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PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El desarrollo
El encuentro
Comienza
con la presentación de las dos partes
Dejando en claro el nivel jerárquico
de cada componente del equipo negociador
El anfitrión siempre contará con una cierta ventaja producida por un mayor control
Las posiciones iniciales y las propuestas
Se inicia un intercambio de información sobre la posición de cada una de las partes
Escuchar, preguntar y observar.
Exposición sobre la posición
inicial de cada parte.
La forma de hacer concesiones
Acortar la distancia entre las propuestas de una y otra parte
Ir modificando, reduciendo, ampliando y especificando nuestras propuestas
Forma más efectiva de presentar concesiones
Argumentos y justificaciones
La condicionalidad
No precipitarse en hacer concesiones
Aumentar el valor de las concesiones
Hacer concesiones lentamente
La conclusión
Llegar a un acuerdo tan
satisfactorio como sea posible
No sabemos cuál es la posición límite o de ruptura
Señales que nos indican cuándo y cómo deben darse por concluidas las negociaciones
Las contrapropuestas se desvanecen
La diferencia entre una postura y otra es cada vez menor
La contraparte empieza a pedir detalles concretos
La contraparte demanda una ventaja suplementaria
La contraparte lanza una falsa objeción
Se pueden emplear distintas técnicas de conclusión
La última concesión
El resumen
La doble alternativa
La inversión de roles
Hechos consumados
La urgencia
El ultimátum
Documentos y contratos internacionales
Memorandums de entendimiento
Documentos firmados por las partes que sirven para recoger los avances
No tienen efectos legales como
los contratos.
Dejar constancia de la voluntad de las partes
Órdenes de compra
Ventas de pequeño importe y ventas repetitivas al mismo cliente
Productos sin excesiva complejidad o valor añadido
firmada por ambas partes
Contratos internacionales
Volumen o complejidad en las condiciones pactadas
Diferentes modelos de contratos para los distintos tipos de operaciones
Los contratos mas habituales son: de compraventa, agencia, representación, distribución, alianza estratégica y joint venture
