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Proceso de Negociación, Elaborado por: Ariana Rojas - Coggle Diagram
Proceso de Negociación
LA CONCLUSIÓN
La última concesión
El resumen
La doble alternativa
La inversión de roles
Hechos consumados
La urgencia
El ultimátum
DESARROLLO
Las posiciones iniciales
y las propuestas
Las propuestas deben ser genéricas
Las propuestas deben ser perfectamente claras para la contraparte
Las propuestas deben adoptar una posición firme
Las propuestas deben ser condicionales
Las propuestas deben acompañarse de justificaciones
Las propuestas deben ligarse unas con otras y ofrecerse como un paquete
La forma de hacer concesiones
Separar a las personas de los problemas
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
Emplear criterios objetivos
El encuentro
Contratos utilizados en las negociaciones internacionales
COMPRAVENTAS DEPRODUCTOS
Contrato internacional de servicios
• Contrato internacional de consultoría
• Contrato de servicios logísticos
PRESTACIÓN DE
SERVICIOS
Contrato de agente comercial internacional
Contrato de intermediación comercial internacional
Contrato de representación comercial internacional
Contrato de distribución comercial internacional
Contrato de agente de compras internacional
ACUERDOS CON
INTERMEDIARIOS
Contrato de compraventa internacional
• Contrato internacional de suministro
• Contrato internacional de fabricación
• Contrato de exportación
ACUERDOS DE COOPERACIÓN Y ALIANZAS
Contrato internacional de licencia de marca
Contrato internacional de transferencia de tecnología
Contrato de franquicia internacional
Contrato de alianza estratégica internacional
Contrato de joint venture internacional
DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Memorandums de entendimiento
Se trata de documentos firmados por las partes que sirven para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se han llegado a acuerdos
Órdenes de compra
Esta práctica se produce sobre todo en ventas de pequeño importe y ventas repetitivas al mismo cliente
Contratos internacionales
Cuando la operación internacional es de cierto volumen o complejidad en las condiciones pactadas
Elaborado por: Ariana Rojas
