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購買邊緣, 客戶 (情感維持 + 展示面 (牟分享), 業務定位, 追蹤BC級 (影響力), 挖掘區, 其他行業, 當客戶說出他的故事或是問題,…
購買邊緣
攻進:抓住客戶時間、地點、人
哈~我在北部天氣晴阿
感覺你的心情也像下雨天
下雨也是種美阿~~
你都不知道有些女生就愛下雨天
(A:因為浪漫啊)
我是在北部沒錯
不過下雨天是關心女生最好時機
你知道為什麼嗎?
下雨天就像你戀愛的心情
下雨天真是學習的好時機
(隨意傳一本書)
現在你也是少了一本書可以看
客戶追蹤付款
了解客戶心情
深入細節關心 (大量思考)
客戶職業狀況
年紀、體力、職業、興趣 (x3不同時間;9.18.12點)
關心;想像模擬
打預防針
人要學習東西朋友不一定會支持你阿
阻止客戶付錢的人
社會與工作有沒有貴人幫助他
給學生信心
想像客戶已後變厲害的樣子
引導學生去想像,給夢想
相信學生會改變 (正面)
噹客戶一下
欸~你很會拖耶!
以後你交女友要約會,你不就要人女人等你?
跟客戶拉近關係
客戶很需要也很被需要,需要關懷
了解興趣稱讚客戶
了解客戶『人』現況
你今天都遇到這麼多事,女生也不回你
感覺也是很悶你也是該讓自己好好放鬆
了解客戶喜歡的東西
那你都是怎麼放鬆或者是讓自己開心?
客戶
情感維持 + 展示面 (牟分享)
客戶想得到的結果論是什麼?
你學會之後你想得到的效果是什麼?
引導:你剛剛在看我介紹的
方案你是不是沒有看懂
重新在過濾一次
展示面 (面向)
情感維持 (面向)
我要怎麼判斷我自己學的會?
英文補習班概念 (客戶求學階段)
學習自己的基本
那我要怎麼判斷自己學得會? (強調過程)
練習到最後得感受
按照導師方向去行動
你要先做與經歷才會有成果
遊戲破關過程 (一開始登入就打王或等級高)
小孩出生不可能變成人 (會畫蒙娜麗莎微笑的畫)
展示面的成果?
用照片來說話
你自己本身表達差 (用照片說故事)
呈現個人特色
開玩笑方式
不可能一拍幫你拍成劉德華
業務定位
人生規劃導師
保險專家
情感導師
追蹤BC級 (影響力)
外面業務
保險
尺
筆
日曆
月曆
業務心態
自掏腰包誠心送禮品給客戶
公司業務
追蹤客戶只要問候與關心 (不需要成本)
人生語錄
溫度關心
關懷
朋友
業務心態
當業務員要跟外面的人比較
挖掘區
曾經購買過課程客戶
購買力強但金額不大
其他行業
判斷客戶照片
背包 (配件)
表情 (五官)
髮型 (生活)
客戶
分出八個級別
當客戶說出他的故事或是問題
在每個故事當中去抓出一個問題
客戶年紀引導
人不能長達一個禮拜沒放假
現在不花點時間學
難道要等到40歲你才要學
很多東西都是一塊一塊學
你工作做得久,但你下班估作結束都一個人
我們提供女人說明書
工作跟把妹是有很大的關係
即將付款
臨時出車禍、手術、家庭問題
業務心態:客戶是不能放掉
客戶情緒不好
人大多數會難過、會憂鬱、會傷心,都是因為人
人如何學會表達?
分享學校生活/上課
延伸續問 (引導小孩述說)
糾正→探討→重複→修正 (耐心)
句子的順序、句子的文字、句子的溫度
爸媽傾聽的態度
分享培養自信
增加親子關係的互動
如何培養孩子人際關係?
孩子遇到問題
陪伴了解/問題/心情/情緒
參與學校活動/校慶/運動會/親職教育
跟班上同學互動了解對孩子的看法
積極鼓勵參加活動/社工/教會
客戶考慮過久
有些知識都長得不一樣,知識是無法透過電話學習
知識要學會聽說讀寫才會 (英文閱讀)
情感是需要認知改變、對話練習、行為表現...這些又更難了
你讀過這麼多書你應該知道專業需要用什麼型態來呈現
我們公司也是有渣男渣女,或是浪子回頭,不然就無法當我導師,也是有只談過幾次戀愛的,但這也只能當行政
我們公司當行政很喜歡這份工作
畢竟戀愛問題是可以問免費的
心態
如果做這些事不快樂就沒有生產力
當掛掉客戶電話 (反思自己說得好或不好)
如果自己不開心就無法思考
所以的東西都是研究,做得才有創造力
A級要不斷去思考,才能把案子砍下來
用正面力量鼓勵對方
姓名 (佔優勢)
推拉技巧 (這又沒多少錢)
工作職業鼓勵
客戶未來訂單
車子貸款
車子的品牌
車子的保養
車買多久了
貸款繳多久
每個月車貸多少
有可能追蹤到一半客戶把車給賣了
客戶常常會出我們意料,半年就改變了 (工作、生活)
客戶認為自己不需要
反問客戶為何覺得不需要?
那你考慮的點在哪裡?
更多的問題與目的
到底要跟客戶說什麼?
少夫
同理心站在他角度去想
了解他喪禮負擔費用
套客戶的金錢,客戶認為不恰當
其實也是好奇問恰巧問一下,我有個弟弟跟家人有些摩擦,媽媽認為工程比較好,但弟弟是想要做金融業...
想說我自己也不懂想問你一下
不然最近也是吵到有點煩,我弟弟也依職跟我抱怨
稱讚:所以你在這個工程上室主任級的囉?