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Tácticas más utilizadas
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta
Conseguir que la contraparte nos haga una concesión
Llegar a un acuerdo
Variables
El poder negociador
El tipo de negociación
La cultura
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La experiencia negociadora
Factores determinantes en la elección de las tácticas
Poder negociador
Tipo de negociación
Cultura
Etapa del proceso
Asuntos a tratar
Personalidad del negociador
Experiencia
TÁCTICAS PERSUASIVAS
•Ego
•Autoestima
•Seguridad en un mismo
•Autocontrol de emociones
•Paciencia/Constancia
•Coherencia
•Sentido de la justicia
•Capacidad para soportar
la incertidumbre
•Agilidad mental
Deteriorar la confianza
Generar incertidumbre
Simular
Aparentar pasividad/indiferencia
La excusa del idioma
Ser imprevisible
Halagar
El enfoque inocente
TIPOS DE TÁCTICAS
Tácticas directas
• Control y utilización del espacio
• Control y utilización del tiempo
• Uso de la información
• Hacer referencia a los competidores
• La demanda final
• Ir al detalle
• Apelar al prestigio
• No ceder/soportar la presión
• Adelantarse a las objeciones
• Promesas y recompensas
• La práctica habitual
• Conseguir un aliado
Tácticas persuasivas
• Deteriorar la confianza
• Generar incertidumbre
• Simular
• Aparentar pasividad/ indiferencia
• La excusa del idioma
• «El bueno y el malo»
• Ser imprevisible
• Halagar
• La excusa de la autoridad
• El enfoque inocente
TÁCTICAS DIRECTAS
Conseguir un aliado
Promesas y recompensas
Adelantarse a las objeciones
Apelar al prestigio
Citar los logros poco a poco
Mostrarse seguro
Ir al detalle
Hacer referencia a los competidores
Uso de la información
Control y utilización del tiempo
Retrasos
Límites de tiempo
Control y utilización del espacio
Elaborado por: Ariana Rojas
