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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
LA COMUNICACIÓN: ENVÍO Y RECEPCIÓN DE MENSAJES
Para que la comunicación se realice será necesario que los mensajes se reciban de forma adecuada
Comunicación verbal
Es una forma de representar la realidad del que habla pero la interpretación de esa realidad se verá afectada por el uso de frases y formas verbales
Denotación
Es la definición que se incluye en el diccionario.
En países que utilizan un mismo idioma, el significado puede ser diferente.
Connotación
Es el significado emocional y de valor que la palabra sugiere.
Se refiere a los sentimientos o percepciones asociados a esa palabra
Circunstancias que afecten al resultado de las negociaciones
Transformación de la realidad
La traducción proporciona una equivalencia y nunca una exacta reproducción del significado.
Implicaciones sociales
El uso del propio lenguaje, en muchas culturas, significa entendimiento y aceptación inmediata
Dificultades de comprensión
Suponer que todas las personas presentes en la
negociación entienden perfectamente todos los detalles
Expresiones coloquiales
Una persona que conozca el idioma sólo como una segunda lengua, no estarán en condiciones de entender
Comunicación no verbal
Entre un 30% y un 60% de los mensajes intercambiados se produce a través de comunicación no verbal.
Aprender los códigos no verbales del país que se visita.
La comunicación no verbal puede ser activa o pasiva.
Es necesario ser consciente de estos significados para asegurar una actitud congruente entre lo que se dice verbalmente y el mensaje que se envía y recibe de forma no verbal.
Elementos de comunicación no verbal Activa
Movimiento
uso de las manos, movimiento de la cabeza, gestos,faciales, manera de sentarse, etc.
Apariencia
ropa, complementos, corte de pelo, etc.
Mirada
contacto visual, dirección de la mirada, etc.
Contacto corporal
saludo, despedida, apretón de manos, besos, abrazos, etc.
Dicción
volumen de voz, entonación, velocidad, murmullos, etc.
Elementos de comunicación no verbal Pasiva
Los colores
luto, alegría, etc.
Los números
la forma de contar, números de buena y mala suerte
Símbolos
señales viales, emblemas religiosos, etc
PAUTAS DE COMUNICACIÓN
Tono pausado
Tono pausado con frases sencillas que
faciliten la comprensión.
Dejar pasar unos segundos antes de responder.
Si una de las partes tiene un nivel avanzado de inglés conviene adaptarlo al nivel inferior de la otra parte
Respeto a los turnos de intervención
Está muy mal visto interrumpir a la otra parte y realmente en las negociaciones con extranjeros
Cuando al interrumpir a la otra parte se impide que transmita información que puede ser de vital importancia
Escucha activa
Es importante prestar una gran atención a lo que la otra parte dice y a cómo lo dice.
Implica dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte está diciendo.
Formas impersonales y plurales
Al dirigirse a los interlocutores deben utilizarse formas impersonales y plurales.
Culturas tradicionales en las que prevalece la idea de grupo sobre el individuo.
SIGNOS FALSOS EN EL LENGUAJE CORPORAL
Es más útil para
detectar el posible engaño.
Señales a detectar
La expresión suprimida
Gesto involuntario que no se desea mostrar, por lo que cambia por otro gesto
La expresión asimétrica
Cuando al tratar de ocultar una emoción se concentra el gesto en un lado de la cara o del cuerpo.
El tiempo de la expresión
Los gestos provocados por emociones muy fuertes, duran diez segundos o más.
La expresión desacompasada
Si se está mintiendo es probable que los gestos no coincidan en el tiempo con las palabras.
La expresión ocular
El engaño se detecta a través del movimiento de los ojos
Es posible saber si el interlocutor está mintiendo fijándose en:
Olvidos o errores en el habla
Lenguaje altisonante o el propio tono de voz.
Nunca debe darse a entender al interlocutor que se tienen las habilidades o los conocimientos para interpretar el lenguaje no verbal.
LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE INTÉRPRETES
Hay que tener en cuenta que el intérprete o traductor debe ser un miembro más del equipo negociador
Pautas para usar interpretes
Llevar un intérprete propio a la negociación
Cuidar su elección asegurándose de que conoce ambas lenguas
Integrar al intérprete en el equipo negociador
Revisar previamente el lenguaje técnico y los objetivos de la negociación
Elegir el tipo de traducción: «traducción frase-frase» o «traducción resumen»
Utilizar un lenguaje directo con frases sencillas e intervenciones cortas
Mire a la otra parte, no al intérprete
Cuando se hable de cifras es aconsejable escribirlas
Vigile la actuación del intérprete para evitar conflicto de intereses
Revisar la negociación y obtener feedback
