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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
Intento deliberado de convencer al oponente para que nos ofrezca lo que deseamos
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación
Intentar persuadir o forzar
Que nos conceda aquello que anhelamos.
Las tácticas irán dirigidas a deteriorar la confianza de la parte contraria
A lo largo de una negociación no se utiliza sólo un tipo de tácticas
Variar los movimientos y maniobras según vaya avanzando el proceso
Identificar las tácticas que utiliza la otra parte con el objeto de contrarrestarlas o superarlas
personalidad de un negociador
autocontrol
improvisación
saber negociar con incertidumbre
asimilar las diferencias de tipo cultural
Tipos de tácticas
El poder negociador
La parte más fuerte está en disposición de poder utilizar tácticas más agresivas,
El tipo de negociación
No es lo mismo negociar un contrato de compraventa que la constitución de una joint-venture.
La cultura
Los aspectos culturales son determinantes a la hora de utilizar con mayor profusión unas tácticas que otras
La etapa del proceso negociador
Hay tácticas de negociación diferentes para cada etapa
Los asuntos a tratar
El tipo de asunto que se trata en cada momento y su importancia también influye en la elección de las tácticas.
Los objetivos a alcanzar
Las distintas maniobras que se utilizan deben
dirigirse hacia la consecución de los objetivos.
La personalidad del negociador
Tácticas en las que uno se sienta más cómodo y seguro por ser más acordes a la personalidad
La experiencia negociadora
Experiencia negociadora en el entorno internacional
TIPOS DE TÁCTICAS
Las posibilidades y las sorpresas que afloran en una mesa de negociación son infinitas
Tácticas profesionales
Principales
Directas
Apostar alto
Se trata de iniciar la negociación con demandas altas, muy por encima de la posición real más favorable.
Control y utilización del espacio
El que negocia en su país controla el lugar donde se van a desarrollar las negociaciones
Control y utilización del tiempo
Retrasos
Limites de tiempo
Uso de la información
Contar con información no es suficiente, hay que saber explotarla y utilizarla
Hacer referencia a los competidores
Recordar a los vendedores que tienen otras ofertas similares o, incluso, mejores, aunque no sea cierto.
«Sí, pero a cambio de….»
Condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
La demanda final
Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo
Ir al detalle
Profundizar más de lo habitual
Detalles técnicos
Detalles financieros
Detalles legales
Apelar al prestigio
Impresionar por el reconocimiento
Citar los logros poco a poco
Mostrarse seguro
No ceder/soportar la presión
Adelantarse a las objeciones
Es la mejor forma de desarmarla, restando
importancia a temas que pueden ser conflictivos.
Promesas y recompensas
Se promete algo, si se tiene tiempo, si se cumple determinado requisito, si hay recursos suficientes, si lo aprueba el superior jerárquico, etc.
La práctica habitual
Se pretende convencer a la parte contraria de que acepte determinada propuesta ya que todo el mundo «en su lugar, lo haría».
Conseguir un aliado
Conseguir algún o algunos simpatizantes sobre nuestra propuesta en el equipo contrario
Persuasivas
Deteriorar la confianza
Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento, propuesta o concesión de la contraparte
Adoptar un aire de suficiencia y actuar como si nuestros juicios, razonamientos, argumentos, ofertas, propuestas, etc., fueran incuestionables.
Poner a la defensiva a la parte contraria de forma que sienta la necesidad de descubrirnos su postura e intereses
Generar incertidumbre
Ocultando información, emitiendo información confusa e inconexa, o realizando movimientos imprevistos.
No llegando a conclusiones, no comprometiéndose, revisando los asuntos machaconamente y, en general, no tomando decisiones.
Simular
Fingir una determinada postura aparentado algo que no es totalmente cierto
Aparentar pasividad/ indiferencia
Es útil en caso de oponentes que confunden la confianza con el ego
La excusa del idioma
Es la excusa para «echarse atrás» de una forma más elegante
«El bueno y el malo»
Una de las personas de equipo negociador adopta un comportamiento duro, inflexible y temperamental, y el otro adopta un papel conciliador
Ser imprevisible
Se trata de desconcertar al contrario con cambios bruscos
Halagar
Consiste en alimentar el ego de la contraparte.
La excusa de la autoridad
No tiene suficiente autoridad para aceptar determinado pacto
El enfoque inocente
Fingir no entender bien las
propuestas de la parte contraria
Son las que mayoritariamente se utilizan en las negociaciones
Condición
La contraparte no perciba precisamente que esta siendo objeto de una táctica.
