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展示面向上銷售, 展示面追蹤付款, 展示面成交關鍵 - Coggle Diagram

- - - - 客戶：老闆，你的肉丸看起來很好吃，我可以跟你叫一箱嗎？
      - 老闆：可以啊~~可以啊
        你是要三箱還是十箱？
        
        我們也是常常有客人在叫
        你是要宅急便？還是幫你送過去？
    - - 三箱平均一箱比較便宜
      - 十箱以上平均每一箱又更便宜
      - 直接被框架
    - - 直接式引導：沒問題，那我先跟你收個訂金厚~~
        
        明天我們會開始做：寄出最快下周三，最慢的話兩個禮拜14個工作天
      - 直接引導式收取訂金 (報價單) (直接報價)
        訂金的話看你是要付一萬還是兩萬都可以
- - - - 假如我們是賣電腦專家又送鍵盤
        
        客戶心態：上網查鍵盤價格 (市值)
        但很划算一定會鍵盤贈品的方案
        
        物超所值
        
        電腦是做業配送的 (免費 / 贈品)
      - 客戶認為我們一定有虧
        
        方案都是由我們自己設定的：
        客戶絕對不知道我們手上底牌是什麼
- - - - 有跟公司主管說過給妳方便
        不然是不行的！
    - - 因為我們有很多人員要做安排
        可能就比較沒辦法了
  - - - 要包到全部可能就比較沒辦法
        
        每個人要的住宿條件不一樣
        有些人是想要住到最好的
        
        有的人想住商旅
        有的人想住老爺酒店
        有的人想住民宿
        
        我們是不可能安排這個，早期我們是跟套餐包在一起的
        也是兩三年前了，也是很久了，不管我們如何做客戶都不滿意
        有些客戶要求的住宿太高，有的一個晚上5-6千塊
        因為我們人事成本就多少了，所以就比較沒辦法
      - 因為妳的方案就已經折了好幾千了
      - 照片也多送了很多
      - 諮詢本來半年而已也幫妳多加了一年時間了
    - - 但可以給妳再優惠1500元
        
        直接扣優惠價
        
        拍攝當天現場給妳1500
      - 拍攝吃的部分公司會包午餐跟晚餐
        大約100元左右都OK
        
        但就不包含早餐
        
        有的人說想吃夏慕尼，那不就超貴的
        
        我們跟婚紗不同，時間到我們就吃飯
        不會把自己拍得太累，或延後吃飯時間
        
        如果我們拍攝到晚上，就可以一起吃就好
        或是看怎樣也可以幫妳買回去民宿吃也可以
- - - - 阿....哀.. (抓頭) 要下個月喔..我都幫你爭取了這麼多了..哀..
        你要到5號喔...那不就要到下個月了...哀...
      - 欸..我又幫你談那個，又幫你折價，又幫你弄20天
        明天又幫你喬30天~哀...這樣真的是有點麻煩耶...
      - 哀...這樣子喔....原來你要5號刷喔~那你早說嘛早知道我們就八月再談就好，都談好了...
        
        開會還提出來，公司以為是這個月
        一般優惠都要再當月
      - 推拉過程
        
        有時就是要再客戶嗨一下
        讓客戶感到愧疚 (換位思考)
        
        讓自己在說的沒有商業氣息
        
        口氣上要很溫和，客戶聽到會內疚
        
        有些客戶善良，要激發客戶愧疚之心，表現出我們的真誠
        
        客戶會直接下標
      - 停頓點 (遇到各種情況)
        
        當說了一段，要停兩秒
        (停下來聽客戶呼吸與聲音)
        
        如果客戶豪不在乎
        
        觀察客戶個性
        
        把問題丟給客戶
        
        靠...那這樣你要怎麼弄？
        什麼都幫你談了，那這樣怎麼弄拉..........
        
        有些客戶會反過來教你
        
        哀，你就跟主管說怎樣拉~
        拜託老客戶阿就怎樣拉
        (客戶會提出他意見想法跟你拉扯)
        
        阿~~~那行不通拉，那又要被噍了拉
        不喜歡聽到我們主管又在那邊噍，很麻煩拉
        
        為難中突然一口氣答應
        
        哀...好啦~這哀...我幫你處理啦
        不過你至少也要先付個訂金吧！
        好讓我有個交代阿
        
        我明天開會說出來的話也比較甜美阿
        你就是幾千塊隨便意思一下就好了拉！
        
        裝個樣子形式而已拉
        到時候就幫你喬30天的阿
        
        跟部門做比較
        
        智遠是智遠的部門拉，主管又不一樣
        
        我們部門主管就是比較機車阿
        
        每個部門都有他的制度，只是我們主管比較負責任
  - - - 話術
        
        好啦！那我等一下幫你打電話
        我看我們主管還在不在公司
        我立刻幫你打電話
        
        不過他晚上不一定會接電話
        他下班後也就不會再接電話了
      - 演戲
        
        你等一下我打一下電話
        
        欸...小喬，課長有再辦公室嗎？
        
        請電話那頭學生稍等一下
        
        腳步聲
        
        故意讓客戶聽到聲音
        認為你人還在辦公室
        積極的去跟課長談 (感受真誠)
        
        當下我們先休息『上廁所』『喝水』
        
        欸~我剛幫你談了，可以拉
        
        但你不要再害我拉，我主管的臉都快變瓢仔 (苦瓜) 了
      - 另一個技巧
        
        演戲
        
        喔哀....30天喔...你不要搞我拉！
        你不要害我喔~我現在去幫你談，這個會被罵喔
        
        你要確定你要買喔
        你要確定你等一下可以立刻買
        你可以確定嗎？
        
        你不要害搞我拉！！
        
        逼客戶做決定
        
        刺激客戶反應
        
        喔~~我可以，我可以
        
        為難的情緒
        
        你不要搞我拉~~大家今天都出來工作
        
        客戶會要再優惠
        
        你說說看我聽聽看阿
        
        客戶反應：我要那個...我要這個...
        
        激動的情緒
        
        阿~~太誇張了拉！不可能拉
        
        譬喻法
        
        客戶要一顆蘋果
        
        業務員只給他一片，只能一片
        
        客戶要半顆的蘋果
        
        阿不然就兩片
        
        談判就是這樣慢慢加上去的
        
        (最後) 快要談成了
        
        你不要再搞了阿！
        你叫我談這麼多
        後面你又不買
        
        你又害我被罵，這生意我寧願不要做
        
        因為我們又不缺客戶，你也不要再搞我了拉
        
        我們每個月都穩穩過的
        沒有客戶談成這樣子的拉
        
        刺激客戶情緒
        
        你要確定要買欸！！
        
        要讓客戶口袋的錢已經
        在口邊快掉出來了
        
        好，我現在馬上去幫你談喔
        大家工作加班都已經這麼晚了
        還要這樣被欺騙
        
        但這也不是在說我啦！
        你工作你也知道有些主管
        就是沒這麼好相處
        
        客戶一答應
        
        如果你談成，我就立刻買
        
        好拉！好拉！我就相信你拉 (激動)
        
        1 more item...
- - - - 比喻客戶購買一台洗衣機
        
        價格 36000 $
      - 優惠 / 折價
        
        提供兩餐 (總共八餐)
        
        專車接送 (不包早餐)
        
        提供住宿卷1500
        
        可以分12期，利息吸收
        
        我再折10%利息給你
        是另外一家銀行！！？
        
        你吃飯造型師還幫你化妝
        
        你買個洗衣機服務這麼棒
        
        買洗衣機分期可零利息由店家幫你吸收
        
        另外5%洗衣機利息再另外折給你
        
        這有可能嗎？都零利息還可以再折價嗎？
        利息有可能折理次嗎？
        
        怎麼不折3次、十次、三十次？
        
        那洗衣機賣不用36000
        只要99元帶回一台洗衣機
- - - - 不會拉！老師謝謝
    - - 不會拉，對你有幫助就好
        跟你聊天我也很愉快
        
        接著續問
        
        欸，對了，XX....就是...我還不太清楚
        你對於這個拍攝的照片，你考慮的點是在哪個部分？
        
        很柔和的插進去 (輕輕的詢問)
- - - - 可以阿~~x2 這都是可以再看看的
        看你想的如何或怎樣，你想要的是那些贈品
        
        通常我們客戶會想要選多一點照片
        或是想要多點什麼
  - - - 有時客戶自己也搞不清楚
        
        客戶只需要一個理由讓他購買
    - - 一般人想法會問自己：我真需要這個東西嗎？
        
        媒體播放洗腦 (心中懷疑) + 親友說
        
        不是需不需要的問題，是自己想不想要
        
        人心一定會被動搖
  - - - 假如客戶他覺得12套貴5000
        但6萬他卻覺得還好，因為他付得起
        
        客戶認為12萬太貴了
        但他心中底價是8萬5
        
        業務員要懂得去跟客戶『拉扯』
        把客戶拉到慾望點
- - - - 今天妳這個東西又不是原價
        是超級超級超級優惠的方案耶
        
        這是我做這個行業六年來
        從來沒遇過的，超誇張的
        
        已經幫你談成這樣，妳又叫我...
        妳乾脆三年後再刷卡好不好
        
        還是我十年後再讓妳刷第二筆
        還是把妳這個拆成16筆，一年刷一次
        
        妳又不是公司以前開票的，那很恐怖好不好
  - - - 好拉！好拉！就這樣子
    - - 沒關係，沒關係
        我就是第一位
      - 導師回覆
        
        那妳厲害阿！不會再出現第二個了
        我們協議就到此為止，不可能再越界了
        
        妳再說下去，我明天就被調到花蓮了
        妳再講，我就要被調單位了阿
- - - - 客戶會考慮
  - - - 購買機率比較大
        
        客戶有需求狀況，容易框架住
    - - 列出分期 + 價格
        
        引導客戶看方案 1 or 2
        而不是要買 or 不買
    - - 一開始訊號是落在買或者不買
        
        X 不要在這裡讓客戶思考
        (不能在這地方做太多解釋)
        
        業務誤區
        
        V 利用報價單把客戶思維拉出來
        (讓客戶決定到底要買哪一個？)
      - 當客戶一『說』透露出需求，代表購買訊號
        (不管客戶慾望多少 or 要不要買)
        
        客戶沒有慾望是不會說任何想法的
        
        企圖心：就算客戶說說的，也要讓他成真