Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Customer Lifetime Value (LTV) - Coggle Diagram
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value (LTV) หรือ “มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า” คือ มูลค่าที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับจากลูกค้าแต่ละราย ตั้งแต่เค้า “เริ่ม” เป็นลูกค้าจนกระทั่ง “เลิก” เป็นลูกค้าของเรา
กรณีที่ 1 : คำนวณ LTV จากข้อมูลของลูกค้ารายบุคคลมูลค่าตลอดชีพของลูกค้า (LTV) = มูลค่าของลูกค้า (Customer Value) x ระยะเวลาที่ลูกค้าเป็นลูกค้าของเรา (Customer Lifespan)
โดย มูลค่าของลูกค้า (CV) = มูลค่าการซื้อ (Purchase Value) x ความถี่ในการซื้อ (Purchase Frequency)
ตัวอย่างที่ 1
สมมติ คุณเปิดร้านขายเสื้อผ้า มีลูกค้าประจำคือคุณ A
ในระยะเวลา 1 ไตรมาส (3 เดือน)
คุณ A ซื้อเสื้อจากทางร้าน
มูลค่าการซื้อ = 500 บาท / ครั้ง
ความถี่ในการซื้อ = 2 ครั้ง / ไตรมาส
โดยเราต้องเริ่มจากการคำนวณมูลค่าลูกค้า หรือ CV ของคุณ A กันก่อน
หากคำนวณในกรอบระยะเวลา 1 ไตรมาส
มูลค่าของลูกค้า (CV) (คุณ A) = 500 x 2 = 1,000 บาท / ไตรมาส
หากคำนวณในกรอบระยะเวลา 1 ปี
มูลค่าของลูกค้า (CV) ของคุณ A = 500 x 2 x 4 = 4,000 บาท / ปี
สมมติ เราทราบหรือคาดว่า ลูกค้า 1 คน จะซื้อสินค้าของเราต่อเนื่อง หรือมี Customer Lifespan อยู่ที่ประมาณ 3 ปี
เพราะฉะนั้น มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า (LTV) ของคุณ A = 4,000 x 3 = 12,000 บาท
ซึ่งหมายความว่า ตลอดช่วงการเป็นลูกค้ากับเรา คุณ A จะสร้าง “รายรับ” ให้เราทั้งหมดประมาณ 12,000 บาท
ถ้าอยากรู้ว่าเค้าจะสร้าง “กำไร” ให้เราเท่าไหร่ ก็ให้เราเอาอัตราผลกำไร (Profit Margin) ที่ปกติเราได้จากการขายสินค้านั้นๆ คูณเข้าไปครับ
LTV (Margin) = LTV x Profits Margin
สมมติ ปกติคุณได้กำไรจากการขายเสื้ออยู่ที่ประมาณ 30% ก็เอาคูณเข้าไปเลยครับ
LTV (Margin) (คุณ A) = 12,000 x 30% =3,600 บาท
ซึ่งหมายความว่า ตลอดช่วงการเป็นลูกค้ากับเรา คุณ A จะสร้าง “กำไร” ให้เราทั้งหมดประมาณ 3,600 บาท
กรณีที่ 2: คำนวณ LTV จากข้อมูลในภาพรวม
สมมติคุณไม่เคยเก็บข้อมูลลูกค้าเป็นรายบุคคลมาก่อนเลย หรือลูกค้าเยอะจนมานั่งคำนวณเป็นรายบุคคลไม่ไหว ผมมีวิธีการคำนวณแบบภาพรวมที่ช่วยให้การหา LTV ง่ายขึ้นมาฝากกันครับ
โดยข้อมูลที่คุณจำเป็นต้องมีในการคำนวณวิธีนี้ ได้แก่
– ยอดขายรวม
– จำนวนคำสั่งซื้อ
– จำนวนลูกค้า (แบบไม่นับซ้ำ)
**ข้อมูลทั้งหมดต้องเก็บในกรอบเวลาเดียวกัน เช่น รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี
โดยสูตรในการคำนวณ LTV ในช่วงเวลาใด เวลาหนึ่ง คือ
LTV เฉลี่ยรายบุคคล = มูลค่าเฉลี่ยของลูกค้า (Average Customer Value) x ระยะเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้าเป็นลูกค้าของเรา (Average Customer Lifespan)
โดย
มูลค่าเฉลี่ยของลูกค้า (Average Customer value) = มูลค่าการซื้อเฉลี่ย (Average Purchase Value) x ความถี่ในการซื้อเฉลี่ย (Average Purchase Frequency)
มูลค่าการซื้อเฉลี่ย (Average Purchase Value) = รายได้รวม (Total Revenue) / จำนวนคำสั่งซื้อ (Number of Orders)
ความถี่ในการซื้อเฉลี่ย (Average Purchase Frequency) = จำนวนคำสั่งซื้อ (Number of Orders) / จำนวนลูกค้า (Number of Customers)