Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Сессия 4. Блок 2. Эффективность в продажах - Coggle Diagram
Сессия 4. Блок 2. Эффективность в продажах
Воронка
Считаете, при каком объеме выручки, вы сможете ее
получить
Исходя из конверсии каждого этапа воронки, смотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки
Анализируете, сколько же надо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счето
Выводите цифру по звонкам и встречам, которые надо сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений
Идеальный план, который выполняться на 99-101%
Ставим цели менеджерам по активности
Количество Звонков
250 звонков в рознице
150 звонков в масс-маркете
100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
15 звонков в день при наличии встреч
Количество встреч
25 встреч в FMCG секторе
8 встреч в рознице
3 встречи в В2В при условии, что нет звонков
2 встречи в B2B, если есть звонки
ПЛАН НА ДЕНЬ МЕНЕДЖЕРА
ПО ПРОДАЖАМ
план менеджера на день
Количество разговоров
Минут в разговоре
Лидов передано для дальнейшей сделки
Закрыто сделок
Четкий график менеджера
08:45 Оперативная встреча с РОпом
• 09:20 Загрузка базы, подготовка к обзвону.
• 09:30 Обзвон по скрипту
• 13:00 Обед
• 14:00 Прослушивание проблемных разговоров, вопросы РОПу
• 17:30 Обсуждение с РОПом, отправка отчета
Чек-лист для утреней планерки в отделе продаж
Отчет менеджера
ОбЪем продаж
маржа
количество сделок
конверсия из взятіх заявок
средний чек
Длина чека
фокусные продажи товара
звонки
встречи
выставленные коммерческие
Предложения
Взятые заказы
%следования скрипту
% апсела и кроссела в чеке
Мои лучшие звонки вчера, почему он лучший, что сработало.
Мой худший звонок вчера, какую ошибку совершил ( важно, что после окончания рабочего дня менеджер прослушивает свои звонки и выбирает худший и лучший.
Какая помощь/поддержка нужна от команды или от руководителя
Формат планерки
Какие вопросы обсуждаться
Представление отчета за день каждого менеджера
Тренировка скрипта
Завершение планерки
:Условия эффективной работы системы
материальной мотивации
Менеджер понимает, что эффективность его работы зависит от него самого, а не от цены, рекламы или каналов продаж и готов менять своё поведение
Работник понимает, что за высокие результаты работы компания ему хорошо заплатит и стремится к этому
Работая, сотрудник переходит в поле осознанной компетенции: он понимает, что эффективная работа даёт высокие результаты
ОПЕРЕЖАЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В
Опережающие показатели:
• К-во найденых новых лидов в базу
• Количество холодных запросов в фейсбук / звонков
• К-во активных сделок
• Количество встреч
• К-во отправленных КП
• Количество звонков, встреч, переписок с текущими клиентами с
целью повторной продажи или сбора рекомендаций
• Количество отправленных полезностей (рассылка/сообщения в
мессенджера/звонки) по текущим клиентам с целью удержания
• Количество касаний по сбору дебиторской задолженности
• Количество проведённых вебинаров/количество людей на
вебинаре/количество людей на этапе продаже
• % следования скрипту
• % коммуникаций с предложением допродажи/кросс-продажи
• Количество проанализированных звонков, аудио- и
видеозаписей встреч
Запаздывающие показатели:
Объем продаж
• Конверсия в покупку
• Средний чек
• Цикл сделки
• Длинна чека
ОПЕРЕЖАЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Опережающие показатели:
• К-во принятых звонков в день
• К-во совершенных звонков в день
• К-во встреч
• К-во измененных этапов продаж (в СРМ)
• К-во отправленных КП
• К-во выполненных задач (в СРМ)
• Среднее время разговора
• % следования скрипту
• Количество проведённых вебинаров/количество людей на
вебинаре/количество людей на этапе продаж
• К-во звонков в базу с целью продажи новых продуктов
• % коммуникаций с предложением допродажи/кросс-продажи
• Количество касаний по сбору дебиторской задолженности
Запаздывающие показатели:
• Объем продаж
• К-во успешных сделок
• Конверсия в покупку
• Маржа %
• % дебиторской задолженности
ОПЕРЕЖАЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Опережающие показатели:
• Скорость обработки заявки
• К-во обработанных заявок
• % обработки брошенных корзин заказа
• % коммуникаций с предложением допродажи/кросс-продажи
• К-во звонков в базу с целью предложить работать по новым
товарным категориям
• Количество акционных предложений отправленных в базу с
целью продажи неликвидных продуктов
• К-во
Запаздывающие показатели:
• Объем продаж
• К-во успешных сделок
• Конверсия в покупку
• Среднйи чек
• Длина чека
• % вернувшихся клиентов
• % дебиторской задолженности
ОПЕРЕЖАЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Опережающие показатели:
Количество подходов к клиенту
• К-во товарных позиций предложенных клиенту
• Длительность коммуникаций с клиентом
• % следования скрипту
• % коммуникаций с предложением допродажи/кросс-продажи
• Количество глубинных интервью с клиентами с целью
уточнения актуальной потребности
Запаздывающие показатели:
• Объем продаж
• Количество продаж
• Среднйи чек
• Длина чека
• Уровень удовлетворенности
клиентов
• % повторных покупок в месяц
Десять Инструментов партизанских продаж
Алекс Голдфайн
Закрыть нового клиента 15%, А закрыть старого Клиента на продажу 85% конверсии
Селен Боудли
Отзыв счастливого клиента
окружать своих менеджеров счастливыми отзывами клиентов
Как правильно получать отзывы
Что Вам понравилось в нашей работе ?
Мы хотим улучшить наш сервис. Буду рад если вы потратите 10 минут и расскажите об опыте работы с нами
Спрашиваю наших лучших клиентов, вы определенно в этом списке. в любое удобное для вас время. могу даже подъехать если вы в радиусе 150 км от киева )))
Вопросы
ЧТО БЫЛО НАИЛУЧШИМ
В РАБОТЕ С нами?
Работа со мной сэкономило Вам время
Работа со мной сэкономила Вам деньги
Отзывы это библия
сделайте топ отзывов
развести их по всему офису
Планировщик Исходящих звонков ( распечатать )
ТОП клиентов которіе готові покупать больше
Список клиентов с которіми мі не общались 6 месяцев и больше
Клиенті которіе покупали и перестали покупать
Клиенты которые, я знаю, покупают у кого-то другого
Клиенты с которыми я не контактировал, но хотел бы
Клиенты с которыми я активно общаюсь, но они у меня не купили
Закрывающие вопросы
Можем формировать договор?
Какая форма оплаты для вас предпочтительна?
У нас есть это на складе. Отправлять сегодня?
У нас осталась последняя единица. Забираете?
Нужно ли вам финансирование сделки?
Сколько вам нужно?
Покупаете все?
У нас много желающих на этот товар. Хотите сделать резерв?
Я могу завтра доставить товар. Договорились?
Желаете добавить продукт Х или У к вашему заказу?
Оплачиваем сейчас?
Куда доставить?
Можем увеличить заказ и сэкономить 2000$
Какие у вас остались вопросы?
Когда ожидать полную оплату?
ВСЕГДА ГОВОРИ ЧТО ЕЩЕ
ОНИ МОГУТ У ТЕБЯ КУПИТЬ
СКАЖИ КЛИЕНТУ ЧТО ЕЩЕ ОН МОЖЕТ КУПИТЬ
КЛИЕНТЫ ПОКУПАЮТ МНОГО РАЗНЫХ ПРОДУКТОВ.
МЕНЬШЕ 20% ЗНАЮТ, ЧТО ОНИ ЕЩЕ МОГУТ КУПИТЬ У ТЕБЯ
Планировщик ЗЛВ вопросов
А Знаете ли Вы, ЧТО МЫ МОЖЕМ ПОМОЧЬ С Х ИЛИ У, ИЛИ Z ПРОДУКТОМ?
Список ЗЛВ
Сформируйте полный список продуктов и услуг, которые вы можете предоставить клиенту. Фиксируйте максимально индивидуальные, а не категории
Список ЗЛВ
Сформируйте полный список продуктов и услуг, которые вы можете предоставить клиенту. Фиксируйте максимально индивидуальные, а неЗЛВ если/ то Напишите продукты или услуги, которые клиенты часто покупают. Напишите продукты или услуги, которые им возможно нужны после этого/ с этим/ вместо этого. категории
ТОП 10 ЗЛВ
Сформируйте ТОП-10 ЗЛВ
СПРОСИ КЛИЕНТОВ
ЧТО ЕЩЕ ОНИ ПОКУПАЮТ (Обратный ЗЛВ Вопрос)
ЧТО ЕЩЕ ТЫ ПОКУПАЕШЬ У КОГО-ТО,
С ЧЕМ Я МОГ БЫ ТЕБЕ ПОМОЧЬ?»
КАКИЕ У ТЕБЯ ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ С ПОИСКОМ ЧЕГО-ТО, В ЧЕМ Я МОГ БЫ ПОМОЧЬ?
«ЧТО ЕСТЬ ТАКОГО, НАД ЧЕМ МЫ НЕ РАБОТАЕМ ВМЕС
ДАЛЬНЕЙШАЯ
ПРОДАЖА
ДЕЛАЕТЕ ЛИ ВЫ FOLLOW-UP ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ ДЛЯ
СЛЕДУЮЩЕЙ ПРОДАЖИ?
КАК ЧАСТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ПОСЛЕДУЮЩЕЕ
СОПРОВОЖДЕНИЕ?
ЕСТЬ ЛИ У ВАС ТАКОЙ ПРОДУКТ?
ОБЯЗАТЕЛЬНО ЛИ КЛИЕНТАМ ЕГО ПОКУПАТЬ?
ЗАПРАШИВАЙТЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ
ЛЮДИ ЛЮБЯТ ДАВАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ, НО МЫ НЕНАВИДИМ ИХ ОБ ЭТОМ ПРОСИТЬ
БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ СЧАСТЛИВЫ ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ ПРОВЕРЕННОГО ПОСТАВЩИКА
ТРИ ПРИЧИНЫ ПОЧЕМУ
ЛЮДИ ЛЮБЯТ ДАВАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ:
ХОТЯТ ПОМОЧЬ ДРУГУ
ХОТЯТ ПОМОЧЬ ВАМ
ЭТО ПОДТВЕРЖДАЕТ ИХ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР
Планировщик рекомендаций
Ты знаком с кем-то похожим на тебя, кто получит такую же ценность от работы со мной.
Ты не против нас познакомить? или я смогу связаться ссылаясь на тебя
Я знаю что ты занят и я не хочу настаивать, просто скажи когда ты сможешь это сделать?
Прекрасно, я свяжусь свами позже, если от вас не будет новостей. ты не против?
ЗВОНОК ПОСЛЕ ДОСТАВКИ ТОВАРА ИЛИ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ УСЛУГИ
ХОРОШО ПОРАБОТАЛИ, МЫ МОЖЕМ ПОМОЧЬ ТЕБЕ С ДРУГИМ ПРОДУКТОМ, И ОН ТАК ЖЕ ХОРОШ КАК И ЭТОТ
ОТЛИЧНО, ЧТО ЕЩЕ ТЫ ПОКУПАЕШЬ С ЧЕМ Я МОГ БЫ ТЕБЕ ПОМОЧЬ
«КОГО ТЫ ЗНАЕШЬ, КОМУ Я МОГУ ТАК ЖЕ ПОМОЧЬ?»
ПЛАНИРОВАНИЕ НЕДЕЛИ ПРОДАВЦА