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Tácticas más utilizadas
TÁCTICAS AGRESIVAS
Amenazas
Ultimátum
Ataques
Intimidación
Engaño
TÁCTICAS DESLEALES
Condicionantes
Entorno
Equipo negociador
Cultura empresarial
Proceso negociador
Fraude y falsificación
Vigilancia y espionaje
Robo
Soborno
Contramedidas para tácticas directas
Apostar alto
Deteriorar la confianza.
Pasividad/indiferencia.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
La práctica habitual.
Control y utilización de espacio
Pasividad/indiferencia.
Apelar al prestigio.
Aguantar la presión.
Conseguir un aliado.
Uso de la información
Deteriorar la confianza.
La excusa del idioma.
Ir al detalle.
Ser imprevisible.
La demanda final
No ceder.
Adelantarse a las objeciones.
Promesas/Recompensas.
«Si, pero a cambio de...».
Control y utilización del tiempo.
La práctica habitual.
Promesas y recompensas
No ceder.
Hacer referencia a la competencia.
Control y utilización del tiempo.
Contramedidas para tácticas persuasivas
Deteriorar la confianza
Pasividad/indiferencia.
Ir al detalle.
No ceder.
Adelantarse a las objeciones.
La práctica habitual.
La excusa del idioma
Simular.
Control y utilización de la
información.
Ir al detalle.
Enfoque inocente
Apelar al prestigio.
Pasividad/indiferencia.
No ceder.
Simular
Apelar al prestigio.
Pasividad/indiferencia.
No ceder.
Elaborado por: Ariana Rojas
