade
fazer uso de benefícios
Capítulo Três
necessidades do cliente
Importante
sucesso da venda
insatisfação
problemas e dificuldades
Desejo
Estratégia do sucesso
necessidades implícitas
problemas e dificuldades declaradas
necessidades explícitas
Vontades e desejos
Capítulo Quatro
Perguntas de Problema
investiga problemas
necessidades implícitas
Construção da Venda
perguntas de implicação
Torna um problema maior
aumenta a proporção
Percepção do valor da compra
Perguntas de Situação
coleta de dados
Perguntas com Objetivos
perguntas de Necessidade de Solução
reduzir objeções
solução
Aumenta a aceitação
Benefícios
Capítulo Seis
Evitando Objeções
Sucesso
Evitá-las
Estudo do produto
Realizar perguntas certas
Em momentos certos
Pensar nas caudas e não nos sintomas
Capítulo Sete
Abertura
Erros
Dar soluções no início
perder tempo
Ter objetivo
vender
avanços
Capítulo oito
Transformando Teoria em Prática
Comportamento
Praticar
Situações seguras
quantidade de praticas
Gera qualidade
Considerações FInais
Vender
Fatores psicológicos
não é sobre o preço
evidenciar implicações
combina
psicologia
comportamentos
Ciência
Geração de um novo modelo
Perspectiva teórica
Vendas de sucesso
metodologia
Gap nas Vendas
Diferença entre:
Vendas Pequenas
Vendas Grandes
Capítulo Cinco
Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes
Características ≠ Benefícios
Geração de valor
Características
Dados do produto
Benefícios
Como vai ajudar