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Tácticas más utilizadas
Factores determinantes en la elección de tácticas
Maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación
El tipo de táctica a elegir dependerá de una multitud de variables
El poder negociador
El tipo de negociación
La cultura
La etapa del proceso negociador
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
La experiencia negociadora
Un medio para
conseguir un fin
Intentar persuadir o forzar
Tácticas persuasivas
Pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte
Deteriorar la confianza
Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento
Adoptar un aire de suficiencia
Poner a la defensiva a la parte contraria
Generar incertidumbre
Ocultando información
No llegando a conclusiones, no comprometiéndose
Simular
Fingir una determinada postura aparentado algo que no es totalmente cierto
Aparentar pasividad
Crear incertidumbre en la contraparte que tratará de interpretar este comportamiento
Excusa del idioma
Utilizar una terminología especializada propia del argot de un sector
El bueno y el malo
Poner a la contraparte ante una situación extrema
Tácticas profesionales
Maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte
Directas
Apostar Alto Control del espacio Uno de información
Persuasivas
Deteriorar la confianza Generar incertidumbre
Tácticas directas
Apostar alto
iniciar la negociación con demandas altas
Control y utilización del espacio
El que negocia
en su país controla el lugar
Control y utilización del tiempo
Controlar en retrasos y límites de tiempo
Uso de la información
Sobre el entorno y el sector como de la de la situación de la contraparte
Hacer referencia a los competidores
Recordar a los vendedores que tienen otras ofertas similares
Si, pero a cambio de?
La parte contraria ofrezca algo a cambio
La demanda final
Cuando se está a punto de conseguir un acuerdo
Adelantarse a las objeciones
Restando importancia a temas conflictivos.
Conseguir un aliado
Conseguir simpatizantes sobre nuestra propuesta
