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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
TÁCTICAS AGRESIVAS
Se trata de forzar al contrario a realizar algún movimiento.
Tienen que responder a comportamientos racionales y estrategias bien planificadas.
Tipos
Amenazas
Se trata de advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas
Ultimátum
poner entre la espada y la pared a la parte contraria «Tómelo o déjelo»
Ataques
El ataque, para que sea efectivo, debe ser premeditadamente calculado
Intimidación
Intenta causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones.
Engaño
Confundir al contrario
simular comportamientos
omitir información
Las pequeñas mentiras son efectivas en pequeñas dosis.
TÁCTICAS DESLEALES
«el fin justifica los medios»
Estas tácticas están al borde o entran
de lleno en el ámbito de la ilegalidad.
no sólo se aplican en condiciones extremas
Pueden constituir el paso previo al
inicio del proceso negociador
Ser la tónica general en cierto tipo de negociaciones, culturas y empresas.
La mejor arma para evitar caer en las tácticas desleales es la desconfianza.
Tipos
Fraude y falsificación
Una cosa es no decir absolutamente la verdad y otra es cambiar y falsificar deliberadamente los datos
contrarrestar
Ser amable, pero suspicaz;
no confiar en nada y verificarlo todo
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte cuando no se debe hacer, es decir fuera de la mesa de negociaciones.
contrarrestar
Ser cuidadoso en no dar información ni ninguna pista que pueda utilizarse en contra nuestra.
Robo
La sustracción de información confidencial es más habitual como paso previo al inicio de las negociaciones
Evitar
Ser muy cuidadoso con la
información que se lleva encima.
Soborno
Se ofrece al funcionario público para acceder a un contrato de suministro con el Estado
Es el que tiene como objetivo obtener información confidencial.
La corrupción va ligada al nivel
de desarrollo de los países
CONTRAMEDIDAS
Saber identificar las tácticas que
utiliza la contraparte.
Neutralizar sus efectos utilizando contramedidas
La mejor contramedida
No ceder
Cuando la contraparte nos lanza un ultimátum
Cuando se plantean
condiciones irracionales
Usar esta técnica de manera indirecta
Aguantar la presión
La paciencia y la constancia son grandes virtudes para conseguir lo que anhelamos.
Tácticas Directas
Apostar Alto
Deteriorar la confianza.
Pasividad/indiferencia.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
La práctica habitual.
Control y utilización del
espacio
Pasividad/indiferencia.
Apelar al prestigio.
Aguantar la presión.
Conseguir un aliado.
Control y utilización del tiempo
«Si pero a cambio de…».
Conseguir un aliado.
Aguantar la presión.
Uso de la información
Deteriorar la confianza.
La excusa del idioma.
Ir al detalle.
Ser imprevisible.
Hacer referencia a los
competidores
Pasividad/indiferencia.
Aguantar la presión.
Enfoque inocente.
Apelar al prestigio.
Adelantarse a las objeciones.
Promesas/recompensas.
«Sí, pero a cambio de…»
Apostar alto.
La demanda final.
Ser imprevisible.
No ceder.
La excusa de la autoridad
La demanda final
No ceder.
Adelantarse a las objeciones.
Promesas/Recompensas.
«Si, pero a cambio de…».
Control y utilización del tiempo.
La práctica habitual.
Ir al detalle
Generar incertidumbre.
La excusa del idioma.
Control y utilización de la información
Apelar al prestigio.
Tácticas Persuasivas
Deteriorar la confianza
Pasividad/indiferencia.
Ir al detalle.
No ceder.
Adelantarse a las objeciones.
La práctica habitual.
Generar incertidumbre
Control y utilización de la información
Ir al detalle.
Aguantar la presión.
Simular
Aportar alto.
Generar incertidumbre.
«El bueno y el malo».
Ir al detalle.
Pasividad/indiferencia
Apelar al prestigio.
Apostar alto.
Deteriorar la confianza.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
Aguantar la presión.
Halagar.
La excusa del idioma
Simular.
Control y utilización de la información
Ir al detalle.
«El bueno y el malo»
Simular.
Control y utilización del tiempo,
espacio e información.
Ser imprevisible
Ser imprevisible
Aguantar la presión.
Pasividad/indiferencia.
Ir al detalle.
Control y utilización del tiempo,espacio y la información
Halagar
Pasividad/indiferencia.
La demanda final.
«Si, pero a cambio de…».
No ceder.
La excusa de la autoridad
Control y utilización del tiempo y espacio
Apelar al prestigio.
No ceder.
