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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
ELEMENTOS CULTURALES EN UNA ECONOMÍA GLOBAL
Las empresas que tienen actividades en varios países, negocian con diferentes culturas
La cultura
Conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social.
Países
Identidades nacionales
Grupos humanos
Cultura nacional
La cultura no puede limitarse a las
fronteras físicas de un país
Conjunto de experiencias, creencias, patrones de comportamiento y valores compartidos por la mayoría de los habitantes de un país.
Tipos de Integración
Directa
Se mezclan directamente, por procesos de
unificación política
Indirecta
Las costumbres y productos de un país llegan a otro a través del comercio o de los medios de comunicación.
Elementos de la Cultura
El lenguaje
Medio de comunicación y negociación.
Costumbres y modales
Una costumbre es la forma de hacer algo, mientras que los modales reflejan comportamientos considerados como adecuados
Sistema de valores
Los valores son convicciones que las personas tienen sobre lo que es bueno y lo que es malo.
Valoración de los objetos
Es un indicador del grado o desarrollo de su cultura.
Educación
El nivel de formación de un grupo social
La religión
Influye en la forma de vivir de las personas así como en sus hábitos y actitudes.
¿QUIÉN DEBE ADAPTARSE?
Quién tenga mayor poder de negociación
Cuando se negocia un contrato de compraventa internacional suele ser el vendedor el que tiene menos poder
Hay que esperar que los ejecutivos del departamento comercial y de exportaciones utilicen la adaptación cultural como estrategia
El que viaja
El que tiene que hacer el esfuerzo de adaptación es el que visita el país de la otra parte.
El que tenga más «inteligencia cultural»
Hay ejecutivos que han viajado mucho, que incluso han vivido en países diferentes.
Es una necesidad sobre todo cuando se
negocia con culturas muy poco adaptables
EL CONTEXTO CULTURAL DE LA NEGOCIACIÓN
Culturas de «bajo contexto»
Son aquellas que se limitan a utilizar formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas
El interlocutor dice, básicamente, lo que quiere decir
Este tipo de comunicación es típico de
países occidentales anglosajones
Culturas de «alto contexto»
La información se maneja en forma vaga y poco precisa
Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos
Típica de culturas como la japonesa, la árabe o la latina.
LAS DIMENSIONES CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Dimensiones Culturales
Distancia al poder (jerarquía)
Los miembros de una organización aceptan el hecho de que existan otros miembros con más poder
Asia, América Latina, Africa
Los jefes tienen pocos subordinados que les reportan directamente y la responsabilidad individual es escasa
Estados Unidos, Canadá, UE
los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar decisiones, la organización es más plana
Individualismo o cultura de grupo
Es la tendencia a ocuparse solamente de uno mismo y del círculo familiar mas cercano
Países con alto individualismo
Estados Unidos, Australia, Canadá, Gran Bretaña
Se espera que los individuos sean autosuficientes, con iniciativa y orientados a conseguir metas.
Prima la eficacia sobre la lealtad, la competencia se establece entre individuos y se entiende que el conflicto puede ser productivo.
Países con bajo individualismo
Indonesia, Malasia, Pakistán,
Perú, Ecuador, Colombia
Se da mucha importancia a las decisiones de grupo y a la gente no le gusta llamar la atención
Predomina el grupo, la lealtad es más importante que la eficacia, la competencia se establece entre grupos y trata de evitarse el conflicto
Control de la incertidumbre
Saber si la gente se siente amenazada
por situaciones ambiguas
Trata de crear mecanismos para reducir o eliminar esas incertidumbres.
Países que evitan la incertidumbre
Grecia, Portugal, Uruguay, Guatemala, Japón, Corea
Presentan síntomas de ansiedad y las decisiones las toman, generalmente, de forma colectiva
Son flexibles
Países con baja tendencia a evitar incertidumbre
Singapur, Suecia, Canadá, Estados Unidos
Presentan estructuras más ligeras y las personas están dispuestas a tomar riesgos
Son rígidos
Masculinidad/feminidad
La «masculinidad» tiene lugar cuando los valores dominantes de una socieda son el éxito, el dinero y la obtención de bienes
Japón, Austria, Venezuela, México
El éxito se mide en términos de ganancias económicas y posición profesional.
La «feminidad», en donde los valores dominantes son la preocupación por los otros y la calidad de vida.
Noruega, Dinamarca, Holanda, Francia
El éxito se define en términos de
relaciones humanas
La administración del tiempo: «Tiempo M» y «Tiempo P»
En Estados Unidos y en algunas culturas europeas la puntualidad es importante
En otros países se permite cierto
grado de impuntualidad.
japoneses y chinos
Requieren mucho tiempo las negociaciones pero una vez tomada la decisión la puesta en práctica es muy rápida.
«monocrónicas» (Tiempo M)
Las tareas o problemas
de tratan de forma separada y de culturas
Alemania
«policrónicas»(Tiempo P)
Diferentes actividades se realizan de manera simultánea.
Paises latinos, Francia, España
Compromisos verbales y escritos
En ciertas culturas el compromiso oral no se considera relevante
En otras culturas a base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal.
