TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS 
Intento deliberado de convencer al oponente para que nos ofrezca lo que deseamos
Las tácticas son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación
Intentar persuadir o forzar
Que nos conceda aquello que anhelamos.
Las tácticas irán dirigidas a deteriorar la confianza de la parte contraria
A lo largo de una negociación no se utiliza sólo un tipo de tácticas
Variar los movimientos y maniobras según vaya avanzando el proceso
Identificar las tácticas que utiliza la otra parte con el objeto de contrarrestarlas o superarlas
personalidad de un negociador
autocontrol
improvisación
saber negociar con incertidumbre
asimilar las diferencias de tipo cultural
Tipos de tácticas
El poder negociador
El tipo de negociación
La cultura
La etapa del proceso negociador
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
La experiencia negociadora
La parte más fuerte está en disposición de poder utilizar tácticas más agresivas,
No es lo mismo negociar un contrato de compraventa que la constitución de una joint-venture.
Los aspectos culturales son determinantes a la hora de utilizar con mayor profusión unas tácticas que otras
Hay tácticas de negociación diferentes para cada etapa
El tipo de asunto que se trata en cada momento y su importancia también influye en la elección de las tácticas.
Las distintas maniobras que se utilizan deben
dirigirse hacia la consecución de los objetivos.
Tácticas en las que uno se sienta más cómodo y seguro por ser más acordes a la personalidad
Experiencia negociadora en el entorno internacional
TIPOS DE TÁCTICAS
Las posibilidades y las sorpresas que afloran en una mesa de negociación son infinitas
Tácticas profesionales
Principales
Son las que mayoritariamente se utilizan en las negociaciones
Condición
La contraparte no perciba precisamente que esta siendo objeto de una táctica.
Directas
Apostar alto
Control y utilización del espacio
Control y utilización del tiempo
Uso de la información
Hacer referencia a los competidores
«Sí, pero a cambio de….»
La demanda final
Ir al detalle
Apelar al prestigio
No ceder/soportar la presión
Adelantarse a las objeciones
Promesas y recompensas
La práctica habitual
Conseguir un aliado
Persuasivas
Deteriorar la confianza
Generar incertidumbre
Simular
Aparentar pasividad/ indiferencia
La excusa del idioma
«El bueno y el malo»
Ser imprevisible
Halagar
La excusa de la autoridad
El enfoque inocente
Se trata de iniciar la negociación con demandas altas, muy por encima de la posición real más favorable.
El que negocia en su país controla el lugar donde se van a desarrollar las negociaciones
Retrasos
Limites de tiempo
Contar con información no es suficiente, hay que saber explotarla y utilizarla
Recordar a los vendedores que tienen otras ofertas similares o, incluso, mejores, aunque no sea cierto.
Condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo
Profundizar más de lo habitual
Detalles técnicos
Detalles financieros
Impresionar por el reconocimiento
Detalles legales
Citar los logros poco a poco
Mostrarse seguro
Es la mejor forma de desarmarla, restando
importancia a temas que pueden ser conflictivos.
Se promete algo, si se tiene tiempo, si se cumple determinado requisito, si hay recursos suficientes, si lo aprueba el superior jerárquico, etc.
Se pretende convencer a la parte contraria de que acepte determinada propuesta ya que todo el mundo «en su lugar, lo haría».
Conseguir algún o algunos simpatizantes sobre nuestra propuesta en el equipo contrario
Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento, propuesta o concesión de la contraparte
Adoptar un aire de suficiencia y actuar como si nuestros juicios, razonamientos, argumentos, ofertas, propuestas, etc., fueran incuestionables.
Poner a la defensiva a la parte contraria de forma que sienta la necesidad de descubrirnos su postura e intereses
Ocultando información, emitiendo información confusa e inconexa, o realizando movimientos imprevistos.
No llegando a conclusiones, no comprometiéndose, revisando los asuntos machaconamente y, en general, no tomando decisiones.
Es útil en caso de oponentes que confunden la confianza con el ego
Fingir una determinada postura aparentado algo que no es totalmente cierto
Es la excusa para «echarse atrás» de una forma más elegante
Una de las personas de equipo negociador adopta un comportamiento duro, inflexible y temperamental, y el otro adopta un papel conciliador
Se trata de desconcertar al contrario con cambios bruscos
Consiste en alimentar el ego de la contraparte.
No tiene suficiente autoridad para aceptar determinado pacto
Fingir no entender bien las
propuestas de la parte contraria