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Proceso de negociación
Fases
Toma de contacto
Preparación
Agenda
Información
Objetivos GPT
Planificación estratégica
Capacidad negociadora
Desarrollo de la negociación
Encuentro
Discusión y propuestas
Intercambio
Conclusión
Cierre
Acuerdo
Aplicación y seguimiento
Toma de contacto
Encuentro
Ser puntual
Amable
Buena apariencia
Dejar claro rango jerárquico
Discusión de propuestas
Saber escuchar
Claridad en las exposiciones
Aclaraciones de ser necesarias
Ponerse en el lugar del otro
Intercambio
Observar e identificar lenguaje corporal
Pensar con claridad y rapidez
Paciencia y perseverancia
Habilidad para persuadir
La preparación
Agenda
Asuntos de interés propio
Asuntos de interés de la contraparte
Información previa
Disponible en internet
Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio
Consultoras especializadas
Bancos
Contactos personales
Delimitación y agrupación de objetivos
Objetivos G
Pretendemos conseguir
Objetivos P
Tenemos que conseguir
Objetivos T
Gustaría alcanzar
Análisis de la capacidad negociadora
Habilidad negociadora
Experiencia
Poder negociador
Disponibilidad de información
La oferta comercial
Forma de hacer concesiones, regateo
Separar a las personas de los problemas
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones:
Inventar opciones en beneficio mutuo
Emplear criterios objetivos
Contratos internacionales
Compraventas de productos
Prestación de servicios
Acuerdos intermediarios
Acuerdos de cooperación y alianzas
Mapa 2
Estudiante: Alexis Durán
Docente: Ing. Franco Machado
