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Errores comunes en negociación Los acuerdos, importancia del…

- - - - Uno de los errores en la negociación más frecuentes y más típicos consiste en considerar que el beneficio de una operación es algo fijo, que hay que repartir entre los dos negociadores
      - La negociación se vuelve un juego de suma cero. En este juego lo que uno pierde lo gana el otro, esto es lo que se llama negociación distributiva, gran parte de las negociaciones son de este estilo, porque solamente se introduce el precio en el juego de la negociación.
      - Se llama “Juego de suma cero” porque la idea fue desarrollada dentro de la disciplina Teoría de Juegos en Matemáticas. Se llama así porque si se suma el total de las ganancias de los participantes y se resta las pérdidas totales. El resultado es cero.
    - - • Teoría matemática de una situación en conflicto
      - • Los beneficios de los ganadores se iguales exactamente a las pérdidas de los perdedores
      - • Si se suma el total de las ganancias de los participantes se resta las pérdidas totales, el resultado es cero
    - - El Póker es un juego de suma cero: hay un pozo y al final del juego un jugador lo gana, los demás pierden lo que apostaron. La suma de ganancias y pérdidas es igual a cero
      - Compartir una pizza de ocho porciones entre 4 amigos es un juego de suma cero
  - - - Las personas no logran resolver algunos problemas debido a los supuestos con los que abordan. Nos cerramos en nuestros propios supuestos y teorías y no somos capaces de buscar soluciones creativas que vayan más allá.
      - Los negociadores no deben dar por supuesto un mítico pastel entero, sino buscar trueques o intercambios, encontrarlos es muy fácil si se los busca y muy difícil si nos auto limitamos con supuestos inadecuados basados en los intereses del otro lado.
    - - • El mítico pastel de la negociación significa que lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde.
      - • Algunas veces, a quienes forman parte de una negociación, no siempre les parecen beneficiosos esos trueques, porque cada uno piensa que sus intereses están en contraposición directa con los del otro lado.
      - • Consiste en la creencia errónea de que los recursos a negociar son un pastel de tamaño fijo que sólo podemos cortar en pedazos para tratar de hacernos con el de mayor tamaño.
    - - Dos hermanas tenían que repartirse una naranja. Partieron la Naranja por la mitad, en dos trozos iguales, pelando cada una su parte.
        
        Una de ellas tiró la cáscara en la basura y se comió la fruta, al mismo tiempo que la otra hermana tiraba la fruta a la basura, pues no le gustaba, y se quedaba con la cáscara para hacer trabajos manuales.
        
        Cuando mejor les hubiera ido si hubieran llegado a un acuerdo y una hubiera cogido toda la cáscara, mientras que la otra hubiera podido comer toda la naranja
- - - - Suponer el cierre: Los vendedores usan a menudo la técnica de suponer el cierre. Después de una discusión general acerca de las necesidades y posiciones del comprador, el vendedor saca un formulario de pedido y comienza a llenarlo. El vendedor pide primero el nombre y la dirección del comprador antes de pasar a los puntos más serios (como precio o modelo). Al usar esta técnica, los negociadores no preguntan a la otra parte si quiere hacer una compra. Dirían, en cambio, algo como “¿comienzo con el papeleo?” y actuarían como si ya se hubiese tomado la decisión de compra.
      - Ofertas a punto de estallar: Una oferta a punto de estallar contiene una fecha de terminación muy cercana para presionar a la otra parte y que acepte con rapidez, y es una versión extrema de manipular la agenda de la negociación. Por ejemplo, una persona entrevistada para un trabajo recibe una oferta con un sueldo y un paquete de prestaciones muy atractivos, pero también le indican que la oferta sólo dura 24 horas. El propósito de la oferta a punto de estallar es convencer a la otra parte para aceptar y dejar de considerar las opciones.
      - Ofrecer opciones: En vez de hacer una sola oferta final, los negociadores pueden proporcionar dos o tres paquetes de opciones para la otra parte, con un valor más o menos equivalente. A las personas les agrada tener opciones, y ofrecerlas a la otra parte es una técnica muy eficaz para cerrar una negociación.
      - Dividir la diferencia: es tal vez la táctica de cierre más común. El negociador que emplee esta táctica ofrece un resumen de la negociación es decir que ambos dedican mucho tiempo, realizado muchas concesiones, etc. y después se sugiere que, como los objetivos están tan cerca, “¿por qué no dividimos la diferencia y ya?” Si bien ésta puede ser una táctica de cierre eficaz, supone que las partes comenzaron con ofertas iniciales justas
      - Endulzantes: Otra táctica de cierre es guardar una concesión especial para el cierre. Se le dice al otro negociador: “además, le daremos X si acepta el acuerdo”. Por ejemplo, al vender un condominio, para cerrar el acuerdo el propietario acepta incluir las cortinas, los aparatos o las instalaciones de luz excluidas antes. Sin embargo, para utilizar esta táctica con eficacia, los negociadores necesitan incluir desde el principio los “endulzantes” en sus planes de negociación, o pueden terminar por conceder demasiado en el cierre.
- - - - Tienen
    - - Los acuerdos no significan lo mismo en todas las culturas.
        Las diferencias culturales para culminar un acuerdo y entender su significado exacto pueden generar confusión y malas interpretaciones. Es por ello la importancia de recolectar información de la otra parte.
    - - Etapa de diseño o construcción del acuerdo: En esta etapa se trata de poner en orden todos aquellos acuerdos a los que se ha ido llegando con la otra parte también es el momento en el que las partes deben tomar una decisión final sobre firmar un acuerdo
        
        Lectura de las notas y recapitulaciones
        
        Validación del acta
        
        Redacción de documentos
        
        Firma del acuerdo
        
        Finalmente, las personas con capacidad para ello procederán a firmar el acuerdo. Suele ser recomendable suscribir tantos ejemplares como partes involucradas haya.
        
        La presencia de los abogados en la negociación ha estado presente desde la fase de preparación, es ahora cuando los negociadores les ceden la iniciativa para que ellos se ocupen de la redacción de los documentos de forma que éstos reflejen lo acordado.
        
        Si hay un único secretario nombrado de común acuerdo por las partes, será él quien entregue a las partes el acta de la negociación. Cada parte contratará el contenido de esta acta con sus propias notas acerca de las condiciones de acuerdo.
        
        Es muy útil que una persona en cada equipo sea quien toma notas de los avances que se vayan produciendo en el proceso de negociación. Ahora, en la fase de cierre, es el momento de atenerse a esas notas como punto de partida para construir el cierre.
      - Etapa de formación del compromiso: Una vez que las partes tienen el documento que refleja los acuerdos alcanzados, es necesario que conozcan su vinculación jurídica, derechos y obligaciones que se derivan del mismo.
    - - Si hay acuerdo
        
        Recapitular y anotar las condiciones del cierre
        
        Concretar próximas acciones y plazos
        
        Mostrar satisfacción y valorar lo logrado
        
        Cuidar la despedida
      - No hay acuerdo
        
        Recuperar el buen clima de la relación
        
        Cuidar la despedida
- - - - ¿Quién debe realizar los contratos?
        
        un abogado especialista en contratos comerciales y conocedor de la legislación vigente.
      - En conclusión, el contrato por escrito en las relaciones comerciales entre empresas y/o entre profesionales es fundamental para el bien de ambas partes, ya que:
        
        • Deja constancia escrita de los acuerdos
        
        • También evita malentendidos y reclamaciones innecesarias.
        
        • Al estar por escrito, no se olvidará ninguno de los puntos acordados, es más sencillo de cumplir porque no se sujeta a interpretaciones.
        
        • Aporta seguridad y tranquilidad a ambas partes.
        
        • Al redactar el contrato se plantean posibles situaciones futuras que podrían llegar a ocurrir y que, de otro modo, tal vez no se considerarían.