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El protocolo en los negocios internacionales, Elaborado por: Ariana Rojas …
El protocolo en los negocios internacionales
UN MODELO DE CLASIFICACIÓN CULTURAL
Uso del tiempo
Relaciones personales/profesionales
Pautas de comunicación
Concesiones y acuerdos
Toma de decisiones
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN POR ÁREAS GEOGRÁFICAS
Europa
Uso del tiempo rígido: puntualidad, detalle de los temas
a tratar, orientación al corto plazo.
Inicio de la relación a nivel profesional que puede convertirse en relación personal,
aunque sin gran trascendencia para hacer negocios.
Comunicación directa salvo en la Europa Mediterránea.
Concesiones a lo largo de toda la negociación.
Los acuerdos se plasman en contratos detallados.
Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa.
Es esencial conocer el poder de decisión
de los interlocutores con los que se negocia.
América del Norte
El tiempo es un recurso limitado. Actitud de «prisa controlada».
La rapidez dificulta establecer relaciones personales, más allá de las relaciones superficiales
Lenguaje directo, claro e informal
Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos.
Pocas concesiones distribuidas a lo largo de todo el proceso.
Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa.
Se espera que el interlocutor, tenga el mismo poder de decisión
América Latina
Tiempo flexible: simultaneidad de tareas, atención a la familia y
a la vida social, generación de confianza.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales.
Profundizar en las relaciones personales es clave.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y
la capacidad para entrar en conversaciones intelectuales
Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja
reconocer las concesiones a la otra parte como iniciativa suya.
Cultura jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia,
no necesariamente por conocimientos o competencias.
SALUDOS Y PRESENTACIONES
CLAVES PARA LA ADAPTACIÓN A LA CULTURA LOCAL
• Aceptar la idea de ser extranjero
• Buscar el equilibrio con el interlocutor
• Ser paciente a la vez que perseverante
• Fomentar las relaciones personales
• Mantener la integridad
NOMBRES Y TÍTULOS
COMIDAS DE NEGOCIOS
Elaborado por: Ariana Rojas
