Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN
Un modelo de clasificación cultural
Este «choque cultural» puede provocar síntomas de depresión, euforia, superioridad, inferioridad, agresividad, soledad, miedo
Aspectos a tomar en otro países
Uso del tiempo: Tomar este aspecto en las culturas que lo toman de forma rígida.
Relaciones personales/profesionales: Llevarse bien entre los negociadores.
Pautas de comunicación: Tomar en cuenta el lenguaje verbal y no verbal.
Concesiones y acuerdos: Depende de los países que se toma al final o durante la negociación.
Toma de decisiones: La estructura de poder en la organizaciones.
Claves para la adaptación a la cultura local
Las diferencias culturales que
existen entre los distintos países y regiones
Consejos
Aceptar la idea de ser extranjero: no es necesario renunciar a los hábitos del país de origen.
Buscar el equilibrio con el interlocutor
Ser paciente a la vez que perseverante
Fomentar las relaciones personales
Mantener la integridad
Estilos de negociación por áreas geográficas
América Latina
Tiempo flexible: simultaneidad de tareas, atención a la familia y a la vida social, generación de confianza.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en
las relaciones personales es clave.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la
capacidad para entrar en conversaciones intelectuales
Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se
aconseja reconocer las concesiones a la otra parte como iniciativa suya.
Cultura jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia, no
necesariamente por conocimientos o competencias
Países Árabes
Se preservan las tradiciones y las costumbres en contraposición con el progreso y el cambio
Los negociadores árabes operan con un sistema de valores que antepone las relaciones personales a las profesionales
Las personas se sientan muy cerca unas de otras y es un signo de cortesía tocar a la persona con la que se habla.
El regateo es la forma habitual de realizar concesiones en los países árabes
Las decisiones las toma el jefe máximo.
Asia
Las dificultades para sobrevivir, así como el carácter local de las relaciones económicas desarrollaron un
espíritu de clan que, hoy por hoy, sigue siendo el factor cultural más significativo a la hora de entablar negociaciones comerciales
Europa
Europa ha experimentado en los últimos años cambios radicales a través de la
integración de la mayoría de sus países en la UE.
No obstante la cooperación
económica no ha eliminado unas profundas diferencias culturales entre los países, y pasarán generaciones hasta que emerja una auténtica cultura pan-europea.
América del Norte
Hoy en día la diversidad cultural es mucho mayor debido al crecimiento demográfico de los grupos étnicos y a la inmigración.
Se estima que en los próximos años uno de cada tres norteamericanos pertenecerá a grupos étnicos, siendo el hispano el más numeroso.
África
El tiempo es una de las pocas cosas abundantes en África. Mostrar prisa puede
provocar rechazo o desconfianza.
El negociador extranjero debe dedicar tiempo a desarrollar relaciones personales.
La educación y el protocolo se valoran positivamente; en las presentaciones
se utilizan títulos profesionales.
lLs concesiones se hacen lentamente durante el
proceso negociador.
Las decisiones en África se toman de forma autoritaria y centralizada por el
jefe de la organización